최근 Apple이 내놓은 EU 디지털 시장법(DMA) 해석 및 대응책이 기대에 미치지 못한다는 목소리가 크며 입법자들에게 이를 거부할 것을 촉구하는 등 업계에서 열띤 논쟁이 벌어지고 있습니다.  

그러나 저희가 분석한 결과, Apple이 내놓은 대안의 실행 가능성은 여러 요인에 따라 달라지며, 상황에 따라서는 합당할 수 있는 것으로 나타났습니다.  

최종 결과가 어떻게 나오든, Apple이 EU에서 사이드 로딩(sideloading, Apple 공식 앱 스토어가 아닌 외부 앱 스토어를 통해 앱을 설치하는 것)과 타 앱스토어에 마당을 개방한다는 사실은 사용자 경험과 앱 개발자, 그리고 앱 경제 전체에 큰 영향을 미칠 것입니다. 

그럼 이제 Apple의 변경 사항을 하나하나 뜯어보겠습니다.

사건의 전말

우선 최신 뉴스를 간단히 요약해 보겠습니다. (뒤에 앱 기업을 위한 데이터와 간단한 계산 툴이 나오니 끝까지 읽어보세요.)

Apple은 최근 iOS, App Store, 결제 서비스, Safari, Webkit 등 주요 서비스에 대한 일련의 업데이트를 발표했습니다.

이 중 가장 주목할만한 업데이트가 바로 Apple의 앱 스토어 외 다른 앱 스토어(Apple은 ‘마켓플레이스’라고 부릅니다)에서 iOS 앱을 다운로드할 수 있도록 허용하는 것입니다. 이곳에서는 새로운 수수료 제도가 적용됩니다.  

현 요금제와 새 요금제를 비교한 내용은 다음과 같습니다.

앱 개발자는 현 요금제를 유지할지 다른 마켓플레이스로 옮길지, 아니면 두 가지를 결합할지 선택할 수 있습니다. 또, Apple의 App Store 내에서 기존 요금제 또는 새 요금제를 선택할 수 있습니다.

짚어볼 문제

어떤 요금제를 선택해야 할까요?

일단 인앱 결제 수수료를 봐야죠. 계산은 간단합니다. Apple이 제공하는 예상 금액 계산기를 써보세요. 그런데 인앱 결제 수수료 외 고려해야 할 중요한 요소들이 있습니다. 한번 살펴보겠습니다.

1. 도달: 현재 App Store는 스토어를 통해 이루어지는 디지털 상품 및 서비스에 대해서만 수수료를 청구합니다. 게임 머니 50 코인이나 구독 서비스가 이에 해당하죠. 그러면 이커머스, 여행, 교통, 음식 배달, 소셜 앱 같이 스토어에서 결제 처리되지 않는 상품 앱은 Apple에 수수료를 전혀 내지 않는데 새 모델을 사용할 이유가 있을까요?
   있습니다. 바로 발탁 가능성입니다. 새로운 마켓플레이스는 앱 기업에게 새로운 성장 기회를 안겨줍니다. 메타 마켓플레이스나 마이크로소프트 스토어의 잠재력에 대해 생각해보세요. 업계 인플루언서의 파티에 참여하고 싶지 않은 기업이 있을까요?
   
   
2. 개발 공수: 하지만 입장권이 비쌉니다. 새로운 마켓플레이스와 새로운 결제 방식을 선택하려면 개발 비용을 고려하지 않을 수 없습니다.

3. 비즈니스 모델: 광고로 수익을 창출하는 앱(예: 하이퍼 캐주얼 게임 또는 소셜 네트워크)은 기존 App Store 요금제에서는 수수료를 지불하지 않습니다. 그런데도 이주를 해야할까요? 인스톨 수가 1백만 건이 넘는 하이퍼 캐주얼 게임은 인스톨 당 수수료 0.5 유로를 내면 남는게 없기에 새 마켓플레이스로 넘어갈 이유가 없습니다. 하지만 소셜 앱은 단위 경제성(unit economics: 사업 단위를 작게 쪼개 측정한 수익성, 예: 제품 단위, 고객 단위 수익성)을 확보할 수 있다면 도달 범위를 넓히기 위해 새로운 마켓플레이스의 문을 두드려보는 것도 좋습니다.

4. 앱 규모: 인스톨 규모가 큰 앱의 경우 100만 건 초과분 인스톨에 대해서 인스톨 1건 당 0.5 유로를 부과하는 핵심 기술 사용료(Core Technology Fee)가 부담이 될 수 있습니다.  

5. 기타 수수료: 현지 세금은 물론, 파이의 일부를 가져가려는 새로운 마켓플레이스 기업의 수수료 등 비용을 지불해야 할 대상은 Apple이 전부가 아닐 것입니다.

6. 측정: 새로운 마켓플레이스에서는 성과 측정이 어떻게 이루어질까요? Apple은 ATT가 적용된다고 명시했습니다. 그렇다면 SKAN을 사용해야할까요?  

7. 전망: 중소기업 앱은 새로운 요금제의 혜택을 받지만 언젠가는 대기업으로 성장할 것입니다. 따라서 향후에는 새 요금제가 유리하지 않을 수 있으며 두 요금제 간 전환이 얼마나 쉬울지 또는 어려울지 아직은 불분명합니다.

요컨대, 어떤 요금제가 좋으냐에 대한 답은 ‘상황에 따라 다르다’입니다. 

Apple의 새로운 수수료, 핵심 기술 사용료 부과 대상은?

앱스플라이어가 2023년 연 인스톨 1만 건 이상인 앱 수만 개를 대상으로 EU에서 발생한 앱 인스톨 20억 건을 분석한 결과, Apple의 새 요금제를 선택할 경우 핵심 기술 사용료(Core Technology Fee)를 지불해야하는 앱은 4.2%로 나타났습니다.

물론 카테고리별 차이가 있습니다.

이커머스, 식음료, 여행과 같은 업종은 대형 앱의 비중이 높으며, 디지털 상품이나 서비스를 판매하지 않기 때문에 거래가 스토어 외부에서 처리되므로 현재로서는 앱 스토어에 수수료를 지불하지 않습니다. 새 요금제는 어떤 경우에 유리할까요? 

지난 해 디지털계에서 떠오른 샛별은 생성형 AI이었습니다. 폭발적으로 성장하여 앱 전체 카테고리 중 대규모 앱의 비중이 가장 높습니다. 인스톨 수가 많은 만큼 Apple에 핵심 기술 사용료를 더 많이 낼 가능성이 높습니다. 생성형 AI 앱 대부분은 구독 모델이기에 현재 Apple 수수료 정책으로는 첫 해 15%, 다음 해부터는 30%가 부과됩니다. 그래서 생성형 AI 앱 입장에서 신규 수수료 모델로 옮기는 것이 좋을지는 단언할 수 없습니다.

어떤 길을 택해야 할까요? 이 계산기를 두드려보세요

앱스플라이어가 새 수수료 제도가 더 유리한 시점을 판단할 수 있는 계산 공식을 세우고 그래프로 구현하는 툴을 만들었습니다.

차트에 다음과 같은 세 요소를 반영했습니다. 

x = 수익

y = 새 수수료 모델 – 현 수수료 모델

z = 앱 인스톨

Y축은 수수료 모델 간 차이를 나타내므로, Y<0인 지점은 적어도 순수한 수학적 의미에서 새 모델이 선호되는 지점입니다. 하지만 앞서 말씀드린 것처럼 고려해야 할 다른 요소도 많다는 점을 명심하세요.

중소 기업(연 매출 100만 달러 미만인 앱, Apple의 중소기업 프로그램 기준)인 경우 이 모델을 클릭하고 왼쪽 열의 안내를 따르세요.

대기업의 경우 이 모델을 클릭하고 왼쪽 열의 안내를 따르세요.

이 계산 모델 활용 예시를 들어보겠습니다.

대기업

1) 디지털 상품 및 서비스, 연간 인스톨 수 1천만 건

매출이 5천만 유로를 초과하는 경우 새 요금제로 전환하는 것이 좋습니다. 

2) 디지털 상품 및 서비스가 아닌 경우, 연간 인스톨 수 1천만 건

현재 요금제를 계속 사용하는 것이 좋습니다.

중소 기업

디지털 상품 및 서비스 또는 비(非)디지털 상품 및 서비스(동일한 약관 적용), 연 인스톨 수 80만 건

새 요금제로 전환하는 것이 좋습니다.

결론

Apple의 담장 친 정원(walled garden)이 개방된다는 것은 분명 반가운 소식입니다. 그러나 이러한 변화를 기업들이 실제로 활용할 수 있는지는 지켜봐야 합니다.

Apple의 EU 법에 따른 조치에 실망하는 기업들도 많지만, 저희가 데이터를 분석한 결과 현재 App Store 중소기업 프로그램에 등록된 앱 중 연간 앱 설치 수가 100만 건 미만인 앱과 위에서 살펴본 특정 사례의 대기업 앱에게는 새 수수료 정책이 타당한 시나리오가 될 수 있는 것으로 나타났습니다.

이제 공은 EU 집행위원회 법원으로 넘어갔고, 상황은 EU 법원이 DMA에 대한 Apple의 자체 해석을 어떻게 판단할지에 달려 있습니다.

이 블로그의 내용은 최종 결론이 아니며 새로운 소식이 전해지는 대로 또 업데이트하겠습니다.

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2017년에는 전 세계의 기업들이 1조 달러 이상의 마케팅 비용을 지출하게 됩니다. 이제 고객과 잠재 고객을 끌어들일 수 있는 더 많은 채널과 기회가 있는 마케터들에게 이보다 더 좋은 기회는 없을 것입니다. 이와 동시에, 마케팅 측정 솔루션은 성장하지 못했고, 마케터들은 오래된 도구로 어려움을 겪고 있습니다.

마케팅에 지출되는 단 1달러도 남김없이 측정 가능한 결과를 제공해야 합니다. 모든 것을 측정한다는 이 비전의 뒤에는 새로운 투자자들(Qumra Capital, Goldman Sachs Private Capital Investing, Deutsche Telekom Capital Partners 및 Pitango Growth)과 기존 투자자들(Eight Roads Ventures, Magma Ventures 및 Pitango Venture Partners) 덕분에 마련된 5,600만 달러 규모의 시리즈 C 투자 라운드가 있습니다. 앱스플라이어의 팀을 신뢰해주셔서 감사드립니다.

지금까지 지나온 여정과 앞으로의 여정에 대한 몇 가지 개인적인 통찰을 말씀드리고 싶습니다.

돌아보면

• 우리가 앱스플라이어를 설립한 이유는 마케터가 모바일 마케팅 투자가 미치는 영향을 측정하고 개선할 수 있는 기본적인 도구가 없었기 때문입니다.
• NativeTrack은 마케터들에게 “이 사용자의 액션을 유도한 요인은 무엇일까?” 또 “이 사용자가 내 앱에서 액티브하게 머무른 시간은 어느 정도일까?”와 같은 질문에 대한 답변을 제공했습니다. 이러한 통찰은 모바일 어트리뷰션 업계의 기초를 형성했습니다.
• 마케터들과 파트너들의 처음 반응은 엄청났습니다. 저희는 제품 개발에 박차를 가했고, LTV (유저애가치) 분석 , OneLink 유니버설 딥 링킹, 세밀한 API, 원 데이터 익스포팅, 비용 및 ROI 보고, 멀티 터치 어트리뷰션, 사기 방지 및 TV 어트리뷰션 등을 포함하는 새로운 기능과 혁신을 내놓았습니다.
• 마케터들이 여러 마케팅 SDK를 유지 관리하는 데 어려움을 겪고 있었기 때문에, 앱스플라이어 Universal SDK를 만들었습니다.
• 사업이 성장함에 따라 고객들과 파트너들을 현지에서 지원하고 현지 모바일 마케팅 업계의 발전을 돕기 위해 12개의 새로운 글로벌 지사를 열었습니다.

모든 주요 제품 출시 후 몇 주가 지나고, 마케터들이 저희의 혁신을 통해 어떻게 수익 또는 비용 절감 효과를 실현했는지 알려왔습니다. 최근 이메일을 인용하자면 다음과 같습니다: “우리 팀은 이제 당신들 없이 이걸 어떻게 해야 할지 모를 지경입니다.” 최종 결과에 대한 이러한 집중은 항상 존재하며, 저희의 R&D 노력을 지속적으로 추진하게 합니다.

리더의 견해:

시장 점유율이 증가함에 따라, 어트리뷰션 오쏘리티가 되는 데에는 책임이 따른다는 것을 인식했습니다. 예를 들어, 2016년 앱스플라이어는 모바일 광고 지출에서 약 60억 달러를 측정했습니다. 이것이 사기에 대해 강력한 조치를 취하는 것을 의미하든, 어트리뷰션 룩백 윈도우 같은 복잡한 이슈들에 대한 업계 표준 정립을 돕는 것을 의미하든, 이것은 저희가 심각하게 받아들이는 책임입니다.

2016년, 앱스플라이어와 제휴한 마케터들과 비즈니스들은 펀딩, 투자회수, IPO 및 M&A에서 300억 달러 이상을 창출했습니다. 이 수치는 세계 선도적인 마케터들과 비즈니스들과 투자자들이 앱스플라이어에게 보내는 신뢰를 반영합니다. 한 대기업의 CMO가 최근에 제게 이렇게 말한 적이 있습니다. “앱스플라이어는 우리 회사 비장의 카드이자, 마케팅 기술 스택의 비밀 소스입니다.” 이러한 통찰에 대한 신뢰가 모바일 어트리뷰션 제공업체를 찾는 기업 중 80% 이상이 앱스플라이어를 선택하는 이유입니다.

앞으로의 전망:

모바일이 점점 고객들과 마케터들이 상호 작용하는 렌즈가 됨에 따라, 앱스플라이어의 팀은 우리의 핵심 가치를 계속 발전시킬 것입니다:

• 계속 편향되지 않고 독립적으로 남을 것입니다. 바로 이것이 장기적인 비전을 가지고 투자사들을 선택한 이유입니다.
• 우리는 앱 사용 데이터가 비즈니스에서 가장 중요한 자산 중 하나라고 생각하며
  • 고객의 모바일 앱 데이터를 보호하기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 100% 기밀, 안전 및 보안으로 유지합니다. 이것이 바로 우리가 SOC2 준수를 유지하는 이유입니다.
  • 우리는 고객 데이터가 고객에게 속한다고 믿습니다. 이것을 절대로 타게팅이나 프로파일링 용도로 사용하지 않습니다.
  • 우리가 취하는 모든 행동은 고객의 이익을 위해 이루어져야 하며, 결코 대립을 일으키지 않아야 합니다.
• 우리는 보다 폭 넓은 측정 기능과 심화된 AI 기반 통찰력 및 정교한 분석을 포함하는 데이터 기반 통찰을 위한 새로운 길을 계속 모색할 것입니다.
• 앱스플라이어를 개방형 플랫폼으로 유지 관리하여 써드파티가 앱스플라이어 플랫폼 상에서 서비스를 추가할 수 있게 할 것입니다. 우리는 고객 관계를 소중히 여깁니다. 앞으로 펼쳐진 먼 길을 고객과 늘 함께하면서 고객의 비즈니스에 계속 힘을 불어넣고 지원할 것입니다.
• 앱스플라이어의 고객은 시장에서 분명한 이점이 있습니다. 우리는 격차를 확대하고 고객을 더욱 성공적으로 만들기 위해 계속 열심히 노력할 것입니다.

감사하고 싶은 분들…

• 고객 – 고객 여러분의 신뢰와 파트너십, 피드백에 감사드립니다. 당사는 경쟁 시장에서 성공하기 위해 고객 여러분을 돕는 솔루션을 개발하고 계속해서 함께 경청하고 혁신할 것입니다.
• 투자자 – 투자자 여러분이 당사와 함께 큰 꿈을 꿔 주셔서 감사합니다.
• 앱스플라이어 팀 – 당사는 전 세계 최고의 팀을 보유하고 있습니다. 직원들과 그들의 업무를 정말 자랑스럽게 생각합니다. 최고의 인재를 영입하고 이 직장이 정말 즐겁고 멋질 수 있도록 최선을 다하겠습니다!
• 파트너 여러분 – 투명한 모바일 측정의 가치를 인식하고 고객의 모바일 비즈니스 성장에 도움을 주셔서 감사드립니다.
  친구와 가족 – 꿈을 꾸게 하고 믿어줘서 고맙고 우리의 꿈이 무엇인지 깨달을 수 있도록 도와줘서 고맙습니다.

우리는 이 멋진 소식이 2017년 앱스플라이어의 시작일 뿐일 것이라고 희망합니다. 벌써부터 올해 안에 내놓을 새로운 제품들이 기대되는군요!

Oren과 앱스플라이어 팀

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• 검색의 시대에서 질문의 시대로
• 마케팅 1단계시장 조사, 경쟁사 분석
• 마케팅 2단계제품(앱) 기획
• 마케팅 3단계마케팅 콘텐츠 개발
• 마케팅 4단계앱 스토어 최적화
• 기타 활용 방식기타 앱 마케팅 활용 방안
• 결론AI 마케팅 한계, 전망, 의미

검색의 시대에서 질문의 시대로

대화형 인공지능 챗봇, ChatGPT가 화제입니다. 1월 한 달 사용자 수가 1억명을 넘어섰습니다. 빌 게이츠는 ChatGPT 출현 이전과 이후의 세상을 인터넷 시대 이전과 이후에 빗대었습니다.

ChatGPT는 검색어가 아니라 자연스러운 인간의 언어로 질문이나 명령어를 입력하면 바로 답합니다. 매뉴얼, 보고서, 이메일도 작성해 줍니다. 질문을 잘하면 시간을 절약하고 새로운 아이디어도 얻을 수 있습니다.

모바일 앱 마케팅에는 어떻게 활용할 수 있을까요? 마케팅 단계별 활용 팁과 질문 예시를 정리했습니다. (현재 ChatGPT는 영문으로 질문했을 때 더 정확도가 높기 때문에 일부 질문 예시는 영어로 썼습니다. [ ] 안은 여러분의 상황에 맞춰 변경하세요.)

마케팅 1단계

시장 조사, 경쟁사 분석

아래 ChatGPT 입력문 예시를 참조하여 마케팅을 시작하세요.

1. 시장 조사

• [베트남]의  [이커머스] 앱 시장 규모와 성장률은? 베트남 이커머스 시장에서의 주요 성공 요인은? 이 시장의 장단기 전망은? 근거 자료 출처와 수치를 들어 설명하라. 
• [중국] 시장을 겨냥한 [소셜] 앱을 개발 중이다. 주요 트렌드, 성장 동력, 과제와 기회에 대한 시장 조사 리포트를 1,000자 이내로 작성하라.  
• [한국]에서 [MMORPG 게임]을 가장 많이 플레이하는 플랫폼/커뮤니티와 기기는 무엇인가? 
• [미국]에서 성공한 [이커머스 앱]의 특징은?  
• [유럽]에서 전략 게임을 가장 많이 하는 인구는 어떤 특징이 있으며 게임 앱은 이들을 어떻게 끌어올 수 있는가? 연령, 직업, 생활 패턴으로 인구 집단을 정의하고, 이 인구를 겨냥한 마케팅 전략 3가지를 예시를 포함해 제안하라.

2. 경쟁사 분석

• [한국]에서 가장 인기있는 [여행] 앱은 무엇인가? [우리 앱 이름]과 기능과 수익화 모델 측면에서 비교하라.
• [게임] 앱 시장에서 [경쟁사 1], [경쟁사 2], [경쟁사 3]의 특징과 경쟁력을 비교한 표를 작성하라.
• 대표적인 [핀테크] 앱을 찾고 이들의 비즈니스 모델, 제품 및 서비스, 브랜딩 전략을 분석하라.
• [경쟁사 앱]이 타 [금융] 앱과 차별화되는 주요 특징 3가지는?
• [데이트] 앱에서 주로 사용되는 과금제는 무엇이고 [경쟁사 앱]은 이에 비해 어떤 요금제를 시행하는가?
• [뱅킹] 앱이 주로 사용하는 마케팅 채널과 마케팅 전략은? [경쟁사 앱]은?
• [경쟁사 앱] 사용자의 주요 불만은 무엇이고 동종 업계 다른 앱들은 이 부분을 어떻게 다루는가?

마케팅 2단계

제품(앱) 기획

최고의 마케팅은 제품 품질 그 자체입니다. 제품 기능(feature) 기획을 위한 아이디어를 인공 지능으로 얻어보세요. 

ChatGPT 입력문 팁

• 앱 카테고리를 명시하고 앱 사용자 페르소나를 설명하세요.
• 서비스 목적/아이디어 개수/답변 형태(목록, 표 등)를 명시하세요. 

ChatGPT 입력문 예시

피트니스 앱을 개발중이다. 타겟층은 식이요법과 건강 상식에 관심이 많으며 일주일에 네 번, 두 시간씩 체육관에서 운동하고 운동 유튜브 채널을 즐겨보는 사람들이다. 다른 건강 관리 앱과 차별화된 참신한 앱 기능을 표 형식으로 보여라.    

다음은 실제 ChatGPT의 답변입니다.

나쁘지 않죠?

마케팅 3단계

마케팅 콘텐츠 개발

AI는 마케팅에서 콘텐츠를 작성하거나 보강하는 식으로 활용됩니다. 광고 카피, 이메일 작성, 소셜 포스트 작성은 기본이고, 아이디어 구체화하기, 요약, 분석, 편집, 번역 등 활용법이 무궁무진합니다. ChatGPT를 콘텐츠 마케팅 전략 수립에 활용하기 위한 입력문 팁을 소개합니다.

1. 콘텐츠 아이디어 얻기

• 원하는 콘텐츠 조건 최대한 상세히 서술: 페르소나, 앱 카테고리, 타겟 국가/지역, 콘텐츠 종류, 콘텐츠 개수 
• 콘텐츠 종류 예: 블로그 포스트, 이메일, 인앱 메시지, 동영상 스크립트 등 
• 문서 형식 지정: 표, 번호 매긴 목록, 주제별 하위 주제 항목 표기   

ChatGPT 입력문 예시

임산부를 위한 운동 앱을 마케팅 하려고 한다. 요가가 임산부에 좋은 점에 대한 블로그 작성 시 사용할 콘텐츠 3가지를 제시하라. 참신한 예시를 들고 각 주제별 하위 주제 목록을 작성하라.

2. 캠페인 카피 만들기

1) 배포 채널 및 기대 반응 설명

ChatGPT 입력문 팁: Generate a list of [개수] [채널+카피 종류] about [핵심 메시지] to get users who are [페르소나] to [기대 반응].

• 채널 + 카피 종류: 페이스북 캡션, 이메일 제목, SMS 문자 메시지 
• 핵심 메시지: 우리 앱이 해결하는 문제, 우리 앱의 장점, 유저가 아직 사용해보지 않은 기능 홍보, 신규 기능 및 제품 업데이트 안내, 특별 할인, 경쟁사 대비 차별점 강조 
• 기대 반응: 우리 앱 다시 사용, 우리 앱에서 서비스/상품 구매, 우리 앱 설치

2) 가이드라인과 제약사항 명시

• N자 내외
• 특정 단어, 어구 금지
• 수동태 금지
• 이모지 사용
• 질문과 답변 형식

ChatGPT 입력문 예시

우리 앱에서 옷 쇼핑을 좋아하는 20대 여성을 대상으로 20% 할인 행사를 홍보하는 페이스북 캡션을 10개 작성하라. 캡션 당 10 단어 이하, 이모지를 사용하고 재밌고 귀여운 톤으로 작성하라.

ChatGPT 결과가 만족스럽지 않으면 “Take top first 5 and make them funnier. (제일 좋은 것 5개 골라서 더 재밌게 각색하라)”라고 다시 요청해보세요.

3. 콘텐츠 편집 및 최적화

• I have written the following post included in quotes “[검토할 포스트 내용].” List specific ways you would improve this post.
• Edit this video script and make sure the tone is short and conversational: “[검토할 동영상 스크립트]”
• Shorten the length of this paragraph: “[검토할 문단]”
• Make this headline punchier: “[검토할 헤드라인]”
• Rephrase this email to be in the active voice: “[검토할 이메일]”
• Rewrite the following Instagram ad copy to be in the 5th grade reading level:  “[검토할 광고 카피]”
• Rephrase the following Facebook ad copy to be more casual: “[검토할 광고 카피]”
• Rewrite the following as if it were written by J.R.R. Tolkien: “[검토할 콘텐츠]”

*** 영문 답변에 이어 “한국어로 번역해”라고 입력하면 번역이 됩니다.

4. A/B 테스트 – 테스트용 광고 카피 여러 버전 만들기

ChatGPT 입력문 예시

‘3월 일본 항공권 7만원부터’라는 광고 카피에 대해 유머러스한 어조로 5가지 버전을 만들어라.

마케팅 4단계

앱 스토어 최적화

효과가 좋은 앱 마케팅 기법 중 하나가 앱스토어 최적화(ASO) 입니다. 우리 앱을 스토어에서 찾기 쉽게 설정하는 전략인데, 스토어에 등록할 때 앱 설명 페이지를 앱 노출이 잘 되도록 꾸미거나 스토어 검색창에 연관 검색어를 입력하면 우리 앱이 쉽게 발견하도록 하기, 리뷰나 별점 관리 등이 있습니다. ChatGPT를 활용하여 ASO하는 방법을 소개합니다.

1. 검색 노출량 늘리는 연관 검색어(키워드) 뽑기

ChatGPT 입력문 팁

• [경쟁사 X] 를 아는지 물어보고 X와 관련된 상위 검색어 15개를 물어보세요.  
• 경쟁사 10곳의 소개글을 입력하고 각 소개글의 핵심 단어를 뽑아달라고 요청하고 자주 쓰이는 단어를 참고하여 연관 검색어로 정하세요.  
• 특정 앱 카테고리나 업종 관련 키워드들을 문의하세요. 
• 앱스토어의 리뷰를 살펴보고 실제 앱 사용자가 쓴 유의미한 글들을 수집하여 ChatGPT에 입력한 다음 상위 키워드를 알려달라고 하세요. 

2. 다운로드 수 높이는 앱 이름 및 앱 설명 문구 정하기

앱 스토어에 등록하는 앱 이름, 부제목, 설명 문구는 사용자가 앱을 발견하는데 큰 역할을 합니다. 다음과 같은 질문으로 ASO 하세요.  

앱 이름 질문 – ChatGPT 입력문 예시

I am creating a [앱 카테고리] app for [타켓층]. Create an ASO-optimized, unique app name under 30 characters long. Use the following combinations: brand name + single keyword, brand name: keywords and phrases, condense words and phrases, or create a completely new word. Use the following list of keywords [1. 검색 노출량 늘리는 연관 검색어(키워드) 뽑기에서 수집한 키워드 열거].

앱 부제목 질문 – ChatGPT 입력문 예시

Using the name [앱 이름], generate [원하는 개수] of App Store subtitles under 30 characters.

앱 설명 문구 질문 – ChatGPT 입력문 예시

I am creating a [앱 카테고리] app for [타겟팅 페르소나] named [앱 이름]. Its key features include [기능 열거]. Generate an ASO-optimized, 4,000 character app description that utilizes the following keywords: [키워드 열거]. The description must include compelling features, what makes the app unique, what a user will love about it, key benefits, and what problem it solves.

3. 사용자 리뷰 분석해서 ASO 인사이트 얻기

우리 앱이나 경쟁사 앱의 리뷰를 질문창에 입력하고 이 리뷰를 분석해 가장 인기있는 기능이나 특징을 찾아달라고 요청하세요. 그리고 그 인기 서비스를 앱 스토어의 앱 설명 페이지 내 앱 설명 부분이나 스크린샷 등에 잘 표현하세요.

기타 활용 방식

기타 앱 마케팅 활용 방안

1. 캠페인을 위한 이미지 아이디어 얻기

ChatGPT 입력문 예시

[여행] 앱 마케팅 캠페인을 [페이스북]에 집행해 [우리 앱으로 항공권 예약하는 사용자 수를 늘리려고 한다]. 이 캠페인을 클릭하게 만들 이미지에 대한 아이디어 [5개]를 제시하라.

팁: 현재 ChatGPT는 텍스트로만 답변을 제공합니다. ChatGPT가 제안한 이미지 묘사 정보를 이미지 인공지능 Midjourney에 사용해보세요.

2. 인플루언서 찾기

인플루언서 마케팅은 단순히 셀럽에게 돈을 주고 제품을 홍보하는 것이 아닙니다. 브랜드가 홍보 대사를 통해 특정 커뮤니티와 소통하고 사용자의 반응을 살피는 퍼포먼스 마케팅의 일종입니다.

ChatGPT 입력문 예시

게임 앱을 리뷰하는 유튜브 인플루언서 10명을 찾아라.

3. 온라인 광고 지면 찾기

ChatGPT 입력문 예시

미국에 반려견 간식 월 정기 배달 앱을 출시하려고 한다. 이 앱을 홍보하기 좋은 미국 웹사이트 5개를 URL과 함께 제공하라.

결론

AI 마케팅 한계, 전망, 의미

ChatGPT는 2021년까지의 정보를 학습했기 때문에 정확도가 떨어질 수 있습니다. 또, 현재 한국어보다 영어로 질문했을 때 답변 수준이 높습니다. 답변은 텍스트 형식으로만 제공합니다.

그러나 ChatGPT가 불을 지핀 AI 기술 출시가 가속화되고 있으며 마케팅에 활용할 수 있는 AI는 꾸준히 발전하고 늘어날 전망입니다. 구글은 2월 6일 AI 챗봇 Bard를 내놓았고 네이버(서치GPT), 카카오(KoGPT) 등 국내 테크 기업들도 연내 한국어 특화 모델 출시를 예고했습니다. 시중에 나온 AI 툴의 종류도 텍스트(예: 뤼튼), 오디오(예: 비오디오), 이미지(예: Midjourney) 생성 등 다양합니다.

모바일 앱 마케팅이나 퍼포먼스 마케팅을 할 때 특히 잊지 않아야 할 중요한 명제가 있습니다. AI 기술은 목표를 달성하기 위한 수단일 뿐이며, ‘기술 사용’이 마케팅에서든 사업에서든 궁극적인 목표가 될 수는 없다는 것입니다. 목표 설정과 최종 판단은 인간만이 할 수 있고 이를 잘하기 위해서는 질문을 잘 해야 합니다. ChatGPT로 프롬프트(명령문/질문 입력란)를 여러가지 실험해 본 블로그에서는 아래와 같이 6개의 원칙을 주고 있습니다.

1. 쉽고 간결한 표현을 사용하자.
2. ‘열린’ 질문보단 ‘닫힌’ 지시문이 좋다.
3. 수행할 작업의 조건을 구체적으로 명시하자.
4. 지시의 맥락을 함께 제공하자.
5. 원하는 결과물 형식의 예시를 함께 입력하자.
6. 충분히 실험하자.

위 원칙과 더불어 이 글에서 제시한 AI 챗봇 활용 팁과 예시를 참고하여 시장 조사, 제품 개발 로드맵, 콘텐츠 전략 및 ASO와 같은 마케팅 영역별 질문을 구체화하여 목표를 달성하고, 아이디어를 발굴하고 인사이트를 얻으시길 바랍니다.

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• 서문
• 제 1장 경기 침체, 그리고 코로나 이후 한 풀 꺾인 디지털 경기
• 제 2장개인정보보호를 위한 전진은 지속될 것
• 제 3장고객을 최우선으로 & CX 우선으로
• 제 4장채널 다각화 – 고객 도달 범위 확장하기
• 제 5장2022년 트렌트 Top 5
• 핵심정리

서문

2022년에는 엔데믹과 함께 경제 상황이 나아지는 듯하더니 글로벌 경기 침체기가 찾아와 언제 끝날지 모르고, 소비가 위축되었으며 기업들은 성장(투자)보다 수익(매출)으로 눈길을 돌렸습니다.

이러한 상황에서 기업들의 마케팅 예산 관리가 더욱 엄격해지고 ROI에 더 예민해졌습니다.

늘어나는 불확실성 가운데 사업을 안정적으로 유지하고 수익성을 지키는 방법을 알아보기 위해, 앱스플라이어는 모바일 마케팅 업계 리더들을 모시고 대화를 나누었습니다. AccuWeather, Miniclip, Picsart, Plarium, Liftoff, Braze 그리고 M&C Saatchi와 같은 기업의 마케팅 임원들에게 다음과 같은 질문을 하고 답변을 들었습니다.

• 현 경제 상황과 디지털 경기 둔화가 향후 어떻게 될 것으로 예측하는지, 그리고 각 회사의 적응 계획은?
• 개인정보보호 물결이 거세지는 시대에 측정을 효과적으로 하는 방법은?
• 고객 경험을 성장 전략의 중심에 두어야 하는 이유와 그 방법은?
• 유저 유입, 잔존율, 수익화를 향상시키기 위해 마케팅 채널을 다각화하는 방법은? 

또, 광고비 지출 경향, 소비 트렌드, iOS 마케팅 흐름 등 2022년 디지털 마케팅 업계를 나타내는 트렌드를 데이터 분석 결과에 근거하여 살펴보았습니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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제 1장

경기 침체, 그리고 코로나 이후 한 풀 꺾인 디지털 경기

2022년에는 기존 방식에 의존하거나 ‘원래 이렇다’는 말이 절대 통하지 않았습니다.

지출 계획을 꼼꼼히 하지 않고 UA 못지 않게 잔존율에 신경쓰지 않았다면, ROI를 높일 방법을 적극적으로 강구하고 채널 믹스를 다각화하여 가망고객 도달 범위를 더욱 효과적으로 확장하지 않았다면, 예산이 빠듯해졌으므로 이런 관행을 바로 잡아야 합니다.

경기 침체기에는 효율성을 높이고 내부 및 외부 시스템을 정비하는 일이 중요합니다.

Asif Rahman AccuWeather 디지털 애널리틱스 & 오디언스 부서 부사장은 ”2023년도 더 적은 자원으로 더 많은 성과를 내려고 하는 해가 될 것이다. 이런 상황에서 조직 간 이해와 합의가 핵심이며, 기업과 협력사 간 과제를 해결하기 위해 긴밀히 협력해야 한다”고 전망했습니다.

Asif는 또, 효율적인 성과 측정론에 대해서는 “지난 몇 해 간 유저 유입 마케팅 단가가 상승하여, ROI와 LTV 값이 바뀌었다는 사실에 적응하고 이제 6개월~1년간 측정해야 한다”고 말했습니다.

이러한 의견은 데이터로도 뒷받침 되었습니다. 앱스플라이어 데이터 분석 결과 2022년 모바일 앱 UA 마케팅 지출액은 작년 대비 20% 감소한 총 800억 달러였고, 마케팅 예산은 지난 몇 개월 간 하향세를 보였습니다. 반면 2021년 UA 지출액은 그 전해 대비 40% 급증했습니다. (상세 내용 “데이터로 보는 2022 Top 5 트렌드” 챕터 참조)

2020년은 COVID로 디지털 수요가 폭증했고 연 성장률 35%를 기록했으나 많은 이들의 기대를 저버리고 COVID 이후에는 이 기세를 이어가지 못했습니다. (상세 내용 ‘데이터로 보는 2022 트렌드 Top 5’ 챕터 참조) 이에 따라 마케팅 전략을 다시 짜야합니다.

헝거 게임 – 그리고 모바일 게임 산업이 향하는 곳

경기가 악화되면 재량적 지출(필수는 아니지만 있으면 좋은 제품·서비스에 대한 지출)이 삭감 대상 1호가 되곤 합니다. 그러나 현재까지 나온 데이터 지표들은 이러한 생각이 틀렸음을 입증하며, 전문가들도 동의합니다.

Saikala Sultanova Drest 그로쓰 마케팅 부사장은 “글로벌 팬데믹으로 가상 세계 참여와 엔터테인먼트 수요가 급증했으며, 이로 인해 모바일 게임 시장은 2022년 소비자 결제액 1,360억 달러를 돌파했다. 모바일 게임 시장은 게임 시장 전체의 성장 속도보다 1.7배 빠르다”고 분석했습니다.

UA 마케팅 예산 증가 현상으로도 2021년 디지털 서비스 사용량 급증을 확인할 수 있습니다. 앱스플라이어 데이터 분석 결과, 2020년 대비 2021년 기업의 UA 마케팅 지출액이 40% 증가했습니다.

그는 2021년 디지털 시장은 한껏 들뜬 분위기였지만, “거시 경제 위기가 연달아 찾아오면서 2023년 게임 업계도 영향을 받을 것이다. 플랫폼 개인정보보호 정책 변화, 글로벌 인플레이션, 경기 둔화, 엔데믹으로 디지털 생활에서 현실 세계로 복귀에 새해 게임 마케팅 방향이 달라질 것”이라고 전망합니다.

Saikala는 또, “기업들은 마케팅 팀에게 마케팅 활동을 더욱 신중하게 선별하고 수익과 직결되는 활동들을 우선 순위로 두고있다. 한편, 마케팅 기획은 ‘자동화 우선’ 기조로 가는 추세”라고 말했습니다.

소비자가 가상 세계에서 현실 세계로 돌아가고 디지털 계의 코로나 특수가 잦아들면서 사람들의 앱 사용 시간은 2021년만큼 길지 않았습니다.

Aviagames Inc’s CEO, Vickie Chen Aviagames CEO는 금리 인상 같은 정부 조치로 인해 ‘유저‘ 게임 앱 평균 사용 시간이 예상보다 훨씬 줄었다고 말합니다. 

Jeremy Bondy Liftoff CEO는 코로나 기간 락다운으로 인해 앱 다운로드 수와 소비자 지출액이 일시적으로 부풀려졌으며 “포스트 코로나 체제에서 일상이 회복되어 사람들은 앱에 쓰는 시간을 줄이고 직접 사람을 만나기 시작했다”고 말합니다.

이런 현상은 게임 앱에 어떤 의미가 있을가요?

Jeremy는 일부 게임 장르, 특히 하이퍼 캐주얼에서 코로나 호황기에 비해 성장률이 떨어질 것으로 분석했습니다.

또, “긍정적인 측면은 2019년부터 지금까지의 연평균 성장률이 여전히 높은편이라 연간 성장률도 2023년부터는 정상화될 것이라는 점이다. 팬데믹 기간에 모바일 참여도가 성장세에 비해 느리게 올라오는 편이었지만 사람들은 타 채널보다 모바일 매체에 더 많은 시간을 보낼 전망이다”라고 덧붙였습니다.

불확실성의 시대를 잘 헤쳐나가기 위해 마케팅은 더 탄력적이고 효율적이며 창조적이어야 합니다.

적응하기 나름

업계 리더들은 새로운 현실에 잘 적응하고 2023년을 잘 꾸려나가기 위해서 가장 필요한 자질은 유연성과 민첩성이라고 입을 모았습니다.

안익진 Moloco 대표는 “반가운 트렌드가 보인다. 마케팅 예산을 완전히 없애기 보다는 퍼포먼스 마케팅을 잘 하는 것이 사업을 살리는 동력이 된다는 사실을 마케터들은 잘 알고 있다. 그래서 고객 생애가치(고객이 서비스를 사용하는 동안 총 창출하는 가치, LTV)를 정확히 파악하고 각 미디어 캠페인별 LTV를 측정하기 위해 시간과 돈이 투입되고 있다. 한 마디로, 지금은 모두가 퍼포먼스 마케터인 시대”라고 말합니다. 

모바일 앱 마케팅 팀, 특히 게임 앱 마케터는 모든 요소들을 고려하여 마케팅 성과를 정확히 분석해야 합니다.

Liftoff CEO는 “앱 내 결제액만 보고 작년과 비교하면 앱 경제가 기울고 있다고 여길지도 모른다. 그러나 2021년 성장률은 COVID로 인한 락다운으로 오른 것이기 때문에 연간 성장률의 비교 기준이 되기에는 무리이다. 게임과 앱 산업의 4년 간 연 평균 성장률은 여전히 강력하다. 게다가, COVID 전인 2년 전과 비교하면 여전히 성장 중”이라고 말했습니다.

Digital Turbine의 최고 제품 관리자(CPO, Chief Product Officer) Kevin McGuire는 “마케팅을 할 때는 비즈니스는 주기적임을 명심하고 불황에는 기본으로 돌아가 파트너사에게 가치를 제공하는데 집중하고 시장에서 공급과 수요가 효율적으로 연결되도록 해야”한다는 더욱 종합적인 시각을 공유했습니다.

경제가 혼란스러울수록 기본으로 돌아가라는 것은 믿을 수 있는 조언입니다. 기본에 충실한 태도와 더불어 유연성과 민첩성을 높이면 이 혼란기를 잘 헤쳐나갈 수 있습니다.

이제 업계 전문가들은 급격히 발전하고 있는 프라이버시를 어떻게 예측하고, ATT가 전면 시행되고 쿠키가 사라진 후 마케팅을 잘 하기 위해 사용할 수 있는 최고의 솔루션은 무엇으로 보는지를 살펴보겠습니다.

제 2장

개인정보보호를 위한 전진은 지속될 것

디지털 마케팅 산업은 개인 기반(유저 레벨 데이터) 마케팅에서 코호트 중심(집약형 데이터) 마케팅으로 나아가고 있습니다.

Miniclip의 Gabi Castellan은 “마케터에게 진짜 필요한 것은 빠른 변화에 적응하기 위해 기민하게 배우고 실행하고 프로세스를 짜는 능력”이라고 말합니다.

변화에 신속히 대응하기 위해서는 2023년 초에 새로운 측정 프레임워크를 만들어야 합니다. 디지털 업계는 Apple의 ATT가 주도하고 Goole이 쿠키 제거 및 Privacy Sandbox를 도입 계획을 발표하면서 개인정보보호 중심으로 변화하고 있고, 이렇게 어려운 시기를 돌파하려면 새로운 측정 시스템을 갖춰야 합니다.  

iOS 측정의 어려움에 대해서 전문가들은 조심스레 낙관적인 평을 했습니다.

새해 새 미션은 ‘일정 수준의 불확실성과 살아가기, 가지고 있는 자원을 최대한 활용하기’ 입니다. 유저 레벨 어트리뷰션(유저 개인별 앱 유입 여정 분석)에는 확실성이 있었지만 이제 개인정보 사용이 제한되면서 데이터 분석에서도 그런 확실성은 일부 사라졌습니다.

디지털 생태계가 끊임없이 변화하고 있다는 사실을 부인하는 것은 실용적이지 않고 현실을 빨리 받아들일수록 더 잘 대비하고 적응하는 법을 잘 찾을 수 있습니다.

Moloco의 안익진 대표는 “퍼포먼스 마케팅은 유저 개인 단위 정보 없이도 여전히 효율적으로 수행할 수 있다”는 점에 동의했습니다. 그러기 위해서는 모든 데이터를 하나의 신뢰할 수 있는 소스에 집결시켜야 합니다. SKAN 데이터, MMP의 어트리뷰션 데이터, Apple Search Ads 데이터, MMM(Media Mix Modeling) 및 성과 증분 측정 등 모든 데이터를 한 곳에 모아야 캠페인 성과를 전체적으로 정확히 평가할 수 있습니다.

제 1장에서 설명한 경기 불황에 맞물려 기본에 충실하자는 담론도 우세합니다.

Digital Turbine의 최고 제품 관리자(Chief Product Officer)인 Kevin McGuire는 “쿠키가 사라지고 전설의 타겟팅 기술, 기존 마케팅 기술이 더 이상 사용할 수 없게 되었으므로 기업은 기본으로 돌아가야 한다. 스토리 중심의 광고 소재를 시장이 요구하는 방식에 따라 전달하고 주의를 끌고, 그 어느 때보다 강력한 영향을 주어야 한다”며 기본을 강조했습니다.

iOS든, 안드로이든 어느 OS에 집중하든지, 민첩성이 이 업계에서 자주 거론되는 주제입니다. 이제 민첩한 마케팅을 어떻게 수행할지에 대해 구체적으로 알아보겠습니다.

측정과 개인정보보호를 동시에 실현하기

마케팅 업계 리더들은 ROI 측정이 여전히 가능하며 이전처럼 즉각적으로 측정하는 방식은 아닐 것이라고 이야기 합니다. Plarium의 제품 시니어 디렉터 Amir Shoval는 “적절한 성과 증분 테스트, 지역별 실험, MMM(Media Mix Modeling)이 미디어 믹스를 하는데 도움이 될 것”이라고 말합니다.

LTV 측정을 꼼꼼히 하고 파트너사와 긴밀하게 협력하는 것도 새로운 마케팅 환경에 훌륭한 전략이라는 조언도 있습니다.

LTV 측정은 기업이 유저 참여와 장기간 잔존율에 대한 관심에 따라 범위를 조정해야 합니다. 제한된 데이터로 LTV를 예측할 때는 예측 모델링을 하는 것이 매우 효율적이라고 전문가들은 추천합니다.

업계 리더들은 ROI 측정에 대해서는 모든 측면에서 ROI를 꼼꼼히 관찰하는 것이 중요하며 마케팅 예산 집행 최적화를 강조하기도 했습니다.

개인정보보호 중심 측정 차원에서 SKAN 4.0 출시와 같은 최근 변화를 반기는 사람들도 있습니다.

Lifttoff의 Jeremy Bondy는 “SKN 4.0에서 늘어난 포스트백, 소스 식별자 보강, 단순/상세 전환 값 변경은 유용한 기능이다. 마케터는 파트너사 및 광고주와 협력하여 활용 가치를 높여야 한다. 2023년에는 iOS 생태계에서 iOS 16.1과 SKAN 4.0 도입률이 크게 늘어날 것이므로 마케터는 파트너사와 협력하여 (SKAN 4.0의) 활용 가치를 최대한 높이는 방법을 찾아야 한다”고 말합니다.

Bondy는 또, Google이 자체적인 프라이버시 중심 정책을 개발하는 과정에서 업계 구성원들과 협력하고 소통하는 방식에 대해 다음과 같이 말하며 박수를 보냈습니다.

“Google은 디지털 생태계 내 이해 관계자들의 피드백을 적극 받아들이고 일정과 주요 목표를 사전에 충분히 공유한다. 이러한 방식으로 누구나 다가올 변화에 맞춰 대비하고 계획을 짤 수 있게 충분히 시간을 확보할 수 있을 뿐 아니라 Google의 프라이버시 제품이 개발되는 과정에 참여할 수 있다.”

더 멀리 내다보고 측정 제약과 앱이 제공할 가치 사이에 균형을 잘 잡으면, 앱 성과 측정과 개인정보보호가 자연스럽게 공존하는 새로운 패러다임으로 나아갈 수 있을 것입니다.

프라이버시 전망

앞으로의 측정 방식은 지금까지 해왔던 식과 다를 것입니다. 그러나 마케터가 측정에 대해 충분히 자신감을 가질 수 있도록 하는 솔루션이 이미 시중에 나와있습니다.

Power Digital의 전략 SVP, Ben Dutter는 “모바일 마케팅 프라이버시의 미래에 대해 생각하면, 쿠키 소멸이 맨 먼저 떠오를 것이다. 다행히 시장은 쿠키 이상의 단계로 넘어가고 있어서 타격은 적을 것이며 불가피하게 불편한 점이 좀 생길 것이다. 똑똑한 마케터들은 최신 측정 방식을 도입하고 데이터 무결성을 위해 연구하고 모범 사례를 개발한다”고 말합니다. 

모델링 솔루션과 (마케팅) 영향도 측정이 마케팅 전략에서 더욱 활발히 사용될 전망입니다. 

앱스플라이어의 제품팀을 총괄하는 Barak Witkowski는 “암호화나 데이터 클린룸 같이 광고주와 애드 네트워크들이 유저 레벨 데이터를 공유하지 않고 협력하는 프라이버시 강화 기술이 더욱 발전할 것”이라고 내다보았습니다.

Top-down 측정 방식이 마케팅에서 중요한만큼 전문가들은 관련 기술을 강조했습니다.

Plarium의 Amir는 한 발 더 나아가 마케터가 규칙을 직접 세울 수 있는 자신만의 마켓 공간을 만들어내는 대안적인 미래를 예견하기도 합니다.

그는 “광고주는 모바일 앱 내 수익에 대한 Google과 Apple의 장악력에서 벗어나는 방법을 강구할 것이다. EU의 시장감독기관 같은 규제 장치나 법원 소송(Epic 대 Apple) 뿐만 아니라, 제 3의 스토어를 활용하거나 다른 결제 시스템을 갖춘 앱 퍼블리싱을 지원하는 마켓플레이스가 하나의 방법이 될 수 있다”고 말합니다.

이러한 예견이 현실로 나타나든 그렇지 않든, 적응력과 창의력이 뛰어난 리더들이 2023년을 개척해 나가면서 마케팅 업계에는 새로운 희망이 있을 것입니다.

제 3장

고객을 최우선으로 & CX 우선으로

고객 경험(CX)이 화두가 되고 있습니다. 기존 고객층을 탄탄히 다지고 이탈을 줄이기 위한 급선무는 고객 경험 개선입니다.

MoEngage의 CEO이자 공동 설립자인 Raviteja Dodda는 “신규 고객 확보도 중요하지만, 많은 기업들이 ‘개인화’ 전략으로 고객 경험을 쾌적하게 개선해 브랜드 충성도를 높이고, 궁극적으로 지속가능한 성장을 하도록 전력투구 하고 있다”고 말했습니다.

고객 참여 유도, 고객 유지, 반복

Power Digital의 Jeff Mason 사장은 고객의 리텐션을 확고히 하기 위해 거부할 수 없는 부가 가치 제공의 중요성에 대해 강조하며, “경제적으로 불안정한 시기에는 고객에게 효율성을 제공해야 한다. 고객이 역풍을 헤쳐나갈 수 있도록 전략적 파트너 역할을 하라”고 조언했습니다.

생각해보면, 이는 비즈니스 관점에서 완벽하게 이치에 맞습니다. 신규 유저 확보는 기존 유저 유지보다 5-25배 더 비용이 듭니다. 마케팅 비용을 크게 들여 얻은 유저들을 무시할 필요가 있을까요?

CX에 투자하고 앱의 잔존율을 조금이라도 높이면 유저 충성도와 브랜드 인지도는 물론, 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

개인정보보호 시대 CX

M&C Saatchi Performance의 매니징 파트너인 Jonathan Yantz는 CX와 조금 다르지만 매우 관련성이 높은 관점에서 개인정보보호와 라이프사이클 마케팅 접근 방식의 필요성을 연결지었습니다.

“마케팅에서, 특히 모바일 환경에서 마케팅을 할 때, 유저 여정을 완전히 이해하고 최적화하는 것이 현재 가장 중요합니다. 소비자의 이탈을 유발하는 장애물이나 문제점을 파악하고, 필요한 경우터치포인트를 추가하거나 알림 기능을 사용하여 모바일 경험을 고객에 최적화하세요.”

Yantz는 “개인정보보호를 위한 제한으로 인해 일부 데이터 포인트를 실시간으로 해석하기 더 어려워지고, 소비자는 원활하고 비용 효율적인 UX를 더 중시하기 때문에 유저 여정을 정확히 파악하는 일이 특히 중요하다”고 말합니다.

“가장 쉽고 매끄러우며 가성비 높은 UX를 제공하면 복잡한 것을 싫어하고 비용에 민감한 소비자에게 실질적인 가치를 제공할 수 있습니다.”

개인정보보호와 고객 충성도의 연계성

유저의 개인정보를 존중하는 것과 인기 브랜드로서 소비자의 신뢰를 쌓는 일 사이에는 직접적인 상관관계가 있습니다. Raviteja는 브랜드가 유저의 신뢰를 쌓고 리텐션을 높이기위해서는 소비자가 공유하고자 하는 정보를 선택가능하게 하고 모든 옵트인과 옵트아웃 선택사항을 세심하게 따라야 한다고 생각합니다.

Garcia는 CX를 브랜드의 경쟁 우위를 유지하는 능력과 연결시킵니다. 그는 “기업들은 결국 소비자들이 싫증낼 광고에 돈을 낭비하기 전에 다시 한 번 생각해야 한다. 소비자가 신뢰하는 출판사, 인플루언서 및 커뮤니티와의 파트너십에 투자하는 것은 2023년과 미래에 경쟁 우위를 창출하고 유지하는 데 중요하다”고 말합니다.

기업 리더들은 긴축 경제가 지속될수록, 소비자 중심 전략의 중추인 ‘고객과의 관계’를 우선시해야 한다는 확고한 신념을 내비쳤습니다.

좋은 CX와 비용 대비 합리적인 서비스외에 어떤 요소가 고객을 계속 만족시킬 수 있을까요? 의외로,바로 행복한 직원들입니다. 긍정적이고 응원하는 분위기의 기업 문화가 예전에는 부차적인 것이었지만 이제는 기업 내부 문제를 넘어 기업의 성공을 좌지우지하는 중요한 전략이 되었습니다.

지금까지 2023년에 주목해야 할 CX의 중요성과 이를 뒷받침하는 요소들에 대해 살펴보았습니다. 이제 멀티채널 마케팅의 전략적 가치를 살펴보도록 하겠습니다.

제 4장

채널 다각화 – 고객 도달 범위 확장하기

전문가들은 이러한 시기가 크로스 채널 마케팅을 할 적기로 봅니다. 자사 앱 내 메시지와 외부 광고를 혼합하여 다양한 채널을 활용하는 브랜드는 인스톨 수, 유저 당 구매, 잔존율, LTV(유저생애가치)가 더 높습니다.

Tinuiti의 모바일 & 애드 테크 솔루션 담당 부사장 Liz Emery는 “소비자들은 다양한 채널을 넘나들기 때문에 앱 마케터들이 브랜딩, 웹 지면 활용, (고객 여정의 모든 단계에서 소통하는) 풀 퍼널(full funnel) 마케팅과 같은 옴니채널 전략을 활용하지 않는다면, 이미 뒤쳐진 것”이라고 말합니다.

Emery는 또, 채널 다양성을 앞서 언급한 CX 및 리텐션 전략과 연계시킵니다.

일부 전문가들은 틱톡과 같이 갑자기 떠오른 소셜 미디어 플랫폼을 실험하는 것도 채널 믹스를 확장하는 한 가지 방법이라고 합니다.

Drest의 그로쓰 마케팅 부사장인 Saikala Sultanova에 따르면, “2023년에도 마케팅 채널 구도는 지속적으로 변화할 것입니다. 틱톡 광고는 메타의 매출 점유율을 계속해서 빼앗아갈 것이며, 기업들은 이 채널에 익숙해지고 최대한 활용하는 방법을 배워야합니다.”

실용적인 마케팅 기법 3가지: 웹-투-앱, 고객 보상 프로그램, AI 기반 마케팅

1. 웹-투-앱

웹 분야에서 Liftoff의 Jeremy Bondy는 웹-투-앱을 사실상 성장 동력으로 보며, “앱 개발자들은 ‘모바일 웹’ 이라는 전환 퍼널로 앱-투-앱 전략을 보완해야 한다”고 말합니다.

다음은 Jeremy가 언급한 그 이유입니다.

• 모바일 브라우저 기반 랜딩 페이지를 통해 개발사는 회원 등록정보를 얻어, 이를 바탕으로 서비스를 소개하고 프로모션 혜택을 제공해 앱 스토어의 ‘세금’을 피하면서 유저와의 첫 접촉을 늘릴 수 있습니다.
• 모바일 웹 브라우저는 iOS에서 DSP와 애드 네트워크에 유용한 개인정보보호 중심 최적화 신호를 제공하며, 웹 SDK 또는 픽셀을 통해 퍼스트 파티 쿠키와 로컬 스토리지를 활용하여 회원 가입과 이벤트를 광고 계약으로 다시 연결시킵니다. DSP와 애드 네트워크는 모바일 웹 브라우저를 통해 iOS에서 개인정보를 보호하고 마케팅 최적화에 도움이 되는 신호를 얻을 수 있습니다. 또, 모바일 웹 브라우저에서는 퍼스트 파티 쿠키 및 웹 SDK를 통한 로컬 스토리지, 또는 픽셀을 활용해 회원가입 및 인앱 이벤트에 기여한 유저의 광고 참여 행위를 측정할 수 있습니다.

2. 고객 보상 프로그램

Wealthsimple의 그로쓰 팀 VP인 Simon Lejeue은 고객 보상 프로그램과 VIP 고객 멤버십 클럽 프로모션 전략이 적은 투자로 LTV를 끌어올린다는 점에서 사업적으로 상당히 가치있다고 봅니다.

“UA 예산의 상당 부분은 인센티브, 프로모션과 고객 보상 프로그램에 사용될 것입니다. 이러한 캠페인은 업셀링, 교차 판매, ARPU 및 LTV를 향상시켜 수익을 극대화합니다. 이러한 예산이 기여하는 성과 증분 및 투자 수익은 측정을 더 쉽고 정확히 할 수 있습니다.”

3. AI 기반 마케팅

마지막으로, 과연 AI 기반 마케팅을 무시할 수 있을까요?

Wealthsimple의 Lejeune은 “AI가 생성한 콘텐츠가 UGC(User Generated Contents, 사용자 생성 콘텐츠)와 인플루언서 광고를 대체할 것”이라고 예측합니다. 그는 “다음 단계는 페이스북과 구글이 몇 개의 이미지와 프롬프트에서 수백 개가 아닌 수백만 개의 광고 변형을 만들 수 있는 초개인 맞춤화 전략이다. 이메일 카피라이터와 기존 광고 대부분은 몇 년 안에 사라질 것이며, 프롬프트를 중심으로 새로운 멋진 직업과 기술이 등장할 것이다.” 라고 덧붙였습니다.

ChatGPT와 같은 콘텐츠 지원 AI 도구는 찬반양론이 엇갈리는 평가를 받고 열띤 논쟁을 일으키고 있지만, 대부분의 전문가들은 이러한 도구를 활용해 작업을 빠르고 간단히 하는 것이 비용과 시간을 효율적으로 사용하는 방식으로 보고 있습니다.

지금까지 모바일, 멀티 채널, 성장 및 효율성 전략(그리고 그 사이의 모든 것)에 대해 살펴보았습니다. 이제, 2023년과 그 이후에 가장 수익성이 높은 전략 중 하나로 주목받고 있는 CTV 광고와 측정에 대해 알아보겠습니다.

CTV로 유저 여정 연결하기

IAB에 따르면 CTV 광고액은 2023년 전 세계적으로 14.4% 증가할 것으로 예상되며 검색 광고 및 소셜 미디어를 제치고 가장 빠르게 성장하는 채널이 될 것입니다.

이러한 추세로 가면, 기업의 98%가 CTV 광고비가 모바일 광고비보다 더 커질 것이라는 예측하는 것이 놀라운 일이 아닙니다. 25%는 향후 2-3년 내에 그렇게 될 것이라고 답했으며, 62%는 5년이 더 걸릴 것이라고 답했습니다(자세한 내용은 보너스 트렌드 #2 참조).

M&C Saatchi Performance의 Jonathan Yantz는 CTV를 전략적으로 잘 활용하기 위해서는 CTV 광고 성과 측정이 매우 중요하다고 강조합니다.

“TV 광고 송출이 완전히 새로운 것은 아니지만, 최근에는 모바일 마케팅을 통해 TV 광고의 성과 목표를 실현할 수 있는 길이 열렸습니다. 그리고 일반적으로 또는 쉽게 CTV 광고에서 모바일 앱을 직접 구매, 구독 또는 설치할 수 없기 때문에, CTV 광고 예산을 정당화하기 위해 CTV 측정이 더욱 중요해질 것입니다.”

크로스 디바이스 측정이든, 성과 증분 실험이든, 아니면 MMM(Media Mix Modeling)이든, 어떤 형태로든 2023년에는 CTV 측정이 불가피하게 될 것입니다.

인플루언서 마케팅: 유명인 영향력 활용하기

많은 기업들이 모바일, 특히 소셜 미디어에 이미 너무 많은 시간을 할애하고 있지만, 계속해서 각 채널에 신선하고 독창적인 콘텐츠를 계속해서 만들기는 고사하고 핵심 메시지만 효과적으로 전달하기도 어렵습니다.

M&C Saatchi Performance의 Yantz에 따르면, “인플루언서 마케팅은 단순히 유명인에게 돈을 지불하여 제품을 게시하도록 하는 것 이상을 의미합니다. 마이크로 인플루언서와 콘텐츠 제작자는 교류가 활발한 커뮤니티를 통해 브랜드 스토리를 전달해 퍼포먼스 마케팅에 도움이 됩니다.”

잘 계획된 마케팅 전략의 핵심은 효과적인 배포와 상세한 측정입니다. Yantz는 “이러한 게시물은 페이드 미디어(예: TikTok의 Spark Ads)로 널리 퍼뜨려 더 많은 오디언스와 공유할 수 있고, 앱 설치와 설치 후 이벤트를 원활하게 추적할 수 있다” 고 덧붙였습니다.

Infleux 의 CEO Gabriela Carmo는 비용 대비 효과를 감안하면 인플루언서 마케팅이 투자할 가치가 있는 새로운 UA 채널이라고 여깁니다.

“인플루언서 마케팅은 퍼포먼스 마케팅과 브랜딩을 한 매체(인플루언서)에서 동시에 진행하는 형태이기 때문에 더 신중해야 합니다. 인플루언서 컨텐츠를 성과에 따라 지불하여 기업은 브랜드 인지도를 높이고 자연스럽게 메시지를 다듬을 수 있습니다.”

Carmeo는 또, 인플루언서 마케팅에 인플루언서의 창작이 자유가 어느 정도수반된다는 사실을 인지하고, 브랜드의 지침과 인플루언서의 스타일 사이에서 섬세한 균형을 찾아야 한다고 강조합니다.

2023년 예측은 여기까지 입니다. 그러나 데이터 포인트, 인사이트 트렌드 및 극적인 성과를 낸 사례에 대한 내용이 궁금하시다면 다음 섹션을 꼭 읽어보세요.

제 5장

2022년 트렌트 Top 5

1. 코로나 이후 디지털 시장 쿨다운, 개인정보보호 정책 변화, 경기 침체에도 불구하고 2022년 총 앱 설치 10% 증가

아이폰이 처음 출시된 지 15년이 지난 지금, 스마트폰은 우리의 삶에 녹아들었습니다. 모바일 앱 공간이 포화된 만큼, 시간이 지남에 따라 모바일 성장률이 자연스럽게 감소하는 현상은 당연합니다..

2022년에는 Apple의 개인정보보호 정책 변경, 코로나 이후 다소 예측이 힘든 유저 행동, 마케팅 예산에 영향을 미치는 떠오르는 경기 침체의 역풍 등으로 인한 상대적인 성장 둔화에도 불구하고 전체 앱 설치가 전년 대비 10% 상승했습니다. (자세한 내용은 뒤에 참조)

한물간 코로나 특수

분명히, 2020년 코로나 발(發) 디지털 폭주(전년 대비 2020년 35% 증가)는 비정상이었고, 1장에서 언급했듯이 코로나 이후에도 기대만큼 그 기세가 이어지지는 않았습니다. 코로나 특수는 2020년 52%의 성장을 기록한 안드로이드 게임 앱에서 두드러졌습니다.

안드로이드 앱 설치, 전년 대비 9% 증가

이는 주로 지리적 요인이 컸으며, 안드로이드 시장이 가장 큰 인도에서 18%나 급증했습니다.

반면 러시아 시장은 우크라이나 전쟁으로 인해 안드로이드 앱 설치가 전체적으로 지난해보다 18% 감소했습니다. 경기 침체기로 비게임 앱의 예산이 삭감되지 않았다면 9%보다 높은 성장률을 기록할 수 있었습니다.

iOS 앱 설치, 지난해 ATT로 부진하다 16% 증가

Apple의 ATT 프레임워크 출시는 시장에 엄청난 영향을 미쳤습니다. iOS에서는 ATT에서 추적에 동의할 경우에만 디지털 서비스를 완전히 사용할 수 있으며, ATT 출시 이후 iOS 앱 성장률은 주로 건강 & 피트니스, 사진 편집, 키즈, 라이프스타일 앱이 이끌어왔습니다.

사실, 비게임 앱은 게임 앱만큼 마케팅 중심이 아니기 때문에 전반적인 앱 설치에 있어서 ATT의 영향이 2021년 게임 앱에서와 같이 두드러지지 않았습니다. 이후 게임 앱이 회복되어 2022년 동안 어느 정도(-10%에서 +4%로) 성장을 보였지만, iOS의 게임 앱은 ATT 이후 데이터 수집 및 활용에 대해 여전히 어려움을 겪고 있습니다.

2. 광고 지출은 전년 대비 5% 감소했으나, 경기 침체로 연말에는 20% 감소

전체적으로 1년 동안 전년 대비 UA 지출이 5% 감소했지만, 실제로 경기 침체가 닥친 지난 3개월을 보면 2021년과 2022년의 격차는 더욱 큽니다.

2021년에는 연초에서 연말까지 예산이 8% 증가한 반면, 2022년은 20% 감소했습니다.

	비용 연 증가율	NOI 연 증가율	CPI 연 증가율
안드로이드 게임	3%	12%	-8%
안드로이드 비게임	-22%	-2%	-20%
iOS 게임	23%	-9%	33%
iOS 비게임	-23%	-24%	-2%

OS별, 앱 카테고리별 뚜렷한 차이

• 안드로이드 게임 앱은 CPI가 8% 감소하고 NOI가 12% 증가하여 마케팅 효율성을 보이며 전체 UA 광고 지출이 3% 소폭 증가했습니다. 기업들은 동일한 예산으로 더 많은 유저를 확보하고 재투자하여 마케팅 규모를 더 확장했습니다.
• iOS 게임 앱은 CPI가 33% 증가하여 예산이 23% 증가했습니다. 안타깝게도이로 인해 NOI가 9% 감소했습니다.
• 안드로이드 비게임 분야는 CPI가 20%로 훨씬 더 크게 감소하여 예산이 22% 감소했습니다. 안드로이드 앱 마케터들은 효율성을 다시 한 번 우선시했고, 예산을 절약하여 NOI 감소폭을 2% 로 완화했습니다.
• iOS 비게임 앱 마케팅 지출액은 UA 단가가 2% 감소했지만 23% 줄었습니다. 마케터들이 페이드 UA에서 다른 형태의 마케팅으로 눈을 돌렸기 때문입니다.

게임 앱, 비게임 앱보다 불경기를 더 잘 견뎌

Saikala Sultanova가 1장에서 언급했듯이, 불경기에 강한 게임 앱이 예산을 삭감한 비게임 앱에 비해 예산 조달이 더 수월했던 것으로 보입니다.

대부분의 게임 IAP는 소액 결제(경기 침체시 더 활발함) 옵션이 있지만, 이커머스, 여행, 교통 등 비용이 더 많이 드는 비게임 앱의 인앱구매는 소비자들이 꺼릴 수 있습니다.

금융·배달 앱, 하락세

비게임 앱 마케팅 예산 감소는 대체로 핀테크, 특히 암호화폐에서 두드러졌습니다.

비게임 카테고리 중 CPI가 가장 높은 앱은 금융 앱이며, 금융 앱이 예산을 삭감할 경우 디지털 마케팅 시장 내 파급이 클 수 있습니다. 식음료 배달 앱은 2020/21년 거리두기 동안 마케팅 지출액이 컸지만, 올해는 이전처럼 예산을 잡기 어려울 것 입니다.

SSOT로 정확히 집계하여 예산 효율성 높이기

SSOT(Single Source of Truth)를 사용하여 iOS에서 논오가닉 설치를 중복 제거하면 ROAS를 더욱 정확히 계산하고 예산을 더욱 효율적으로 편성할 수 있습니다.

최근 앱스플라이어 연구에 따르면 어트리뷰션(마케팅 기여도 측정 범위)은 평균 29% 증가하고 eCPI는 40% 감소했습니다(SSOT에 대한 자세한 내용은 2장 참조).

온드 미디어 사용, 꾸준히 증가하는 중

iOS에서 리마케팅이 어려운 상황에서 푸시 알림과 이메일, 인앱 메시지를 통해 기존 유저를 다시 활동하도록 하기 위한 온드 미디어 사용이 4월 이후 거의 45%나 증가했습니다(안드로이드의 경우 17% 증가).

전문가들이 그 중요성을 거듭 강조했듯이, 마케터들은 채널 다각화(4장 참조)에 박차를 가하고 있습니다. 2022년에는 마케팅 예산이 빠듯하고 개인정보보호 규정이 강화되는 실정에 따라 비용이 거의 들지 않고 데이터 수집이 비교적 자유로운 온드 미디어 리마케팅 캠페인에 대한 수요가 크게 늘었습니다. 온드 미디어에서는 리마케팅뿐만 아니라 UA 마케팅도 사실상 무료입니다.

온드 미디어는 강력한 브랜드 이미지를 구축하기 위한 발판이며, 충성 유저와 신규 유저에게 모두 맞춤식 커뮤니케이션 채널을 제공합니다.

3. 2022년 모바일 앱 UA 예산은 800억 달러, 2021년 연 증가율 40% 이후 소폭 감소

지금까지 여러 마케팅 예산 트렌드와 그 배경을 살펴보았지만, 실제 달러 수치로는 2022년 전 세계 UA 예산이 중국을 포함하여 총 800억 달러에 달하는 것으로 추정됩니다(계산 방법 아래 참조).

2021년에 2020년 대비 40% 급증 후 소폭 감소한 수치입니다. 코로나 이후 완전히 달라진 결과이며, 특히 지난 몇 달 동안은 경제 침체로 인한 타격이 더욱 컸습니다.(자세한 내용은 트렌드 #2 참조)

앱 카테고리별로 봤을 때는 게임이 270억 달러로 가장 많았고, 금융 85억 달러, 현금 사용 카지노 52억 달러, 쇼핑 34억 달러(중국 제외) 순이었습니다.

계산 방법

모바일 앱 총 UA 지출액 계산 방법 – 다음과 같은 세 가지 버킷을 합쳤습니다.

1. 주요 모바일 측정 파트너 중 한 곳에서 측정한 예산입니다. (업계 전반의 추정치는 써드파티 추정치를 기반으로 작성되었습니다)
2. 주요 MMP 중 하나로 측정되지 않은 시장이나 마케팅이 기여한 인스톨 입니다.(추정치에 따르면 약 10%)
3. 앱 스토어가 다각화된 현지 특성상측정이 훨씬 더 어려운 중국 시장의 마케팅 지출액 입니다. 2021년 data.ai(구 App Annie)의 인스톨 총 980억 건과 앱스플라이어의 중국 NOI 점유율 및 CPI를 사용했습니다.

4. ID 매칭 10% 증가로 iOS 논오가닉 인스톨 26% 도달 – ATT 팝업창 최적화로 맞춤형 광고 제공

아직 유효한 IDFA

2022년 ID 매칭률이 10% 증가하여 2022년 전체 논오가닉 인스톨의 26%에 달했습니다.(SKAN 포함) 앱 기업들은 ATT 팝업창을 최적화하고 있으며 더 나은 광고 경험 덕분에 더 많은 유저들이 추적에 동의하는 것으로 확인됩니다. (아래 참조)

ID 매칭률이 80%를 웃돌던 ATT 이전부터 큰 폭의 감소가 있던 것은 분명하지만 IDFA의 존재는 무시할 수 없습니다. 추적 동의 유저로부터 수집된 데이터는 마케팅에서 유저 베이스 모델링과 최적화, 벤치마킹에 매우 유용합니다.

아직 ATT 팝업창을 구현하지 않은 앱은 구현할 것을 강력히 권장드립니다.

ATT 이후 광고 로드 증가

놀랍게도 ATT 이전보다 현재 광고가 더 많습니다. Instagram과 YouTube, TikTok, Apple은 모두 ATT 이후 성과가 좋지 않은 광고 형식에 대응해 새로운 광고 유닛을 여러 광고 지면에 적극 도입했습니다.

이러한 광고 과부하의 결과로, 유저는 본인과 상관없는 광고에 더 많이 노출되어 부정적인 경험을 하게 됩니다. 무분별한 광고 퍼붓기로 유저의 경험을 해치지 않으려면, 2023년에 ATT 팝업창을 보여주고 최적화에 대한 동의를 받는 것이 매우 중요합니다.

단기간에 수익을 내야 한다는 압박감

퍼블리셔 측에서는 경기 침체기에 수익을 내야하는 경영 압박 속에서 CPM 수익을 위해 광고를 더 많이 노출시켰을  가능성이 있습니다. 단기 수익을 내기 쉬운 방법이지만 광고 피로를 유발하고 유저 이탈을 초래해 궁극적으로 효과가 떨어집니다. 

5. 비게임 앱 인앱구매 수익 20% 증가한 반면 게임 앱은 16% 감소

게임 앱의 인앱구매 수익은 iOS와 안드로이드에서 확연한 차이가 보입니다. 게임 산업은 ATT와 데이터 감소로 인한 타격이 훨씬 더 커서, ATT 출시 이후, 비게임 앱만큰 수익이 증가하지 않았습니다.  

ATT가 몰고 온 프라이버시 이슈 외에, 게임 업계는 인앱구매 수익 하락 현상도 겪고 있습니다. 캐시카우 앱이나 수익성 좋은 게임 시리즈를 보유하거나 새로운 히트작을 꾸준히 선보이는 게임사도 있지만 게임 앱들은 대게 히트작 한 개를 내기도 어려운데다 대형 게임사와 힘겹게 겨루고 있습니다.

따라서 전체 측정 기간 내 보이는 게임사 평균 인앱구매 수익 감소세는 타당해 보입니다. 

비게임 앱은 트렌드 #2에서 언급했듯이 광고 지출 예산을 삭감을 피할 수 있기 때문에 인앱구매가 증가하였습니다. (단, 이 앱 카테고리에서 소수의 마케팅으로 유입된 유저만이 아니라 모든 소비자가 창출한 전체 수익을 기반으로 한다는 점 유의)

인앱 광고 수익 증가

인앱구매 수익과 반대로 인앱광고 수익은 두 OS에서 모두 꾸준히 상승하여 안드로이드 전년 대비 48%, iOS는 전년 대비 38% 증가했습니다. 

이는 게임 내에서 주목을 받고 있는 하이브리드 수익화 모델과, 경기 침체로 인한 경영 압박으로  기업들이 CPM을 통해 손쉬운 단기 수익을 위한 광고를 더 많이 표시한 결과로 보입니다. 

보너스 트렌드

1. iOS, 2022년 안드로이드 주력 시장에서 강세

2022년 앱 설치 증가율(트렌드 #1)을 살펴본 결과, 일반적으로 안드로이드 점유율이 높은 시장에서 iOS 앱 설치가 증가하고 있다는 점이 매우 특이합니다. 특히 안드로이드 유저가 대세인 아시아 지역에서 2022년에 iOS 앱 설치 성장률이 전년 대비 베트남이 56%, 인도가 49%, 인도네시아가 26%를 기록했습니다.

심지어 선진국들도 탄탄한 iOS 성장률을 보이고 있는데, 전년 대비 영국은 28%, 독일은 20%의 성장률을 기록하고 있습니다. 반면 브라질은 최근 아이폰 판매 중단으로 올해 전체 앱 설치가 32%나 급감한 것으로 나타났습니다.

2. CTV 광고 시대

전문가들 중 상당수가 4장에서 지적했듯이, 지상파 및 케이블 티비 등 기존 TV 방송의 시대가 저물고 CTV의 시대가 도래했습니다. 타겟 오디언스에게 다가갈 수 있는 새로운 방법을 찾고 있는 광고주에게, CTV는 언제나 대중에게 쉽게 다가갈 수 있는 매체입니다.  

IAB에 따르면 CTV 광고 지출은 2023년 전 세계적으로 14.4% 증가할 것이며 검색 광고와소셜 미디어를 제치고 가장 빠르게 성장하는 채널이 될 것으로 예상됩니다..이러한 추세로 가면, 기업의 98%가 CTV 광고비가 모바일 광고비보다 더 커질 것이라는 예측하는 것이 놀라운 일이 아닙니다. 25%는 향후 2-3년 내에 그렇게 될 것이라고 답했으며, 62%는 5년이 더 걸릴 것이라고 답했습니다.

앱스플라이어가 측정한 모든  CTV 플랫폼 전체의 광고 클릭 수는 2022년 7월부터 2022년 10월까지 3개월 만에 20.6% 증가했습니다.

CTV가 포화 상태가 되기 전인 지금이 광고를 시작할 적기입니다. 새로운 채널에 일찍 들어갈수록, 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.

핵심정리

2022 앱 마케팅 트렌드 & 2023 전망 핵심정리

• 2022년의 주요 트렌드는 다음과 같습니다.
  • 코로나 이후 디지털 냉각기과 경기 침체에도 불구하고 총 앱 설치 수는 10% 증가했습니다.
  • 광고 지출은 전년 대비 5% 감소하였고, 2022년 모바일 앱 UA 마케팅 비용은 800억 달러입니다. (전년 대비 소폭 감소)
  • ID 매칭이 10% 증가하여 iOS 앱 논오가닉 인스톨의 26%에 달합니다.
  • 비게임 앱은 인앱구매 수익이 20% 증가한 반면 게임 앱은 16% 감소하였습니다.
• 2022년은 탐구하고 조정하는 해였으며, 2023년부터는 점점 더 많은 마케터들이 익숙함에서 벗어나 창의적인 문제 해결 방식에 몰두하며 필요에 따라 혁신이 일어나기도 할 것입니다.
• 거시경제적 상황은 2023년에도 게임 산업에 계속해서 영향을 미칠 것입니다. 플랫폼 개인정보보호 정책의 변화, 전 세계적으로 증가하는 인플레이션, 경기 침체 및 오프라인 생활로의 복귀가 2023년 게임 마케팅 전략 수립에 영향을 미칠 것입니다.
• 큰 덩어리에서 세분화하는 하향식(top-down)과 작은 단서로 전체를 그리는 상향식(bottom-up) 방법을 결합한 새로운 측정 프레임워크를 구축하는 동시에 여러 데이터 현실을 연결할 수 있는 단일 소스를 확보하는 것이 2023년 초 기업의 핵심 목표가 될 것입니다.
• 기존 유저 기반을 강화하고 유저 이탈을 줄이기 위해서는 고객 경험이 가장 중요합니다. 고객과 직원 유지를 우선으로 하고, 고객에게 가치를 제공하는데 집중하세요.
• 고객 여정 전체에 걸친 이메일, SMS 및 푸시 알림의 중요성은 더욱 커질 것입니다. 오디언스를 세분화하고 메시징을 개인화하면, 유저의 참여도와 충성도를 높이고 궁극적으로 더 많은 가치를 창출하는 데 도움이 될 것입니다.

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모바일 앱 마케터에게 Apple의 SKAN 5와 새로운 리인게이지먼트 기능의 발표는 WWDC23에서 가장 중요한 순간들 중 하나였습니다. 그러나, 1년 후 WWDC24에서 SKAN 5는 언급조차 되지 않았습니다. 

WWDC24 기간 동안 어떤 새로운 소식이 있었을까요? Apple은 대체 앱 마켓플레이스가 iOS에서도 안전하게 운영될 수 있게 MarketplaceKit을 비롯한 새로운 API와 개발자 툴을 소개했습니다. 

하지만 Apple이 AdAttributionKit를 도입함으로써 앱 어트리뷰션의 중요한 변화를 예고했다는 점이 무엇보다 중요해 보입니다. 그렇다면 AdAttributionKit의 도입은 정확히 무엇을 의미하며 개발자와 마케터에게 끼칠 영향은 무엇일까요? 끊임없이 진화하는 앱 생태계에서 AdAttributionKit가 일으킬 변화에 대해 자세히 짚어 드리겠습니다.

AdAttributionKit란 무엇인가요?

AdAttributionKit는 Apple의 새로운 어트리뷰션 프레임워크로, 더 광범위한 광고 어트리뷰션 기능을 지원합니다. 이번 이니셔티브는 Apple 앱스토어 및 기타 마켓플레이스의 개인정보 보호 조치를 더욱 강화하는 한편, 특히 EU의 DMA(Digital Markets Act)에 초점을 두고 규제 요구를 충족하기 위해 마련되었습니다.

AdAttributionKit vs. SKAN: 어떤 차이점이 있을까요?

언뜻 보면 AdAttributionKit은 3개의 암호화 서명 포스트백, 64개의 전환 값 및 유사한 개인정보 보호 기능을 갖추고 있어 SKAN 5의 프레임워크를 그대로 옮겨온 리브랜딩처럼 보일 수 있습니다. 그러나 분명히 몇 가지 차이점이 있습니다.

대체 앱 스토어 지원

AdAttributionKit는 더 많은 마켓플레이스에서 개선된 연동과 확장된 기능을 사용할 수 있도록 합니다. SKAdNetwork을 기반으로 설계되었기 때문에, Apple의 툴에 익숙한 마케터들이 원활하게 적응할 수 있습니다.

AdAttributionKit는 iOS 17.4 이후부터 사용할 수 있으며, 일부 기능은 iOS 18에 베타 버전으로 출시될 예정입니다. SKAN과 달리 AdAttributionKit의 지원 범위는 Apple 앱 스토어를 넘어 다른 마켓플레이스까지 확장됩니다. 이번 기능 확장으로 제공되는 크로스 앱 스토어 어트리뷰션은 다양한 플랫폼에서 도달 범위를 최대화할 수 있어 많은 마케터들에게 선호됩니다. 하지만 현재 운영 중인 대체 마켓플레이스가 거의 없기 때문에 마켓플레이스 확장의 즉각적인 영향력은 아직 미미합니다.

리인게이지먼트 기능

WWDC23에서 미리 선보인 리인게이지먼트 기능은 AdAttributionKit에 통합되어 이미 앱을 설치한 유저가 클릭한 광고의 전환을 추적할 수 있게 해줍니다. 이 기능은 유저 리텐션에 중점을 두는 광고주에게 중요합니다. 하지만 SKAN이 리인게이지먼트를 지원하지 않기 때문에 마케터들은 딥링킹 및 여러 방법을 사용하여 유저 인터랙션을 측정해왔습니다. 이러한 이유로 인해 유저 인터랙션 측정을 위해 당장 AdAttributionKit를 도입할 필요는 없습니다.

Apple은 모든 어트리뷰션을 한 곳에 통합하는 것을 목표로, 리인게이지먼트를 AdAttributionKit에 통합했습니다. 이를 통해 Apple은 리포팅을 간소화하고 더 많은 마케터들이 AdAttributionKit을 채택하길 기대하고 있습니다. 그러나 리인게이지먼트에 대한 뷰스루 어트리뷰션이 부족하면 마케터가 얻을 수 있는 인사이트의 수준이 제한되며, 이로 인해 보다 미묘한 광고 효과를 포착할 기회를 놓칠 수도 있습니다.

새로운 개발자 모드 및 프로드 방지 

새로운 개발자 모드가 도입된 이번 AdAttributionKit는 측정 프로세스를 간소화하여 개발자들이 보다 쉽게 앱 개발과 테스트를 실행하도록 지원합니다. 개발자들은 새로운 개발자 모드를 통해 복잡한 설정이나 실시간 데이터 없이도 어트리뷰션 설정을 쉽게 테스트할 수 있도록 해줍니다. 또한, 새로운 개발자 모드에서는 디버깅 기능이 향상되어 실시간 데이터와 디버그 정보이 제공됩니다. 이에 따라 개발자가 어트리뷰션 문제를 빠르게 식별하고 수정할 수 있어, 정확하고 신뢰할 만한 어트리뷰션 메커니즘을 유지할 수 있습니다.

또한, Apple은 광고가 전면에 표시되도록 하고 노출을 조기에 종료하는 타이머 사용을 제한하는 등 광고 프로드를 방지하기 위해 더 엄격한 조치를 시행하고 있습니다. 

이러한 변화는 광고 측정의 결함을 줄이고 정확성을 높이기 위한 Apple의 노력을 보여줍니다. 새로운 개발자 모드를 사용하면 테스트 단계의 속도를 크게 높일 수 있으며, 프로드 방지 조치를 통해 정확할 뿐 만 아니라 의미있는 인게이지먼트 지표를 얻을 수 있습니다.

AdAttributionKit 손쉽게 시작하기: 애드 네트워크와 광고주가 알아야 할 사항

이미 SKAN과 통합된 네트워크를 사용하는 경우, AdAttributionKit로의 전환은 비교적 간단합니다. 두 시스템은 데이터 중복 없이 공존할 수 있도록 설계되었습니다. 특히 앱스플라이어의 고객은 동일한 대시보드를 통해 중요한 정보를 놓칠 위험 없이 SKAN과 AdAttributionKit 활동을 모두 모니터링할 수 있습니다.

AdAttributionKit가 여러 유용한 기능을 새롭게 제공하지만, 현재 마케팅 생태계에서 광고주가 이 시스템을 즉각적으로 도입해야 할 필요는 없습니다. 현재 대체 마켓플레이스가 거의 없고 리인게이지먼트가 이미 잘 지원되고 있기 때문에, 광고주는 AdAttributionKit의 향후 발전 방향을 주시하면서 SKAN의 강력한 기능을 계속 활용하면 됩니다.

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이커머스 앱 마케팅 현황 – 2024 에디션

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전문가 제안

구글(Google)의 앱 광고 매니징 디렉터 Lee Jones와의 Q&A

현재의 경기회복을 고려했을 때, 2024 연말 시즌에 소비자 행동이 어떤 양상을 띨 것으로 예상하나요? 광고주에게는 어떤 영향을 끼칠까요?

소비자들의 구매 결정은 점점 더 신중해지고 있지만, 연휴 세일 시즌에 지갑을 여는 현상은 변함없이 나타나고 있습니다. 저희가 관찰한 결과, 연휴 시즌이 다가오면 소비자의 심리가 신중한 계획, 프로모션 조사, 결심, 집중이라는 4가지 단계로 움직인다는 점을 알 수 있었습니다.

– 신중한 계획: 2023년 10월부터 2024년 1월까지 발생한 구매의 약 3/4이 소비자의 사전 조사 후 이뤄졌습니다.
(구글/Ipsos, 글로벌 연말 시즌 쇼핑 연구, 2023년 10월~2024년 1월)

– 프로모션 조사: 연휴 시즌 소비자의 75%가 연휴 쇼핑 시즌 내내 프로모션 기회를 주의 깊게 지켜본다고 대답했습니다. (구글/Ipsos, 글로벌 소비자 지속 연구, 2023년 10월~2024년 1월)

– 결심: 작년에 소비자들은 연휴 쇼핑의 43%를 12월까지 완료한 것으로 나타났습니다. (구글/Ipsos, 글로벌 연말 시즌 쇼핑 연구, 2023년 10월~2024년 1월)

– 집중: 연말 시즌의 구매 1/5에서 구매 적립 포인트가 사용된 것으로 나타났습니다. (구글/Ipsos, 글로벌 연말 시즌 쇼핑 연구, 2023년 10월~2024년 1월)

각 심리 단계마다 소비자는 특정 니즈를 가지고 있었습니다. 그 니즈가 충족되면 구매 결정에 확신을 갖게 되고 구매 의향도 강화됐죠. 이러한 소비자 심리를 마케팅 전략에 반영하려면 적절한 순간의 적절한 터치포인트에 주목해야 합니다. 이를 위해선 다양한 채널 믹스를 활용하고 귀하의 앱과 그 외 채널에도 집중해야 합니다.

예시:
– 신중한 계획: 93%의 리테일 기업에 따르면 소비자는 쇼핑 과정 중 최소 하나의 일을 브랜드의 앱 내 스토어에서 처리한다고 합니다. 앱을 광고하면, 조사 단계에 있는 소비자가 실제 행동을 취하는 데 도움이 될 수 있습니다.

– 프로모션 조사/집중: 충성 고객층을 최적화하고 성장시키는데 리테일 브랜드의 앱이 굉장한 힘을 발휘할 수 있습니다. 소비자의 78%가 충성도에 기반해 앱을 다운받는 것으로 나타났기 때문입니다. 충성도 기반 행동의 예로, 로열티/보상 포인트를 적립하거나 쿠폰과 할인 혜택을 받는 것, 잦은 구매, 독점적인 특별 혜택이 있습니다.

올해 마케팅은 AI의 급부상과 식별자의 부재, 규제 강화 등 수많은 변화로 인한 전환점을 맞고 있습니다. 이러한 변화 속에서 마케팅이 어떻게 효과적으로 대응할 수 있을까요?

한 명의 소비자가 여러 개의 디바이스를 사용하고, 브랜드에 대한 충성도는 점점 떨어지고 있습니다. 게다가 마케터들이 소비자에게 도달하는 것도 어려워지고 있죠. 이런 환경에서 브랜드와 고객 사이의 연결이 튼튼하다면 그야말로 경쟁 우위를 차지할 수 있을 것입니다.

그러나, 대다수의 리테일 기업은 앱 고객이 반복적으로 구매를 하는 경향이 있으며, 앱 고객이 아닌 고객보다 더 충성도가 높다고 대답(각각 82%, 85%)했습니다. (구글/칸타(Kantar), 미국, 캐나다, 영국, 독일, 일본, 인도, 오스트레일리아, 브라질, 2022년 3~6월) 또한, 앱 고객들은 퍼스트 파티 데이터를 공유할 의향도 더 높다고 답했습니다. (Google/MTM, 성공적인 앱 사례, 2023)

따라서 지금이야말로 수익 증대를 견인하는 마케팅의 역할을 강화시키고 중요성을 증명해 보여야 할 때입니다. AI를 통해 고객과 연결되는 모든 터치포인트를 최적화하고 수익을 높여 장기 성장을 달성하기 위해 앱을 적극적으로 활용해야 합니다.

물론 수익성 기반의 성장을 촉진하고 브랜드를 만들어가는 마케터의 역할은 여전히 같을 것입니다. 이러한 역할을 수행하는 방식이 달라질 뿐이죠. 구글 AI의 성능은 우리가 어떤 데이터를 입력하느냐에 따라 달라집니다. 우리가 AI를 활용하는 모든 채널과 모든 디바이스에 대해서도 마찬가지 입니다. 고객과 더 많이 연결 될수록, 캠페인을 위한 연결과 개선점도 더 많이 만들어낼 수 있습니다. 이러한 고객과의 연결을 위한 노력이 결국 마케팅 성과에 반영될 것입니다.

연말 쇼핑 시즌이 다가오고 있습니다. 브랜드 입장에서 어떻게 광고를 준비해야 하며 어떤 구글 툴을 활용해야 할까요?

누구보다 앞서 나가고 ROI를 높이기 위해선, 종합적인 접근법으로 고객 여정을 이해해야 합니다. 즉, 웹과 앱, 데스크톱 등 모든 플랫폼에 걸친 오디언스와의 만남이 매끄럽게 진행되어야 합니다.

이를 방법론화하기 위해, 구글은 앱을 갖고 있는 모든 광고주들이 실행에 옮길 만한 3단계 프레임워크를 개발했습니다. 바로 측정, 최적화 그리고 성장입니다.

광고주가 구글의 딥 링킹, 입찰 및 추적 기능인 웹-to-앱 연결(W2AC)을 활용하면, 웹과 앱 캠페인을 통합한 전환 추적부터 앱 전환이 가진 힘을 실감하고 전환을 최적화할 수 있습니다.

광고주들과 함께 이 프레임워크 테스트를 진행했습니다. 그 결과, 설치 유도 앱 캠페인(App campaign for installs, ACi) 지출이 늘어나면서 W2AC를 사용하는 광고주의 웹 캠페인 ROI가 평균적으로 21% 증가하는 것을 확인할 수 있었습니다. (구글 데이터, 글로벌 부문, 2022년 10~12월) 웹 캠페인과 함께 설치 유도 앱 캠페인을 가장 잘 활용할 수 있는 방법은 여기에서 확인하실 수 있습니다.

리테일 광고주에게는 클릭 전환율(CTR)을 14% 향상시킬 수 있는(구글 데이터, 글로벌 부문, Feb 2023) 쇼핑 피드와 같은 구글의 리테일 전용 애즈 기능을 추천 드리고 싶습니다. 또한, 피크 시즌 동안에 캠페인 성과를 극대화할 수 있는 시즌성 조정 기능을 ACi와 함께 활용하시길 권장드립니다.

연말 시즌에 UA와 리인게이지먼트(페이드 & 온드)의 예산을 어떻게 나누는 것이 좋을까요?

다시 고객의 멀티 터치포인트 여정으로 돌아가서, 유저 유입과 인게이지먼트 캠페인이 따로가 아닌 함께 효과를 낼 방법을 찾아야 합니다. 고객은 채널을 보지 않습니다. 그러니 마케터들도 채널만 바라볼 필요가 없겠죠.

리테일 고객을 관찰한 결과, 저희는 설치 유도 앱 캠페인과 실적 최대화/검색 기능이 상호보완 효과가 있다는 것을 깨달았습니다.

설치 유도 앱 캠페인은 앱 인스톨을 최적화 할 수 있는 유일한 구글 애즈 캠페인으로 유저 확보에 굉장히 효율적이라는 점이 입증되었습니다. 반면, 실적 최대화/검색 같은 웹 캠페인은 리인게이지먼트에 효과가 있으며, 웹-앱 연결과 같은 기능을 통해 모두 연결되고 딥링크돼 있을 경우 특히 효과적이었습니다.

두 가지 캠페인을 모두 사용해 긍정적인 효과를 본 사례로는 아디다스와 지스타 로우(G-star RAW)를 들 수 있습니다. 아디다스는 웹-앱 연결과 앱 캠페인에 투자한 덕분에 조직과 측정, 캠페인의 고립 문제를 해결하고 실적 최대화/검색 ROAS가 2.4배 향상됐습니다. 지스타 로우 역시 ACi에 투자하여 실적 최대화 ROAS가 450퍼센트 이상 개선됐습니다.

앱과 웹 마케팅을 따로 운영하는 기업에게 어떤 조언을 하고 싶나요?

팀들은 궁극적으로 KPI와 벤치마크를 달성하기 위해 일합니다. 따라서 팀을 하나로 모으기 위해서는 예산과 KPI도 함께 조정해야 합니다.

그 첫번째 단계는 KPI를 캠페인 유형(유입 vs 인게이지먼트) 혹은 채널별(웹 vs 앱)로 분류하지 않고 통합하는 것입니다. KPI를 통합하면 팀 간 상호협력이 촉진되고 종합적인 마케팅 전략을 성공시킬 수 있습니다.

KPI 통합의 성공 사례로 저희의 글로벌 리테일 고객을 예로 들 수 있는데요, 이 리테일 기업은 웹, 앱 모두에 걸친 APRU를 고려하여 앱과 웹의 성과 측정 방식을 완전히 바꿨습니다. 그 결과, 경제 상황이 어려운 와중에도 매출 원가는 낮추고, 앱을 통해서는 더 많은 수익을 창출해 냈습니다. 이를 통해, 웹 대비 10배 높은 ROAS와 11배 높은 전환율을 이끌어낼 수 있었죠.

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바자보이스(Bazaarvoice)의 성장 마케팅 매니저 Maya Levin와의 Q&A

UA와 리마케팅 활동을 결합할 때, 일반적으로 어떤 전략을 세우는지? 연휴 시즌에는 전략이 어떻게 달라지나요?

인플루언스터는 심플하게 그 어떤 특별 효과 없이, 브랜드 최고 가치를 보여주는 데에 집중합니다. 바로 “가입하고 무료 제품을 받으세요”, 정말 간단하죠?

연말 시즌도 크게 다를 것은 없지만, 무료 제품을 받아 선물할 수 있는 방법을 알려드리기도 합니다. 쇼핑을 간편하게 만드는거죠. 저희는 10월부터 진행 중인 프로그램과 앞으로 다가올 프로그램을 알리고, 고객에게 무료 제품을 최대한 많이 드릴 계획입니다.

리마케팅에 있어서는 저희 브랜드의 존재를 다시 알리고, 고객의 관심사를 업데이트 하는 것을 중시합니다. 그래야 고객의 관심에 맞는 무료 제품을 정확히 매치할 수 있으니까요. 예를 들어 고객이 최근 강아지를 입양했는데 관심사에 펫을 선택하지 않았다면, 정말 좋은 개사료를 놓칠 수도 있잖아요?

다가오는 연말 시즌에는 어떤 문제가 있을까요? 가장 잘 극복하는 방법은 무엇일까요?

매번 쇼핑 시즌이면 소비자의 관심을 얻기 위한 마케터 간의 전쟁이 시작됩니다. 그저 피드를 구경하고 싶을 뿐인 소비자는 끝없는 오가닉 포스트와 페이드 포스트, 페이드 포스트로 위장한 오가닉 포스트로 허우적 대는 모습이 반복되죠.

유저 유입은 연중 내내 이뤄져야 하며, 대량 판매나 전환이 아닌 신뢰를 쌓는 것에 포커스를 두어야 합니다. 4월에 고객과의 신뢰를 미리 쌓아놓고 11월에 브랜드의 존재를 다시 알린다면, 연휴 시즌에 고객의 관심과 참여를 확보하기가 훨씬 쉽겠죠.

미디어 다변화 전략에 대해서 얘기해 볼까요. 유저를 앱으로 유도하기 위해 채널 믹스를 활용하고 새로운 채널을 시도하나요?

저희의 무료 제품을 좋아하는 사람들을 타겟 오디언스로 삼지만, 사실 “모든 사람들”이 공짜를 좋아하죠. 이러한 저희 타겟오디언스에 맞춰, 메타(Meta), 틱톡(TikTok), 구글의 ACi와 같은 플랫폼 상에서 소셜 미디어 광고를 모두 통합합니다. 또한, 애플(Apple)과 구글 플레이의 스토어를 관리하고 오가닉 채널을 통해 팔로워가 항상 저희 제품을 기대하게 합니다.

모든 플랫폼을 하나 하나 커버하지는 않습니다. 대신에 타겟 페르소나를 만들고 그들을 어디서 찾아낼 수 있을지 생각해 봅니다. 그런 후 여러 채널과 메시징을 테스트해보고 브랜드 노출과 비용 대비 효과가 좋은 전환 지표를 제공하는 최고의 조합을 찾아내려고 노력해요.

고객의 충성도를 이끌어내는 것은 얼마만큼 중요한가요? 과거에 비해 더 중요해졌다면 그 이유는 무엇인가요?

고객 충성도는 항상 최우선 목표였고 앞으로도 그럴 것입니다. 로열티는 곧 신뢰를 의미합니다. 솔직하고 공정하며 회원을 우선시하는 브랜드로 인식된다면, 회원들이 그 브랜드를 계속 선택할 뿐만 아니라 브랜드를 지지하고 주변 사람들에게도 추천할테니까요.

크리에이티브 디자인과 측정에 있어서 가장 큰 트렌드는 무엇일까요? 어떤 크리에이티브 유형이 가장 효과가 있었나요?

저희는 모든 이에게 매력적으로 다가갈 수 있는 클래식한, 유행을 타지 않는 크리에이티브를 크게 선호합니다. 저희 제품을 선보이고 그 제품으로 인해 얼마나 삶이 더 나아질 수 있는지를 보여줄 수 있는 영상을 예로 들 수 있겠네요. 무료 제품으로 가득찬 택배 박스나 사랑하는 이에게 특별한 것을 선물하는, 그런 삶을 행복하게 만드는 작은 순간들을 보여주고 싶습니다.

크리에이티브의 성과를 측정하고 다음 크리에이티브에 대한 결정을 내리기 위해, 앱스플라이어와 BI툴, 믹스패널(Mixpanel)과 같은 마케팅 플랫폼에서 얻은 인사이트를 하나로 통합시킵니다. 이를 통해 크리에이티브 상황을 360도를 다 둘러볼 수 있는 듯한 넓은 시야를 얻을 수 있습니다.

크리에이티브와 측정, 최적화를 위해 AI 툴을 사용하나요? AI 활용에 어떤 단점이 있으며 어떤 부분에 주의를 기울여야 할까요?

이제 AI는 어느 분야에서나 볼 수 있고, 제대로 사용하기만 한다면 축복과 같은 존재라고 할 수 있습니다. AI를 최대한으로 활용하려면 AI를 일상업무에 통합시키고, 상위 퍼널 지표부터 하위 퍼널 지표, 광고 성과, 앱 사용 등 모든 것에 관해 지속적으로 데이터를 공급해야 합니다. 가장 건설적인 조언을 줄 수 있는 최고의 친구로 만들기 위해 훈련을 시켜야 하죠.

과거에 연휴 캠페인을 진행한 적이 있다면, 결과를 분석하고 전년 대비 동향을 추적하고, 강점과 약점을 찾아내세요. 그 로데이터로 AI 분석도 실시 해야겠죠. 비슷한 결과에 도달할 수도 있고 새로운 테스트 기회를 찾아낼 수도 있을 겁니다.

대신 AI를 광고 생성을 위한 임시 방편으로 쓰면 안됩니다. “인플루언서 가입하면 뜨는 무료 마스카라 광고 원고 만들어줘”라고 AI에게 부탁한다면 물론 눈길을 사로잡을 만한 괜찮은 결과물을 뱉어내긴 할겁니다. 그러나 그 결과물이 과연 인사이트에 기반한 것일까요? 과연 우리 브랜드 오디언스에 적합할까요?

• 1. 연말 시즌 전에 UA에 투자하세요 4분기 연말 시즌을 앞두고 많은 앱들이 유저 유입을 위한 투자에 박차를 가하고 있습니다. 미리 대비한다면, 유저의 리인게이지먼트를 시기적절하게 유도해 연말 시즌에 소비자 지출을 최대로 끌어올리고 동시에 피크 시즌 동안 추가적인 UA 비용을 줄일 수 있습니다.
• 2. 최초 구매에 집중하세요 충성 고객으로 이끄는 길은 바로 최초 구매에서 시작됩니다. 최초 앱 구매자에게 할인을 제공하고, 온드 및 페이드 채널에서 리마케팅 캠페인을 일찍 시작함으로써 전환율은 높이세요.
• 3. 페이드 및 온드 미디어 전략을 적절히 혼합하세요 경제가 회복 조짐을 보이는 이때, 강력한 온드 미디어 푸시와 함께 페이드 리마케팅을 활성화할 수 있는 기회를 놓치지 마세요. 이러한 선제적 접근 방식으로 경기 상승기에 수익을 극대화할 수 있습니다.
• 4. 미디어 채널을 모니터링하고 다각화하세요 대형 아시아 플레이어의 진입으로 유저의 관심을 끌기 위한 경쟁이 치열해지면서 미디어 비용이 상승하고 있습니다. 2024년 연말 시즌을 앞두고 미디어 채널 모니터링을 철저히 강화해야 합니다. SRN을 넘어 미디어 믹스를 다양화하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.
• 5. AI 기반 크리에이티브 측정으로 데이터를 세분화하세요 AI 기반 측정을 통해 어떤 크리에이티브 요소가 광고 실적을 극대화하는지 파악하세요. 이러한 세분화된 인사이트를 통해 광고를 보다 효과적으로 맞춤화하고 인게이지먼트를 높일 수 있습니다.

현명한 마케팅 결정은 더 나은
데이터로부터 발생합니다.

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잔존율이란 무엇인가요?

잔존율은 일정 기간 동안 서비스 또는 제품을 계속 사용하는 고객의 비율입니다. 특히 구독 기반 비즈니스의 경우 신규 고객 확보 여부와 관계없이 회사의 매출 규모를 보여주기 때문에 중요한 지표입니다. 

잔존율 vs 이탈률

기업은 고객 이탈률을 계산하여 잔존률의 반대를 파악합니다. 

이탈률은 일정 기간 동안 잃은 고객의 비율을 의미하며, 잔존율은 가입 후 계속 유지되는 고객의 비율을 의미합니다. 이탈률이 높다는 것은 모객(UA, user acquisition)에 많은 비용을 지출하고 있지만 투자 수익률(ROI)이 좋지 않다는 의미일 수도 있습니다.  

잔존율 vs 고객 생애 가치(LTV)

잔존율은 일정 기간 동안 기업이 얼마나 많은 고객을 유지할 수 있는지를 측정하는 반면, 고객 생애 가치(CLV)는 고객이 기업과 관계를 맺는 전체 기간 동안 얼마나 가치가 있는지를 파악합니다. CLV가 높다는 것은 브랜드 충성도, 제품 시장 적합성, 기존 고객으로부터의 반복적인 수익을 의미합니다. 

잔존율이 중요한 이유는 무엇인가요?

많은 비즈니스 분석가와 기업가들은 고객 잔존율이 기업의 성공을 결정하는 가장 중요한 지표로 봅니다. 그 이유는 다음과 같습니다.

제품 또는 서비스의 효용성 파악

잔존율은 시간이 지남에 따라 각 고객에게 제품이나 서비스가 얼마나 효과가 있는지 파악하는 데 도움이 됩니다. 서비스나 제품을 계속 사용하는 고객은 더 큰 수익 창출 기회를 제공하기 때문에 잔존율이 높을수록 전반적으로 비즈니스에 더 좋습니다. 

고객이 제품 사용을 중단하는 주된 이유 파악

고객 잔존율을 파악하면 고객이 제품이나 서비스 사용을 중단하는 주된 이유를 밝히고 제품의 성능(performance)이라는 큰 틀에서 회사의 입지를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

잔존율을 참고하여 개선점을 찾고 회사의 CLV를 높일 수 있습니다. 예를 들어, 게임 앱에서 온보딩 기간이 끝난 후 사용자가 이탈하는 경우가 많다면 개선해야 할 핵심 영역(온보딩)을 파악할 수 있습니다.

고객 서비스 분석에 도움

고객 잔존율을 분석하면 고객 서비스 부서의 성과를 더 잘 이해하고 고객의 문제를 얼마나 성공적으로 해결했는지 확인할 수 있습니다. 또한 고객과의 약속을 얼마나 잘 이행하고 있는지 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

마케팅 캠페인 효과 측정

리텐션(잔존율)은 마케팅 캠페인이 얼마나 잘 진행되고 있는지, 어떤 전략이 리드에게 가장 효과적인지 파악하는 데 도움이 됩니다. 

잔존율이 높으면 현재 진행중인 마케팅 활동을 유지하거나 확장합니다. 이탈률이 높으면 진행중인 마케팅 캠페인을 검토하고 변경합니다.

잔존율 계산법

회사의 고객 유지율을 계산하는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

기본 공식

기본 공식을 사용하여 회사의 잔존율을 계산하려면 세 가지 정보가 필요합니다.

• 측정 기간 시작시점의 고객 수
• 측정 기간 동안 회사가 확보한 고객 수
• 측정 기간 종료시점의 고객 수

이 숫자를 구한 후 다음 공식에 대입하면 됩니다.

예를 들어 1분기 초에 모바일 앱 사용자가 1,000명이었고 분기 말에 1,200명이 되었다고 가정해 보겠습니다. 1분기 동안 신규 사용자 300명을 확보했다면 앱의 고객 잔존율은 90%가 됩니다. 계산 공식은 다음과 같습니다.

• 고객 잔존율 = [(1,200 – 300) / 1,000] x 100
• 고객 잔존율 = (900 / 1000) x 100
• 고객 잔존율 = 0.9 x 100
• 고객 잔존율 = 90%

코호트 분석

코호트 분석은 대규모 고객 또는 사용자 그룹을 대상으로 정해진 기간 동안 특정 특성을 공유하는 작은 세그먼트(코호트)로 나누는 것을 말합니다. 코호트로 묶는 공통 특성은 공통 언어나 지역, 유입 날짜, 선호하는 항목 등이 될 수 있습니다. 

코호트 분석을 한다고 해서 회사의 고객 잔존율의 변동 원인을 파악할 수 있는 것은 아닙니다. 대신 고객 성향에 대한 인사이트를 제공하여 고객이 제품이나 앱을 사용하거나 사용하지 않는 이유를 더 잘 이해할 수 있습니다. 

코호트 분석에는 두 가지 유형이 있습니다.

유입 코호트

유입 코호트 분석은 회원 가입을 하거나 회원으로 등록된 시점을 기준으로 유저를 나눕니다. 다른 코호트와 마찬가지로 앱 다운로드, 제품 구매, 브랜드 고객 등록 등을 통한 ‘유입’은 정해진 측정 기간 내에 이루어져야 합니다. 

새로 출시한 앱의 성과를 측정한다고 가정하겠습니다. 출시한 첫 주 동안 매일 다운로드 수를 코호트로 나눈 다음, 첫 달 동안 매주마다 다운로드 수를 나눕니다. 

이런 방식으로 각 앱 사용 시작 지점에서부터 앱을 계속 사용하는 사용자 수를 확인할 수 있습니다. 그러면 고객 잔존율이 감소하기 시작하는 지점을 확인할 수 있습니다. 

사용 첫날 이후인가요? 첫 주? 아니면 첫 달? 이렇게 잔존율을 낮추는 문제점들의 범위를 좁혀가며 파악할 수 있습니다. 

유입 분석 데이터는 통계 또는 숫자만 제공한다는 점에 유의하세요. 고객이 이탈하는 정확한 이유를 정확히 파악하지는 못합니다. 이때 다른 종류의 코호트 분석이 유용해집니다. 

행동 코호트

행동 코호트 분석은 고객 또는 사용자가 제품을 사용하는 방식에 따라 고객 또는 사용자를 그룹화합니다. 예를 들어 모바일 앱에서는 행동 코호트의 ‘행동’이 앱 설치, 앱 제거, 앱 실행, 거래 또는 이러한 동작의 조합이 됩니다.

행동 코호트 분석을 통해 가장 참여도가 높은 사용자의 일반적인 행동을 분석하여 앱에서 사용자와의 애착 관계를 불러일으키는 부분을 파악할 수 있습니다. 마찬가지로 일정 기간 동안 코호트를 추적하여 앱의 특정 기능을 사용한 후 얼마나 오래 활동했는지 확인할 수 있습니다. 

예를 들어, 앱의 온보딩 사용자 경험이 걱정된다면 다양한 사용자에게 서로 다른 온보딩 경험을 제공하기 위해 A/B 테스트를 수행할 수 있습니다. 두 코호트를 만들고 각각 다른 온보딩 서비스를 경험하도록 하여 첫 주 동안 각 코호트의 행동을 모니터링합니다. 두 집단의 잔존율을 비교하여 어떤 방식이 사용자가 더 잘 참여하도록 하는지 확인할 수 있습니다. 

재구매율 계산

재구매율은 고객 유지의 근간을 이루는 요소입니다. 재구매율은 재구매 의향이 있는 고객의 비율입니다.  

재구매율은 리텐션 전략이 실제로 얼마나 효과적인지 평가할 수 있는 좋은 지표입니다. 이 수치가 높을수록 사용자 또는 고객의 재방문 의향이 높습니다. 재구매율이 높다는 것은 제품이나 서비스가 고객에게 큰 가치를 제공한다는 것을 의미합니다.

제품의 재구매율을 계산하는 간단한 방법은 설정된 기간 동안 두 번 이상 구매한 고객 수를 같은 기간 동안의 총 고객 수로 나누는 것입니다. 

공식은 다음과 같습니다.

앱 리텐션 벤치마크

좋은 앱 잔존율의 기준은 앱의 플랫폼, 업계 또는 카테고리 등 여러 요인에 따라 달라집니다. 잔존율은 앱 설치 후 일정 기간 내에 앱을 계속 사용하는 사람들의 비율을 보여주기 때문에 잘 관리해야 합니다.

한 연구에 따르면 모바일 앱 카테고리 31개의 앱 설치 후 첫날 평균 잔존율은 약 25%입니다. 그 후 30일째에는 약 6%로 떨어집니다. 미디어 및 전문가 서비스 업계의 잔존율이 가장 높았고, 여행, 숙박 및 레스토랑 업계가 가장 낮았습니다. 

시장에서 앱의 경쟁력을 유지하려면 앱 리텐션의 기준, 벤치마크를 이해하는 것이 중요합니다. 다음은 모바일 앱 플랫폼(안드로이드/iOS) 및 카테고리별 일일 평균 앱 잔존율(1일차, 30일차 리텐션 기준)입니다.

안드로이드

• 도서
  • 1일차 29.43%
  • 30일차 8.11%
• 비즈니스
  •  1일차 16.09%
  •  30일차 6.98%
• 카지노 – 현금 및 스포츠 베팅
  •  1일차 28.15%
  •  30일차 12.47%
• 데이트
  • 1일차 28.30%
  • 30일차 8.78%
• 교육
  • 1일차 13.93%
  • 30일차 2.69%
• 금융
  • 1일차 16.96%
  • 30일차 9.27%
• 엔터테인먼트
  • 1일차 17.10%
  • 30일차 4.65%

iOS

• 도서
  • 1일차 21.83%
  • 30일차 7.74%
• 비즈니스
  • 1일차 13.88%
  • 30일차 6.46%
• 카지노 – 현금 및 스포츠 베팅
  • 1일차 25.05%
  • 30일차 7.56%
• 데이트
  • 1일차 28.95%
  • 30일차 7.01%
• 교육
  • 1일차 14.59%
  • 30일차 3.23%
• 금융
  • 1일차 21.58%
  • 30일차 10.74%
• 엔터테인먼트
  • 1일차 17.83%
  • 30일차 4.42%

앱 리텐션 벤치마크를 참고하여 여러분의 모바일 앱이 시장에서 어느 위치에 있는지 파악할 수 있습니다.  

그리고 여러분 앱의 주간, 월간, 연간 잔존율을 추적하고 이전 실적과 비교합니다. 이런 방식으로 앱의 부족한 부분과 성공 가능성이 명확한 부분을 파악할 수 있습니다.

잔존율을 높이는 방법

제품의 고객 잔존율을 개선하는 것이 항상 간단치만은 않습니다. 리텐션을 개선하기 위해서는 인내심과 끈기를 갖고 부지런히 연구해야 합니다. 

다음은 고객 잔존율을 높이고 전반적인 비즈니스 성과를 향상시키는데 도움이 되는 몇 가지 아이디어입니다.

1. 고객 피드백을 바탕으로 개선점 파악하고 지속적으로 개선하기

고객 잔존율을 높이려면 유저 피드백이 절대적으로 중요합니다. 

고객이 제품에 대해 어떻게 느끼고 인식하는지에 따라 궁극적으로 충성 고객이 될지 여부가 결정되기 때문에 고객 피드백이 중요하다는 것은 자명합니다.  

유저 피드백을 정확히 수집하려면 웹사이트나 플랫폼에 만족도 설문조사나 피드백 제출 팝업을 구현하는 것이 좋습니다. 이런 시스템을 통해 고객이 제품을 사용하는 이유, 좋아하는 점, 개선되었으면 하는 점에 대한 피드백을 제출하도록 합니다.  

또한 누군가가 구독을 취소할 때 취소 처리 과정에서 설문조사를 실행할 수 있으며, 이를 통해 사용자가 탈퇴하는 이유를 파악할 수 있습니다. 

2. 고객의 기대치를 현실적으로 설정 

기대치를 낮추고 기대치를 뛰어넘는 서비스를 제공하는 것이 좋습니다.  

그러기 위해서는 고객에게 명시한 것보다 더 많은 노력을 기울여 고객을 만족시켜야 합니다. 이런 전략으로 가성비 높은 제품과 서비스를 제공합니다. 가성비 싫어하는 고객은 없습니다.

고객 또는 사용자와 처음 관계를 맺을 때는 고객이 무엇을 얻고 무엇을 기대할 수 있는지 알려주는 것이 좋습니다. 판매를 성사시키려면 고객의 관심을 사로잡아야 하지만 지나친 약속은 하지 마세요. 현실을 직시하고 고객의 기대를 뛰어넘을 수 있도록 최선을 다하세요. 

이러한 접근 방식은 브랜드 충성도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객이 브랜드에 대한 신뢰가 생기면 다시 찾게 됩니다.  

3. 제품 데이터 활용

고객의 행동 데이터를 살펴보고 제품(앱)의 어떤 기능이 고객을 끌어당기는지 파악하세요.  

예를 들어, 음악 스트리밍 앱의 데이터를 분석해 보면 온보딩 후 첫 주에 재생 목록을 만들면 30일간 고객 잔존율이 3배 높아진다는 사실을 알 수 있습니다. 이 데이터에 근거하여 이메일 캠페인, 인앱 메시지 및 기타 사용 가능한 툴을 사용하여 신규 사용자에게 재생 목록 기능을 알리고 사용하도록 유도합니다. 

4. 유저 온보딩 개선

신규 고객이 브랜드의 팬으로 전환되는 여정은 매끄러운 온보딩에서 시작됩니다. 첫인상이 고객과의 관계를 좌우할 수 있으므로 첫인상에 신경을 써야 합니다. 

온보딩의 주요 목표 중 하나는 사용자가 최대한 빨리 제품이나 서비스를 능숙하게 사용할 수 있도록 돕는 것입니다. 이 프로세스를 통해 혼란을 방지하고 고객이 제품의 혜택을 더 빨리 누릴 수 있습니다.

따라서 온보딩은 가능한 한 짧게 진행하세요. 고객에게 최소한의 정보만 요청하세요. 예를 들어, 애플리케이션에서 사용자의 생일을 묻는 것이 의미가 있을까요? 사용자 경험에 직접적으로 도움이 되지 않는다면 다시 한 번 생각해 보세요.

또, 온보딩 단계는 앱의 핵심 기능과 가치를 즉각 파악할 수 있게, 따라하기 쉽게 만들어야 합니다.

5. 고객의 여정을 기획하세요

고객 여정 지도는 서비스 또는 제품에 대한 고객 경험을 시각적으로 표현한 것입니다. 고객이 서비스나 제품을 접하는 여러 지점들을 포함합니다.

고객의 제품 사용 동기, 제품 사용 여정에 따라 펼쳐지는 고객의 주요 활동, 고객과 단절되는 혹은 단절될 가능성이 있는 지점(앱 인스톨 혹은 리텐션 저하를 일으키는 요소) 등을 시각적으로 표현합니다.  

이러한 이벤트를 이해하면 현재 문제를 더 잘 해결하고 더 나은 고객 경험을 위해 제품을 개선할 수 있습니다. 고객이 제품 경험에 만족할수록 충성도를 유지하고 브랜드를 응원할 가능성이 높아집니다.

6. 서비스/제품이 최우선 순위

이미 고객이 되었다고 해서 마케팅을 중단할 수는 없습니다. 충성도가 낮고 경쟁이 치열한 오늘날의 시장에서는 고객의 마음을 사로잡는 것이 중요합니다. 

다양한 고객 관리 전략을 통해 이를 수행할 수 있습니다. 소셜 미디어에서 콘테스트 운영, 주간 이메일 뉴스레터 발송, 팟캐스트, 동영상 또는 PDF 자료 배포 등 가치 있는 콘텐츠를 통해 고객을 관리하세요. 

7. 충성도 높은 고객에게 보상 제공

고객이 제대로 대우를 받지 못한다고 느끼면 한 번의 실수나 경쟁사에 있는 ‘더 나은 기회’로 고객이 이탈할 수 있습니다. 그렇기 때문에 고객의 지속적인 이용에 대한 보상을 제공하는 것이 중요합니다. 2022년 맥킨지 연구에 따르면 로열티 프로그램 회원의 64%는 더 자주 구매할 가능성이 높고, 31%는 더 높은 가격을 지불하더라도 해당 브랜드를 꾸준히 이용할 의향이 있다고 답했습니다. 

충성도에 대한 보상은 요금이 인상될 때 기존 금액으로 모시거나 고객이 15번째 또는 20번째 주문을 할 때 깜짝 선물이나 보너스를 보내는 등의 방식으로 이루어질 수 있습니다. 고객과 함께한 기간으로 충성도를 측정하는 경우 3개월, 6개월 또는 1년과 같은 특정 간격으로 무료 아이템을 보낼 수 있습니다. 

8. 자동 이메일로 비활성 고객이 재접속하도록 동기 부여하기

리텐션을 높이는 또 다른 방법은 고객이 최대한 활발하게 활동하도록 하는 것입니다. 

고객이 몇 주 동안 비활성 상태인 경우 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 통해 자동 이메일을 설정하여 사용자가 다시 활동울 하도록 유도할 수 있습니다. 

예를 들어, 사용자가 앱을 사용하는 방식을 모니터링하다가 사용자가 앱의 일부 기능만 사용했다는 사실을 알게 되면 다른 기능의 사용 방법을 설명하는 이메일을 보내 관심을 다시 불러일으킬 수 있습니다. 이메일에는 다른 고객의 활용 사례나 서비스 사용법 가이드와 같은 교육 콘텐츠를 포함시킵니다. 이런 방식으로 귀하의 브랜드를 업계 전문가로 확립시키고 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다. 

자주 묻는 질문

핵심 정리

• 잔존율은 일정 기간 후에도 여전히 서비스 또는 제품을 사용하는 고객의 비율을 측정하는 지표입니다.
• 일정 기간 초기의 브랜드 고객 수와 해당 기간 말의 브랜드 고객 수를 비교하여 잔존율을 계산할 수 있습니다.
• 재방문율이 높다는 것은 기존 고객이 서비스나 제품의 가치를 인지하고 있으며 지속 가능한 수익원을 제공한다는 의미입니다.
• 기본 공식, 코호트 분석, 브랜드 재구매율 계산 등 여러 가지 방법으로 브랜드 잔존율을 확인할 수 있습니다. 
• 제품 잔존율을 높이기 위한 몇 가지 전략에는 고객 피드백 수집, 제품 데이터 활용, 고객 경험 최적화 등이 있습니다. 또한 충성도에 대한 보상을 제공하고 브랜드를 기억에 남게 하는 것도 중요합니다.

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AOV는 일정 기간 동안 발생한 모든 고객 주문의 평균 금액입니다.

AOV란 무엇인가요?

AOV(평균 주문 금액)는 전자 상거래에서 고객이 일정 기간 동안 주문당 지출하는 평균 금액을 측정하는 데 사용되는 지표입니다.

예를 들어, 전자 상거래 비즈니스를 운영하는 경우 매월 AOV를 분석하여 일반적인 주문 규모를 이해할 수 있습니다. 온라인에서 비누를 $10에 판매하고 10월에 주문 한 건당 평균 3개를 판매하면 해당 월의 AOV는 $30가 됩니다. 

AOV는 시간이 지남에 따라 변동하는 동적 수치입니다. AOV를 모니터링하면 고객 구매 패턴과 광고 지출에 대한 ROI를 분석하는 데 도움이 되므로 수익성을 개선하기 위한 조치를 취할 수 있습니다.

AOV 계산 방법

AOV는 이커머스 플랫폼 리포팅 시스템 또는 스프레드시트로 간단히 계산할 수 있습니다. 먼저 분석하려는 기간에 대하여 파라미터를 만들거나 시스템으로 리포트를 작성합니다. 그 다음, 아래와 같은 간단한 공식을 계산하세요.

총 주문 금액을 계산하려면 판매세를 제외하고 고객이 제품에 대해 지불한 금액, 배송료 및 수수료를 합산합니다. 예를 들어, 사이버 먼데이 주문이 총 $12,600이고 120개의 주문을 받은 경우 AOV는 $105가 됩니다. 

AOV가 중요한 이유

AOV는 주문당 일반적으로 매출이 얼마나 되는지 알려줍니다. AOV를 모니터링하여 시간 경과에 따른 수익을 분석 및 예측하고 구매자 여정을 최적화하여 수익을 증진시킬 수 있습니다. 

AOV 관리가 중요한 이유는 다음과 같습니다.

1. 수익 증대

AOV는 고객이 얼마나 주문하는지 알려줍니다. 일반적으로 AOV가 높을수록 수익이 증가한다는 뜻이며, 주문 규모가 크거나, 주문액이 높거나, 주문 빈도가 잦습니다

2. LTV 개선

AOV를 알면 고객당 평균 평생 구매 수익인 LTV (lifetime value)도 개선할 수 있습니다. 대량 주문을 일으키는 요인(예: 단골 사은품 또는 일정 구매액 이상인 경우 무료 배송)을 파악하면 이러한 전략을 확장하여 반복 구매 및 대량 주문을 계속 유도할 수 있습니다.

3. 매출 순이익 개선

신규 고객을 확보하는 것은 힘들고 비용이 많이 들기 때문에 AOV가 높을수록 마진이 높아질 수 있습니다. 각 전자 상거래 주문액에는 광고비, 배송 및 신규 고객 할인과 같은 기본 비용이 포함됩니다. 고객이 웹사이트를 방문하여 상품 한 개를 구매하려고 할 때, 추가 품목을 보여서 매출을 높일 수 있습니다. 할인으로 고객을 끌어들인 경우, 정가 품목을 추가하도록 유도하면 매출 순이익이 크게 향상됩니다. 

4. 채널 수익성 파악

전체 AOV를 계산하는 것 외 채널 간 AOV를 비교해서 채널의 수익성을 파악하세요. 예를 들어 Amazon 또는 Etsy와 같은 마켓플레이스에서 판매하는 경우 각 채널을 웹사이트를 통한 직접 판매와 비교합니다. 

또, 유료 광고 채널 간 AOV와 수익성을 대조해 보세요. 예를 들어, 인스타그램 광고 비용은 규굴 검색 광고 캠페인의 두 배입니다. 그러나 인스타그램으로 유입된 유저가 구글로 유입된 유저보다 AOV가 높다면, 더 높은 광고비용이 합당합니다. 

5. 구매 동향 및 패턴 파악

AOV를 추적하면 경영에 영향을 미치는 패턴과 추세를 예측하는 데 도움이 됩니다. 추적해야 할 가장 큰 패턴은 시즌에 따른 변화입니다. 예를 들어, 연말연시에는 주문량 폭증을 예상할 수 있습니다. 보석상이나 초콜릿 판매점은 2월 발렌타인 데이에 주문이 급증할 수 있습니다. 고객의 AOV가 높아질 시기를 예측하여 인력을 배치하고 마케팅 예산을 미리 준비하세요.

또, 주문 금액이 높은 주문을 분석해 트렌드를 파악해야 합니다. 하루 중 특정 시간에 발생했습니까? 더 높은 주문으로 이어진 특별한 프로모션이 있었나요? 잘 따져보세요.

좋은 AOV란 무엇일까요?

좋은 AOV라고 할 수 있는 보편적인 수치는 없습니다. 게임 앱의 AOV는 식료품 주문과 비교할 수 없으며, 명품 보석 웹사이트와 비교할 수도 없습니다. 지역, 타겟층 등 여러 요인이 작용하기 때문에 AOV 기준을 다른 판매자와 비교하기가 어렵습니다.

그렇긴 해도, 마케팅 리서치 기관인 XP²는 산업별 전체 벤치마크를 찾기 위해 참조할 수 있는 몇 가지 기본 벤치마크를 다음과 같이 제공합니다.

• 홈 인테리어 & 가구: $248
• 패션, 액세서리 및 의류: $142
• 식음료: $94
• 멀티 브랜드 소매: $84
• 뷰티 & 퍼스널 케어: $80

AOV는 지역에 따라 다릅니다. 데스크톱 컴퓨터에서 구매한 제품은 모바일 구매보다 AOV가 더 높습니다. 생각해보면, 버스에서는 휴대폰으로 책이나 양말을 간단히 주문할 수도 있지만, 새 노트북이나 세탁기를 사려고 마음먹었을 때는 더 큰 화면에서 편안하게 오래 조사하고 싶을 것입니다. 

기준을 정할 때, 가장 중요한 비교 기준은 자신입니다. 외부 수치를 갖고 걱정하는 대신 자사의 이전 기간과 비교하여 AOV를 개선하도록 하세요.

AOV를 높이는 방법

AOV는 고객 행동에 대한 인사이트를 주는 강력한 지표입니다. AOV를 꾸준히 모니터링하고 분석하면 높일 수 있습니다. AOV를 늘리기 위한 많은 전략이 있지만 모든 전략의 공통 목표는 두 가지입니다. 제품을 더 많이 구매하고 제품에 돈을 더 많이 쓰도록 하는 것입니다. 

다음은 AOV를 높여 비즈니스를 성장시키는 전략 7가지입니다.

상향 판매(Upselling)

상향 판매는 고객이 구매를 완료하기 직전에 프리미엄 제품 또는 더 비싼 제품을 판매하는 관행입니다. 예를 들어 고객의 장바구니에 커피 메이커가 있는 경우 에스프레소 기능이 추가된 더 높은 등급을 제안할 수 있습니다. 각 전자 상거래 플랫폼에는 제품 페이지 또는 결제 과정에 더 고급인 제품을 보여주어 업셀을 유도하는 고유 방식이 있습니다.

교차 판매(Cross-selling)

고객이 원하는 품목을 더 높은 가치의 품목으로 대체하는 대신 교차 판매를 통해 보완 제품을 추가 옵션으로 제안할 수 있습니다. 예를 들어 커피 메이커와 함께 커피 필터를 제안할 수 있습니다. 일부 전자 상거래 사이트는 제품 페이지 또는 결제 페이지에서 추천 항목을 보입니다. 온라인 스토어의 백엔드에서 추천 항목을 설정하거나, 개인 맞춤형 추천 항목을 제공할 수 있습니다.  

번들

묶음 상품은 고객이 더 많은 제품을 구매하도록 하여 AOV를 성장시키는 데 도움이 됩니다. 제품을 개별적으로 판매하는 대신 X, Y, Z를 번들로 제공합니다. 계속 커피 머신을 예로 들면, 우유 거품기와 그라인더, 에스프레소 머신을 묶어 에스프레소를 만들기 위한 완벽한 패키지를 제안할 수 있습니다.  

고객이 번들을 좋아하는 데에는 몇 가지 이유가 있습니다. 하나는 함께 구매하는 것이 약간 할인이 되어 가격 측면에서 이점이 있기 때문입니다. 또 다른 이유는 지각된 가치(perceived value, 제품이나 서비스에 대한 대가로서 소비자가 적정하다고 생각하는 평가 또는 값어치)입니다. 필요하거나 원하는 여러 품목을 한 번에 편리하게 구매할 수 있고 쇼핑 시간을 절약할 수 있습니다.

무료 배송(최소 주문액 이상인 경우)

무료 배송은 소량 주문에 대한 마진에 도움이 되지 않지만 고객이 더 많이 주문하도록 인센티브를 제공할 수 있습니다. Shopify 연구에 따르면 사람들은 유료 배송보다 무료 배송으로 주문당 22달러를 더 지출하고 무료 배송으로 주문당 2.5개 품목을 주문하는 반면 무료 배송이 아닌 경우, 주문 품목이 2개 미만인 것으로 나타났습니다. 

이 전략의 성공 열쇠는 전략적으로 AOV보다 높지만 너무 높지 않은 무료 배송 최소 주문액을 정하는 것입니다. 예를 들어 AOV가 $60인 경우 최소 금액을 $75로 정할 수 있습니다.

할인율 적용

무료 배송과 마찬가지로 할인율을 적용하여 더 많은 지출을 장려할 수 있습니다. 예를 들어 $100어치를 구매하면 15% 할인을 받을 수 있습니다. AOV가 $70이고 할인율을 적용하여 고객이 $100어치를 구매하도록 하면, 할인을 통해서도 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

로열티 프로그램

로열티 프로그램은 고객이 지출하는 금액에 따라 보상을 제공하여 쇼핑을 게임화합니다. 특정 등급에 도달하기까지 얼마나 남았는지 알려주고 등급별 혜택을 알려 지출을 독려합니다. 스타벅스의 로열티 프로그램을 예로 들면, 고객은 언제든지 자신의 계정에 별이 얼마나 있는지 확인하고 특별 이벤트에 참여하여 포인트를 두 배로 적립할 수 있습니다. 

고객 서비스 프로그램

고객 서비스와 주문 금액은 관련이 없는 것처럼 보일 수 있지만 생각보다 밀접하게 연결되어 있습니다. 

특히 브랜드를 처음 접하는 고객의 경우 구매는 위험을 수반합니다. 고객은 품질이 기대에 부응할 수 있을지 알 수 없으며 소량의 첫 주문으로 시작하거나 구매를 아예 포기할 수 있습니다. 쉽게 접근할 수 있는 채팅 서비스로 고객 문의사항에 응대하고 걱정을 줄여주세요. 고객 서비스가 훌륭하면 만족하지 못한 경우 언제든지 도와줄 곳이 있다는 사실을 인지한 고객이 자신있게 더 많이 주문합니다.

자주 묻는 질문

핵심 정리

AOV(평균 주문 금액)는 고객 주문의 평균 가치 트렌드를 보여주는 중요한 전자 상거래 지표입니다. 이 지표를 모니터링하고 최적화하면 수익을 높이고 마진을 개선할 수 있습니다.

• AOV가 높을수록 매출이 높아지고 고객 생애 가치(LTV)가 향상됩니다.
• AOV를 사용하여 구매 추세를 읽고 채널 수익성을 분석할 수 있습니다.
• 좋은 AOV의 기준은 업종과 지역에 따라 다릅니다. 경쟁사를 벤치마킹하는 대신 매달 자사의 AOV를 늘리는 데 집중하세요.
• AOV는 계절적 패턴과 이벤트에 따라 변동될 수 있습니다. 이러한 트렌드를 인식하면 수익을 예측하고 휴일이나 특별 이벤트와 같은 성수기 동안 고객 행동의 변화에 적절하게 대비할 수 있습니다.
• AOV를 향상시키기 위한 전략에는 상향 판매, 교차 판매, 번들링, 무료 배송, 할인, 로열티 프로그램 및 고객 서비스가 있습니다.
• 또, 고객이 더 많은 품목을 구매하고 전반적으로 더 많이 지출하도록 인센티브를 제공할 수 있습니다.

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애드테크는 온라인 광고 산업의 인프라를 구성하는 기술 제공업체 및 시스템 시장입니다.

애드테크란 무엇인가요?

애드테크는 광고 기술을 뜻하는 advertising technology의 줄임말로 디지털 광고를 구매하고 판매할 수 있도록 하는 소프트웨어, 도구 및 시스템을 말합니다. 광고주는 애드테크를 통해 광고를 보여줄 집단(오디언스)을 분류하고(세그멘테이션), 온라인 광고 지면을 구매하고, 광고를 게재하고, 광고 성과를 분석할 수 있습니다. 

온라인 광고를 사고파는 일은 광고주(홍보할 콘텐츠가 있는 브랜드), 퍼블리셔(판매할 광고 공간이 있는 사이트 또는 앱), 중개업체로 구성된 네트워크가 관여하는 복잡한 과정입니다. 애드테크는 이러한 플레이어들이 서로 협상하고 캠페인을 실행할 수 있도록 필요한 툴과 플랫폼을 제공합니다.

애드테크와 마테크: 차이점이 무엇일까요? 

애드테크와 마테크(마케팅 테크)를 혼동하기 쉽지만, 몇 가지 분명한 차이점이 있습니다. 마테크는 팟캐스트에서부터 콘텐츠 관리 플랫폼, 소셜 미디어 관리 플랫폼에 이르기까지 모든 마케팅 기술 제품을 포괄하는 용어입니다. 애드테크는 커다란 마테크 나무의 한 가지라고 생각하면 됩니다.

인하우스 마케팅 팀은 마케크 플랫폼 스택을 구축하여 이메일, 소셜 미디어, 웹사이트를 통해 리드 및 고객과 직접 소통할 수 있도록 합니다. 그러나 온라인 광고를 입찰하거나 게재하는 과정에서 실질적인 역할을 수행하지는 않을 수 있습니다. 

대신, 애드테크 플랫폼이 광고 구매 프로세스를 자동화하고 기업을 대신하여 오디언스 노출을 구매하는 중개자 역할을 합니다. 

애드테크는 광고주에게 어떤 도움을 주나요?

온라인 광고가 더욱 복잡해짐에 따라 광고주가 캠페인을 관리하고 측정하는 데 도움이 되는 새로운 도구와 솔루션이 등장했습니다. 광고주는 애드테크를 통해 여러 채널에서 캠페인을 실행하고, 특정 오디언스에 도달하며, 성과를 분석할 수 있습니다. 

애드테크로 시간을 절약하고 디지털 캠페인을 최적화하는 방법은 다음과 같습니다. 

1. 자동화 및 확장

애드테크 이전에는 광고 관리자가 개별 광고 슬롯이나 게재 위치를 수동으로 조사, 선택, 승인해야 했습니다. 이제 브랜드는 AI와 머신러닝이 적용된 자동화를 통해 광고 지면을 구매하고, 실시간 결과에 기반해 캠페인을 최적화할 수 있습니다. 

요컨대, 애드테크 툴을 사용하면 마케팅 인원이 많지 않더라도 대규모 캠페인을 쉽게 시작할 수 있습니다.

2. 광고 지출 최적화

애드테크를 사용하면 광고 적중률이 높아지고 도달범위가 넓어져, 무작위로 뿌리는 광고에 예산을 낭비하지 않아도 됩니다. 

3. 크로스 디바이스 측정

여러 기기에 걸쳐 옴니채널 캠페인을 실행할 수 있습니다. 이메일 주소 또는 쿠키를 기반으로 사용자를 식별하고 이 사용자가 다른 디바이스에 있을 때 인식하여 크로스 디바이스 측정이 가능합니다. 즉, 한 사용자가 여러 기기를 사용하더라도 그 사용자의 행동을 이어서 기록하고 그에 따라 광고주는 적절한 메시징을 하여 유저 여정을 전환까지 연결해 나갈 수 있습니다. 또, 크로스 디바이스 측정을 통해 여러 디바이스에 걸친 고객 여정을 보다 온전하게 파악할 수 있습니다.

4. 속도

단 몇 초 만에 광고 입찰에 참여하고 캠페인을 시작할 수 있어 협상과 광고 게시에 걸리는 시간을 단축할 수 있습니다. 애드테크로 브랜드 노출, 리드 수집 및 판매를 더 빠르게 할 수 있습니다.

프로그래매틱 광고 애드테크의 핵심

프로그래매틱 광고는 실시간 정밀 타겟팅 광고를 구매할 수 있는 광고 구매 자동화 시스템입니다. 프로그래매틱 광고는 온라인 광고의 미래라고 불립니다. 시장조사 전문기관 얼라이드 마켓 리서치는 2021년 프로그래매틱 광고 산업을 4,510억 달러로 평가했으며, 2031년까지 36% 더 성장할 것으로 예상했습니다. 

프로그래매틱 광고 원리는 다음과 같습니다.

1. 광고주가 캠페인을 시작하기 위해 애드 네트워크에 참여합니다. 광고주는 DSP(demand-side platform)를 통해 자신이 원하는 오디언스와 노출 횟수 등 원하는 바를 시장에 알려줍니다. 
2. 그리고 광고 콘텐츠(주로 디스플레이, 동영상, 소셜, 오디오)를 애드 네트워크에 전달합니다.
3. 한편 퍼블리셔는 SSP(supply-side platfrom)를 통해 판매하고자 하는 광고 지면(인벤토리)을 내놓습니다.  
4. 광고 거래소(ad exchange)는 양측을 연결하고 실시간 입찰(RTB) 을 통해 광고 콘텐츠에 대한 경매를 진행합니다. SSP는 애드 네트워크와 퍼블리셔를 대신하여 광고 콘텐츠에 입찰합니다. 경매는 단 몇 초 만에 끝납니다.
5. 낙찰된 퍼블리셔는 자신의 플랫폼에 광고를 게시하고 애드 네트워크를 통해 광고주에게 광고 성과 분석 정보를 공유합니다.

프로그래매틱 광고에 사용되는 다양한 중개 기술 및 인프라는 모두 애드테크라고 할 수 있습니다. 아래에서 더 자세히 살펴보겠습니다. 

애드테크 생태계

복잡한 애드테크를 더 쉽게 이해할 수 있도록 애드테크 생태계를 구성하는 요소들을 하나씩 살펴보겠습니다. 

에이전시 트레이딩 데스크(ATD)

광고 대행사는 고객을 대신하여 미디어를 기획하고 구매하는 업무를 담당합니다. 브랜드가 DSP를 통해 직접 관리할 수도 있지만, ATD를 통해 전문 지식과 에이전시의 구매력을 이용할 수 있습니다. ATD는 많은 고객을 대표하기 때문에 여러 DSP와 일하고 대량으로 협상하여 가격을 낮출 수 있습니다.

광고 지면 구매 플랫폼 (DSP, demand-side platform)

DSP는 광고주가 온라인 광고를 입찰, 구매 및 게재할 수 있는 자동화 플랫폼입니다. 광고주는 단일 인터페이스를 통해 여러 광고 거래소 계정을 관리하고 캠페인 성과에 따라 실시간으로 변경할 수 있습니다.

광고 지면 판매 플랫폼 (SSP, supply-side platform)

SSP는 여러 광고 거래소에서 퍼블리셔의 광고 인벤토리(광고 지면)를 관리하는 플랫폼입니다. SSP는 퍼블리셔가 인벤토리를 대규모로 판매하고 관리하여 실시간 프로그래매틱 판매를 통해 수익을 창출할 수 있도록 지원합니다. 

애드 네트워크

퍼블리셔는 인벤토리를 관리하고 애드 네트워크를 통해 직접 수익을 창출합니다. 애드 네트워크는 여러 거래소의 입찰가와 인벤토리를 한데 모아 퍼블리셔와 광고주 간의 판매를 중개합니다. 광고 네트워크는 알고리즘을 사용하여 광고주와 타겟 오디언스에 가장 적합한 퍼블리셔를 매칭합니다.

광고 거래소(Ad exchange)

광고 거래소는 증권 거래소와 비슷합니다. 중립적이고 투명한 환경에서 프로그래매틱 광고의 구매자(DSP)와 판매자(SSP)를 연결합니다. 기본적으로 알고리즘과 머신 러닝을 사용하여 입찰 프로세스를 0.00x초 만에 처리할 수 있는 개방형 광고 노출(impression) 풀입니다. 

광고 서버

광고 서버는 캠페인의 크리에이티브 자산을 저장하고, 사용자에게 제공할 버전을 선택하며, 캠페인 성과에 대한 데이터를 수집하는 플랫폼입니다. 

데이터 관리 플랫폼(DMP)

DMP는 온라인 광고를 위해 사용자 데이터를 수집, 저장, 배포하는 중앙 집중식 데이터베이스입니다. DMP는 여러 소스에서 데이터를 수집하여 사용자의 인구 통계, 관심사 및 온라인 행동에 따라 프로필을 구축합니다.

애드테크 트렌드와 과제

애드테크 산업은 지난 20년간 성장과 성숙을 거듭하며 광고 구매와 판매를 더욱 빠르고 효율적으로 할 수 있는 새로운 기술과 기업이 늘었습니다. 그 동안 애드테크는 소비자의 성향과 끊임없이 변화하는 규제 환경에 맞춰 적응해 왔습니다.  

오늘날 애드테크의 주요 트렌드와 과제, 그리고 이러한 환경이 어떻게 발전할지 살펴보겠습니다.   

1. 개인정보 보호 및 데이터 보안

프로그래매틱 광고 작동 원리는 ID 매칭과 리인게이지먼트를 위해 주로 쿠키를 기반으로 구축되었습니다. 그러나 개인정보 보호 문제를 우려하며 쿠키와 기기 간 추적을 반대는 목소리가 커지고 있습니다. 관련 규제도 더욱 강화되고 있습니다. 적응력이 뛰어난 애드테크 업계는 프라이버시를 해치지 않으면서도 광고주가 원하는 데이터와 분석을 제공할 수 있는 대안형 추적 방식을 개발해왔습니다.

먼저, Apple은 앱 추적 투명성(ATT) 프레임워크를 구현하여 광고주가 사용할 수 있는 데이터를 제한했습니다. 다음으로, Google은 2024년까지 써드 파티 쿠키에 대한 의존도를 없애겠다고 발표했습니다. Google은 프라이버시 샌드박스를 전면 도입하기 위해 GAID를 단계적으로 폐지할 예정이기 때문에, GAID 추적에 상당히 의존했던 안드로이드 앱 광고주들은 GAID 이후의 환경에 대비해야 합니다.  

2024년부터 Google은 일부 사용자를 프라이버시 샌드박스로 전환할 예정입니다. 프라이버시 샌드박스는 개별 행동을 기록 및 저장하는 대신 사용자를 유사한 관심사를 가진 익명화된 그룹으로 묶어 그룹의 인구통계학적 특징 및 관심사에 따라 광고 콘텐츠를 제공합니다. Google은 고객을 보호하는 동시에 광고주가 원하는 인사이트와 노출을 제공하기 위해 전환 과정 전반에 걸쳐 광고주와 개발자의 의견을 구할 것입니다.

2. CTV 측정

스트리밍이 대세입니다. 현재 미국 가정의 87%가 적어도 한 대 이상의 커넥티드 TV(CTV) 디바이스를 소유하고 있습니다. CTV 디바이스에는 스마트 TV, 스트리밍 박스, 커넥티드 비디오 콘솔 등이 있습니다.

애드 네트워크는 CTV 디바이스를 통해 스트리밍을 통해 일반 시청자가 아니라 연관성 있는 오디언스만 타겟팅하여 콘텐츠 사이사이에 동영상 광고를 제공할 수 있습니다. 즉, 광고주는 CTV라는 플랫폼으로 관심사, 인구통계, 지역 및 시간대에 따라 가치 있는 잠재고객에게 도달할 수 있습니다. 

또, CTV는 정밀한 타겟팅 외 광고 성과 측정을 할 수 있습니다. 광고주는 크로스 디바이스 어트리뷰션(두 개 이상의 기기를 거쳐 유입된 유저에 대한 광고 성과 측정)을 하여 CTV-모바일 어트리뷰션으로 CTV 광고가 기여한 앱 인스톨 및 인앱 이벤트를 측정할 수 있습니다. 오늘날과 같은 경제 상황에서는 마케팅 비용의 실제 효과를 파악하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 

3. 인게임 광고

애드테크 분야에서 빠르게 성장하고 있는 또 다른 트렌드 영역은 바로 인게임 광고입니다. 팬데믹 기간 동안 모바일 게임의 인기가 치솟았지만, 지금은 그 열기가 식었고 게임 앱 마케터들은 신규 사용자를 늘리기 위해 총력을 기울이고 있습니다. 2023년 게임 앱 설치에 대한 전 세계 광고 지출은 총 267억 달러에 달했습니다.

(게임에서) 한번 더 살거나 보상을 받기 위해 동영상 광고를 시청하는 것이 대표적인 인게임 광고 예시입니다. 이런 인게임 광고는 광고주와 퍼블리셔 모두에게 도움이 되지만, 게임 앱 기업은 지나친 인게임 광고로 사용자에게 불편한 경험을 주지 않도록 균형을 잘 맞추어야 합니다. 인게임 광고는 웹사이트와 동영상 플랫폼 내 광고와 마찬가지로 애드테크를 통해 광고 입찰을 거쳐 앱에 광고 콘텐츠를 게재합니다.   

4. DOOH(Digital Out of Home) 광고

여러분이 보시는 사무실 근처 광고판은, 광고 담당자가 거리마다 비치된 광고판의 소유주에게 직접 연락하여 광고를 게재했을 가능성이 높습니다. 애드테크는 이런 수동적인 방식을 대폭 간소화시킵니다.  

전문가들은 전 세계 DOOH(디지털 옥외광고) 시장의 규모를 188억 달러로 평가하며, 2030년까지 11.6% 성장할 것으로 전망하고 있습니다. 프로그래매틱 광고를 통해 광고주는 언제든지 DOOH 캠페인을 시작할 수 있습니다. 또한 날씨나 시간대와 같은 특정 요소로 오디언스를 타겟팅하여 강력한 영향력을 발휘할 수 있습니다.

핵심 정리

• 애드테크는 디지털 광고의 미래인 프로그래매틱 광고를 지원하는 인프라입니다. 
• 프로그래매틱 광고 거래를 통해 광고주는 광고 송출 프로세스 전체를 자동화하고, 유저에 대한 상세 인사이트를 수집하며, 가장 관련성 높은 광고 게재 위치에 실시간으로 입찰할 수 있습니다.  
• 애드테크를 통해 브랜드는 캠페인을 신속히 시작하고, 자동화를 통해 빠르게 확장하며, 보다 정확한 타겟팅으로 광고 지출을 최적화할 수 있습니다. 
• 애드테크 기업들은 변화하는 유저의 성향과 규제에 적응하여 고객 개인정보를 보호하고 추적을 제한하는 방향으로 변화하고 있습니다. Google의 프라이버시 샌드박스와 같은 이니셔티브는 쿠키를 사용한 유저 추적 방식에서 벗어나려는 움직임입니다.  
• 인게임 광고 및 DOOH와 함께 CTV는 스마트 TV, 게임 콘솔, 스트리밍 기기를 통해 이상적인 잠재고객에게 도달할 수 있는 강력한 플랫폼입니다. CTV는 적중률 높은 타겟팅, 광고 시청자 참여 기능, 광고 성과 측정이 가능하여 시대를 앞서나가고자 하는 브랜드에게 매력적인 미디어입니다. 

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데이터 관리 플랫폼(DMP)은 디지털 광고를 할 목적으로 고객 데이터를 수집, 저장, 배포하는 데 사용되는 중앙 집중식 데이터베이스입니다. DMP는 여러 채널에서 데이터를 수집하여 사용자의 인구통계학적 정보, 관심사 및 온라인 행동에 대한 그림을 그립니다.

데이터 관리 플랫폼이란 무엇인가요?

데이터 관리 플랫폼(DMP)은 개별 고객에 대한 프로필을 형성하고, 큰 그림의 분석을 제공하며, 개인화 마케팅을 할 수 있도록 돕는 도구입니다. 

마케팅을 할 때는 보통 페르소나, 즉 가상 고객 프로필을 기반으로 캠페인을 기획합니다. 그런데 앱 마케팅 캠페인을 기획할 때 막연한 상상이 아니라 현실 데이터에 기반하면 어떨까요? 실시간 행동과 관심사를 기반으로 디지털 광고 구매를 자동화할 수 있다면?

DMP는 다음과 같은 기능을 합니다.  

• 비즈니스 인텔리전스 및 자동화도 데이터를 최대한 활용할 수 있도록 지원합니다.
• 고객의 행동과 선호도에 대한 인사이트를 확보하고, 마케팅 예산 편성을 최적화하며, 데이터 보호 규정을 준수할 수 있습니다.
• 고객 관계 관리 플랫폼(CRM), 고객 데이터 플랫폼(CDP), 광고 지면 구매 플랫폼(DSP, demand-side platform)과 연동하여 테크 스택을 강화할 수 있습니다.  

앱 마케팅에서 데이터 관리 플랫폼이 중요한 이유는 무엇인가요?

DMP는 프로그래매틱 광고, AI 및 머신러닝을 이용한 미디어 구매 자동화에서 매우 중요하며 모바일 앱 사용자 확보(UA)에 핵심 역할을 합니다. 

오디언스에 대해 수집하는 여러가지 정보에 대해 생각해 보세요.  

모든 데이터를 한데 모으면 훨씬 더 강력한 정보가 되며, DMP를 사용하면 퍼스트 파티, 세컨드 파티, 써드 파티 데이터를 결합하여 잠재 고객에 대해 보다 명확하게 파악할 수 있습니다. 데이터 유형에 대해 살펴보시죠.

• 퍼스트 파티 데이터는 웹사이트나 앱과 같은 소스에서 직접 수집한 데이터로, 일반적으로 회사가 자체적으로 소유합니다. 
• 세컨드 파티 데이터는 원래 수집한 주체가 별도로 있고 계약을 통해 다른 주체와 공유됩니다. 신뢰할 수 있는 파트너를 통해 공유되는 소셜 미디어 프로필 및 고객 리뷰가 이에 해당됩니다.  
• 써드 파티 데이터는 여러 출처에서 수집된 데이터로, 제 3의 조직에서 집계하여 판매하는 데이터입니다. 프로그래매틱 광고에서 써드 파티 데이터는 특정 오디언스를 타겟팅하고, 사용자 행동을 추적하고, 캠페인을 최적화하고, 결과를 측정하는 데 사용할 수 있습니다.

중앙 집중식 시스템이 없으면 여러 소스에서 여러 데이터 유형을 취합하고 분석하느라 시간이 오래 걸리고 광고 지면과 광고 방식을 일일이 수동으로 정해야 합니다.  

DMP는 다양한 소스의 데이터를 중앙 집중화하여 고객 행동에 대한 통합된 시각을 제공할 뿐만 아니라 해당 데이터를 캠페인으로 활성화할 수 있는 마케팅 관리 소프트웨어도 제공합니다. 

데이터 관리 플랫폼 개발

최초의 DMP는 Omar Tawakoi(이하 타와코이)라는 기술 사업가가 개척한 BlueKai라 불리는 것이었습니다. 타와코이는 기업들이 고객에 대한 일반적인 정보는 가지고 있지만 구매 의도라는 황금 열쇠를 놓치고 있다는 사실을 깨달았습니다. 예를 들어, 익스피디아 같은 여행 웹사이트를 클릭하면 이 ‘여행 웹사이트 클릭’이라는 이벤트는 고객의 여행 의도를 보여줍니다.

DMP라는 개념이 자리잡기까지는 시간이 어느 정도 걸렸지만, DMP는 이제 디지털 광고 산업의 중심을 차지합니다. BlueKai는 설립된지 6년만인 2014년, 4억2천만 달러로 Oracle에 인수되었습니다.

DMP를 사용하면 추측하거나 협상할 필요가 없습니다. DMP를 통해 오디언스 데이터를 세분화하고, 효율적인 광고 위치를 파악하며, 자동 입찰을 통해 광고 지면을 거래할 수 있어 프로그래매틱 광고가 활성화됩니다.

DMP vs. CDP vs.DSP vs. DCR

DMP와 고객 데이터 플랫폼, 즉 CDP를 구분하여 DMP에 대해 더 자세히 알아보겠습니다. CDP는 여러 소스로부터 수집한 고객 정보를 단일 데이터베이스로 통합합니다. 여기에는 개인 식별 정보와 익명의 행동 데이터가 모두 포함될 수 있습니다. 그러나 CDP는 단순히 데이터베이스일 뿐 마케터가 데이터를 분석하거나 어떤 조치를 취할 수 있는 기능을 제공하지 않습니다. CDP는 CRM이나 DMP 등 데이터를 필요로 하는 모든 플랫폼과 데이터를 공유케하는 가교 역할을 합니다.

데이터 관리 플랫폼(DMP)은 데이터를 저장할 뿐만 아니라 고객 행동에 대한 인사이트를 제공하고 캠페인을 배포하며 리드를 생성할 수 있는 기능을 갖춘 SaaS 플랫폼입니다. DMP는 앱 마케팅에서 타겟층 세분화, 타겟팅 및 개인화를 위해 흔히 사용합니다. 

다음으로 알아야 할 용어는 DSP와 DCR입니다. 

• DSP(demand-side platform)는 광고주가 실시간 입찰을 통해 여러 퍼블리셔로부터 광고 지면을 구매할 수 있는 플랫폼입니다. 광고주는 경매 방식의 마켓플레이스에서 노출 수에 입찰하고 DMP에 저장된 사용자 데이터를 기반으로 광고를 타겟팅할 수 있습니다. 예를 들어, Facebook Ads Manager는 Facebook 및 Instagram 광고 인벤토리를 구매할 수 있는 DSP입니다.

• 데이터 클린룸(DCR)은 두 주체가 안전하고 개인정보보호 규정을 준수하는 방식으로 퍼스트 파티 데이터셋을 조합할 수 있는 데이터 공유 솔루션입니다. iOS 개인정보 보호 업데이트로 인해 광고주의 퍼스트 파티 데이터 활용도가 낮아짐에 따라, 기업이 고객 개인정보를 보호하면서 정확한 타겟팅을 할 수 있도록 데이터 협업을 하는 DCR의 인기가 점점 높아지고 있습니다. DCR은 DMP와 별개이지만 상호 보완적인 플랫폼입니다. Google, Facebook, Amazon은 자체 DCR 서비스를 제공합니다.

DMP 작동 원리

간단히 말씀드리면, DMP는 다양한 채널과 디바이스에서 퍼스트 파티, 세컨드 파티, 써드 파티 데이터를 수집하고 이를 익명화합니다. 작동 원리를 단계별로 살펴보겠습니다.

1. 마케터는 DMP를 설정하고 초기 데이터를 입력하여 기반을 마련합니다. 초기 데이터에는 다음이 포함될 수 있습니다.
   a. 모바일 앱, 웹사이트, 애널리틱스 등의 온라인 데이터  
   b. CRM, 구매 내역 또는 이메일과 같은 소스의 오프라인 데이터
2. DMP는 데이터를 취합하고 익명화하며 분류합니다.
3. 마케터는 데이터에 태그를 추가하거나 더 상세하게 분류할 수 있습니다.
4. DMP는 데이터를 리포팅하고 오디언스에 대한 인사이트를 제공합니다.
5. DMP는 광고 네트워크 및 디지털 채널에 연결되어 데이터를 활성화시킵니다.
6. 마케터는 DMP가 제공하는 실시간 고객 데이터를 기반으로 캠페인을 실행합니다.

DMP로 할 수 있는 일

이제 DMP가 무엇인지 알았으니, DMP 데이터를 활용하여 광고 성과를 높이는 방법을 알아보겠습니다.  

DMP를 통해 앱 마케팅 활동을 강화할 수 있는 6가지 방법을 소개합니다.

1. 오디언스 세분화

프로그래매틱 광고가 등장하기 전에는 앱 마케팅을 할 때, 광범위한 인구 통계학적 범위를 기반으로 오디언스를 세분화했습니다. AI로 보강된 풍부한 데이터를 통해 DMP는 관심사, 행동, 필요 등을 기반으로 잠재 고객을 더욱 세분화할 수 있습니다. 알고리즘을 통해 이미 만들어 놓은 오디언스 세그먼트와 유사한 오디언스를 찾을 수도 있습니다.   

2. 광고 개인화

오디언스 세그먼트가 확보되면 개인화된 광고 캠페인을 시작할 수 있습니다. 이커머스 회사를 예로 들어 보겠습니다. 브랜드나 현재 진행 중인 세일에 대한 일반적인 광고를 게재하는 대신, DMP를 통해 특정 고객에 대해 해당 고객이 관심을 가질만한 상품을 광고할 수 있습니다.  

3. 여러 기기에 걸쳐 리타겟팅

DMP는 여러 기기의 데이터를 통합하므로 여러 기기와 채널에 걸친 광고 노출을 활용하여 맞춤형 광고 캠페인을 시작할 수 있습니다. DMP를 DSP에 연결하면 사이트 간 또는 데스크톱에서 모바일로 이동하는 사용자를 ‘따라다니는’ 광고 캠페인을 설정할 수 있습니다.

4. 마케팅 ROI 향상

DMP 사용의 또 다른 이점은 광고비 지출을 최적화하는 데 도움이 된다는 점입니다. DMP로 고객 행동과 선호도에 대한 데이터를 분석하여 타겟 오디언스에게 도달하는 데 가장 효과적인 채널과 메시지를 파악할 수 있습니다. 이를 통해 광고 예산을 보다 효과적으로 할당하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

5. 오디언스 인사이트 얻기

광고 캠페인부터 구매까지 추적할 수 있으므로 구매 경로를 거슬러 올라가 실제로 어떤 사람이 제품이나 서비스를 구매했는지에 대한 인사이트를 얻을 수도 있습니다. 고급 분석을 통해 고객에 대한 주요 인구학적 특징 및 행동 속성을 공유할 수 있는 시장 조사 보고서를 작성할 수 있습니다.   

6. 개인정보보호 규정 준수

DMP 사용의 가장 중요한 이점은 기업이 개인정보보호 규정을 준수하는 데 도움을 받을 수 있다는 점입니다. GDPR(일반 데이터 보호 규정) 및 기타 개인정보보호법이 시행됨에 따라 기업은 고객 데이터를 수집하고 공유하는 방식에 주의를 기울여야 합니다. GDPR에 따라 EU 시민의 데이터를 잘못 처리할 경우 부과되는 벌금은 최소 1,000만 유로 또는 기업 매출의 2%입니다. DMP는 비즈니스가 법의 테두리를 벗어나지 않도록 도와주며, 높은 벌금을 피하고 평판을 보호하도록 지원합니다.  

데이터 관리 플랫폼과 마케팅 기술 스택

DMP는 앱 마케터의 기술 스택을 구성하는 하나의 톱니바퀴에 불과합니다. 비즈니스에 적합한 기술 스택을 구축하려면 공급업체를 선택하고 여러 플랫폼들이 함께 잘 작동하는지 확인해야 합니다. 지난 10년간(2012~2022년) 마테크 플랫폼은 10배 가까이 성장했으며, 현재 마케팅 자동화, 분석, 어트리뷰션 등을 포함하는 다양한 마테크 옵션이 존재합니다.

우리 회사는 DMP가 필요할까?

DMP가 현재 상황에서 적합한지 궁금하신가요? 스타트업의 경우 DMP를 구축하고 운영할 전담 마케팅 팀이 없거나 디지털 마케팅 대행사가 관리하도록 할 경우 DMP가 필요하지 않을 수 있습니다. 많은 소규모 스타트업이 기본 분석을 위한 무료 제품 분석 도구로 시작하여 확장 가능한 성장을 위해 보다 강력한 유료 제품군으로 업그레이드 합니다.

마케팅 팀을 갖춘 중견 및 대기업은 모바일 광고 캠페인을 자동화하고 최적화할 수 있는 DMP를 보유해야 합니다. 제품(앱)의 생애 주기에 따라 앱 마케팅에 필요한 툴을 살펴보겠습니다.  

제품 테스트

• 앱 측정을 위한 제품 분석 툴

제품 배포

• 마케팅 자동화와 마케팅 성과 측정을 위한 어트리뷰션 제공업체

성장 단계

• 광고 운영을 위한 미디어 파트너 및 광고 지면 선점 서비스
• 스택 커넥터로서의 CDP

성숙 단계

• 측정을 위한 클라우드 스토리지 및 데이터 시각화 툴
• 스택 커넥터로서의 DMP 및 마케팅 클라우드 플랫폼

사용자 확보를 위한 마테크 기반 마련하기

DMP는 앱의 성장을 지원하고 제품을 성숙 단계로 이끄는 스택 커넥터 역할을 합니다. DMP를 효과적으로 사용하려면 다음과 같은 몇 가지 기반이 마련되어야 합니다.

• 리드 및 고객 정보를 보관할 수 있는 CRM 플랫폼
• 중앙 집중식 데이터베이스에서 데이터를 정리하고 컴파일하는 CDP
• 광고 인벤토리 구매를 위한 DSP

또, 퍼스트 파티 데이터를 수집, 보관, 분류하는 올바른 절차를 세워 데이터 관리에 혼선이 생기지 않도록 하고 데이터 관련 국제 규정을 준수해야 합니다.

데이터 인텔리전스 발전시키기

앱 마케팅 전략의 성숙도를 높이려면 한 단계 더 나아가야 합니다. 어트리뷰션을 추가하여 성과를 측정하고 어떤 마케팅 채널이 앱 다운로드를 일으키는지 파악하세요. 모바일 어트리뷰션은 각 앱 인스톨과 앱 인게이지먼트에 기여한 마케팅 활동 또는 미디어 소스의 성과를 측정하고 기록하는 기술입니다.

마지막으로, 인앱 활동을 분석하고 측정하여 마케팅 활동의 효과를 극대화하세요. 앱 설치가 대부분 무료인 모바일 앱 생태계에서 인스톨만으로는 바로 수익이 나지 않을 수 있습니다. 리텐션과 인앱 활동을 측정할 수 있는 툴이 필요합니다. 앱스플라이어와 같이 다양한 기기와 플랫폼에서 캠페인 성과를 측정하고 분석할 수 있는 모바일 측정 파트너(MMP)를 찾아보세요.

핵심 정리

• DMP는 퍼스트, 세컨드, 써드 파티 데이터를 취합 및 분류하는 중앙 집중식 데이터베이스입니다. 데이터 활성화를 위한 인터페이스를 제공합니다.
• DMP는 CDP, DSP, DCR과는 다르지만 마케팅 기술 생태계에서 이러한 마테크 도구들과 함께 활용할 때 효과가 극대화됩니다.
• DMP는 프로그래매틱 광고의 핵심 구성 요소로, 마케팅 대상이 되는 오디언스를 세분화하고, 유사 오디언스를 찾고, 자동 입찰을 통해 개인화된 광고를 송출하도록 지원합니다.
• 스타트업에게는 DMP가 필요하지 않을 수도 있지만, 앱의 완성도를 높이기 위해서는 필수 마테크 스택 구성 요소입니다.
• DMP를 사용하기 전에 CRM 플랫폼, 고객 데이터 플랫폼, 데이터 클린룸 등의 기반을 마련해야 합니다.
• 마케터는 DMP를 통해 광고 구매를 자동화하여 ROI를 개선하고 지속적으로 성장할 수 있으며, 정교한 분석과 인텔리전스를 통해 캠페인의 성과를 측정할 수 있습니다.

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