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Der AOV ist der durchschnittliche Wert aller Kundenbestellungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums.
Der AOV (durchschnittlicher Bestellwert) ist eine Metrik, die im E-Commerce zur Messung des durchschnittlichen Betrags genutzt wird, den Kundinnen und Kunden über einen bestimmten Zeitraum pro Bestellung ausgeben.
Wenn Sie beispielsweise ein E-Commerce-Business betreiben, können Sie Ihren AOV monatlich analysieren, um die typische Bestellmenge zu messen. Wenn Sie Seife online für 10 US-Dollar verkaufen und im Oktober durchschnittlich drei Stück pro Bestellung verkaufen, beträgt Ihr AOV für diesen Monat 30 US-Dollar.
Der AOV ist eine dynamische Zahl, die im Laufe der Zeit schwankt. Das Tracking hilft Ihnen, das Kaufverhalten der Kundinnen und Kunden und den ROI der Werbeausgaben zu analysieren, damit Sie Maßnahmen zur Verbesserung Ihrer Profitabilität ergreifen können.
Der AOV ist eine einfache Berechnung, die Sie in im Reporting Ihrer E-Commerce-Plattform oder in einer Tabelle ausführen können. Erstellen Sie zunächst einige Parameter oder führen Sie einen Report für den Zeitraum aus, den Sie analysieren möchten. Führen Sie dann diese einfache Formel aus:
Um den Gesamtwert Ihrer Bestellung zu berechnen, kalkulieren Sie die Umsatzsteuer nicht ein, sondern berücksichtigen den Betrag, den die Kundinnen und Kunden für Produkte, Versand und Gebühren bezahlt haben. Wenn Ihre Bestellungen für Cyber Montag beispielsweise 12.600 US-Dollar betragen und Sie 120 Bestellungen erhalten haben, beträgt Ihr AOV 105 US-Dollar.
$12.600 / 120 = $105
In erster Linie gibt der AOV Aufschluss darüber, wie viel Umsatz Sie in der Regel mit jeder Bestellung erzielen. So können Sie Ihre Umsätze im Laufe der Zeit verfolgen und prognostizieren und Ihre Käuferströme für bessere Profite optimieren.
Die Vorteile von AOV:
Ihr AOV gibt an, wie viel Ihre Kundinnen und Kunden bestellen. Ein höherer AOV deutet im Allgemeinen auf einen größeren Erfolg und einen höheren Umsatzzuwachs hin, was bedeutet, dass Ihre Bestellungen größer, hochwertiger oder häufiger waren.
Wenn Sie Ihren AOV kennen, können Sie auch Ihren Lifetime Value (LTV) verbessern, d. h. den durchschnittlichen Umsatz pro Kundin und Kunde über den gesamten Zeitraum, in dem er/sie bei Ihrer Marke einkauft. Sobald Sie wissen, welche Faktoren zu größeren Bestellungen führen (z. B. eine Kundentreueprämie oder kostenloser Versand ab einem bestimmten Bestellwert), können Sie diese Taktiken anwenden, um Wiederholungskäufe und größere Bestellungen zu fördern.
Da die Gewinnung neuer Kundinnen und Kunden harte Arbeit und teuer ist, kann ein höherer AOV höhere Margen bedeuten. Jede E-Commerce-Bestellung enthält Basiskosten: Werbeausgaben, Versand und möglicherweise einen Neukundenrabatt. Sobald eine Kundin oder ein Kunde auf Ihrer Website landet und sich entscheidet, einen Artikel zu kaufen, tragen alle zusätzlichen Artikel zu Ihrem Umsatz bei. Wenn Sie eine Kundin oder Kunde durch einem Preisnachlass gewonnen haben, können Sie sie/ihn davon überzeugen, einen Artikel zum vollen Preis hinzuzufügen, was Ihre Marge erheblich verbessert.
Zusätzlich zur Berechnung des Gesamt-AOV können Sie Berechnungen durchführen, um den AOV zwischen den Kanälen zu vergleichen. Wenn Sie beispielsweise auf einem Marktplatz wie Amazon oder Etsy Artikel verkaufen, vergleichen Sie jeden Kanal mit dem Direktverkauf über Ihre Website.
Sie können auch Berechnungen durchführen, um den AOV und die Profitabilität zwischen verschiedenen Werbevertriebskanälen gegenüberzustellen. So kann es beispielsweise sein, dass Instagram-Ads das Doppelte Ihrer Google-Search-Ad-Kampagnen kosten. Aber wenn die Nutzer:innen, die von Instagram kommen, einen höheren AOV haben als Google-Kundinnen und -Kunden, sind die höheren Ausgaben gerechtfertigt.
Mithilfe der Erfassung Ihres AOV können Sie Muster und Trends prognostizieren, die sich auf Ihren Betrieb auswirken. Das größte Muster, das Sie tracken sollten, sind saisonale Schwankungen. Zum Beispiel können Sie im 4. Quartal höhere Bestellungen für das Weihnachtsgeschäft erwarten. Bei Juwelieren und Schokoladenhändlern kann es im Februar zum Valentinstag zu einem Anstieg kommen. Indem Sie prognostizieren, wann Kundinnen und Kunden einen höheren AOV haben werden, können Sie Ihren Umsatz und Ihre Personalbesetzung entsprechend planen.
Sie sollten auch Analysen zu Bestellungen mit den höchsten Bestellwerten durchführen, um eventuelle Trends aufzudecken. Sind sie zu einer bestimmten Tageszeit aufgetreten? Gab es eine bestimmte Promotion, die zu höheren Bestellungen führte?
Es gibt keine allgemeingültige Zahl für einen guten AOV. Der AOV für eine Gaming-App kann nicht mit einer Lebensmittelbestellung verglichen werden, die nicht mit einer Luxusschmuck-Website verglichen werden kann. Standort, Marktpositionierung und andere Faktoren erschweren den Vergleich mit anderen Händlern.
Der Anbieter von Marketing-Insights XP2 hat jedoch einige grundlegende Benchmarks identifiziert, auf die Sie sich beziehen können, um einen allgemeinen Benchmark nach Branche zu finden:
Der AOV variiert je nach Standort. Interessanterweise haben Einkäufe, die von Desktop-Computern getätigt werden, einen höheren AOV als Mobile-Käufe. Vielleicht bestellen Sie im Bus ganz beiläufig ein Buch oder ein paar Socken über Ihr Smartphone, aber wenn es darum geht, in einen neuen Laptop oder eine neue Waschmaschine zu investieren, möchten Sie es sich wahrscheinlich bequem machen und Ihre Recherchen auf einem größeren Bildschirm durchführen.
Denken Sie beim Benchmarking daran, dass der wichtigste Vergleichspunkt, den Sie haben, Sie selbst sind. Arbeiten Sie daran, Ihren eigenen AOV im Vergleich zu früheren Zeiträumen zu verbessern, anstatt sich um externe Benchmarks zu verlassen.
Der AOV ist eine aussagekräftige Metrik, die Aufschluss über das Kundenverhalten gibt. Das Tracking Ihres AOV ist jedoch mehr als nur Kenntnis – wenn Sie Ihren Durchschnitt kennen, haben Sie die Möglichkeit, ihn zu steigern. Es gibt zwar viele Strategien, um den AOV zu erhöhen, aber sie laufen alle auf zwei Ziele hinaus: Kundinnen und Kunden zu ermutigen, mehr Produkte zu kaufen und mehr für Produkte auszugeben.
Hier sind sieben Strategien, die Sie anwenden können, um den AOV zu steigern – und damit auch Ihr Business.
Upselling ist die Praxis, ein hochwertiges oder teureres Produkt zu verkaufen, kurz bevor eine Kundin oder ein Kunde ihren/seinen Kauf abschließt. Wenn eine Kundin oder ein Kunde beispielsweise eine Kaffeemaschine in ihren/seinen Warenkorb legt, können Sie das nächste Modell vorschlagen, das eine Espressomaschine enthält. Jede E-Commerce-Plattform hat ihre eigene Art, Upsells auf einer Produktseite oder einem Checkout-Flow anzuzeigen.
Anstatt einen gewünschten Artikel durch einen höherwertigen zu ersetzen, können Sie beim Cross-Selling ergänzende Produkte als Add-on vorschlagen. Neben einer Kaffeemaschine können Sie also auch Kaffeefilter vorschlagen. Einige E-Commerce-Websites erreichen dies durch empfohlene Artikel auf einer Produktseite oder direkt im Checkout-Flow. Sie können empfohlene Artikel im Backend Ihres Online-Shops verlinken oder sogar die Personalisierung für erfolgreiches Cross-Selling nutzen.
Die Bündelung hilft Ihnen, den AOV zu steigern, indem Sie Kundinnen und Kunden dazu ermutigen, mehr Produkte zu kaufen. Anstatt Produkte einzeln zu verkaufen, bieten Sie X, Y und Z als Bündel an. Bleiben wir bei dem Beispiel mit der Kaffeemaschine: Sie könnten eine Espressomaschine mit einem Milchaufschäumer und einer Mühle anbieten, um die komplette Ausstattung für die Zubereitung von Espresso anzubieten.
Es gibt mehrere Gründe, warum Kundinnen und Kunden Bündel mögen. Einer kann daran liegen, dass es einen leichten Rabatt und Preisvorteil gibt, wenn man sie zusammen kauft. Ein weiterer Grund ist der wahrgenommene Wert: Es ist einfach, mehrere Artikel zu kaufen, die Sie brauchen oder wollen, die zusammenpassen, und es spart ihnen Zeit beim Einkaufen.
Kostenloser Versand hilft Ihren Margen bei einer kleinen Bestellung nicht, kann aber einen Anreiz für Kundinnen und Kunden schaffen, eine größere Bestellung aufzugeben. Eine Shopify-Studie hat ergeben, dass Kundinnen und Kunden bei kostenlosem Versand 22 US-Dollar mehr pro Bestellung ausgeben als bei kostenpflichtigem Versand, und dass sie 2,5 Artikel pro Bestellung mit kostenlosem Versand bestellen, im Vergleich zu weniger als zwei Artikeln mit kostenpflichtigem Versand.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der strategischen Wahl eines Mindestbestellwerts, der über – aber nicht zu weit über – Ihrem AOV liegt. Wenn Ihr AOV beispielsweise 60 US-Dollar beträgt, sollten Sie eine Mindestbestellmenge von 75 US-Dollar wählen.
Genau wie beim kostenlosen Versand können Sie einen prozentualen Rabatt anbieten, um Anreize für größere Ausgaben zu schaffen. Wenn Sie beispielsweise 100 US-Dollar ausgeben, erhalten Sie einen Rabatt von 15 %. Wenn Ihr AOV 70 US-Dollar beträgt und Sie Kundinnen und Kunden davon überzeugen können, stattdessen 100 US-Dollar auszugeben, erzielen Sie auch mit dem Rabatt immer noch mehr Umsatz.
Ein Loyalitäts-Programm macht das Shopping zum Spiel, indem es Prämien anbietet, die davon abhängen, wie viel Kundinnen und Kunden ausgeben. Die effektivsten Loyalitäts-Programme geben Aufschluss darüber, wie nah jemand an einer Prämie ist, und senden Angebote und Erinnerungen, um zum Kauf anzuregen. Nehmen Sie zum Beispiel das Loyalitäts-Programm von Starbucks: Kundinnen und Kunden können jederzeit ihr Star-Guthaben einsehen und Sonderangebote nutzen, um ihre gesammelten Punkte zu verdoppeln.
Auch wenn es den Anschein hat, dass Kundenservice und Bestellwerte nichts miteinander zu tun haben, sind sie enger miteinander verbunden, als Sie denken.
Einen Kauf zu tätigen, insbesondere für eine Kundin oder einen Kunden, die/der die Marke noch nicht kennt, stellt ein Risiko dar. Die Kundinnen und Kunden wissen nicht, ob die Qualität ihren Erwartungen entspricht, und beginnen möglicherweise mit einer kleinen ersten Bestellung oder brechen den Prozess ganz ab. Wenn der Kundenservice per Chat leicht erreichbar ist, um Fragen zu beantworten, werden Bedenken beiseite gelegt. Ein reaktionsschneller Kundenservice gibt den Kundinnen und Kunden das Vertrauen, mehr Artikel zu bestellen, da sie wissen, dass Sie für sie da sind, wenn sie unzufrieden sind.
AOV (Average Order Value) ist eine E-Commerce-Metrik, die den durchschnittlichen Betrag anzeigt, den Kundinnen und Kunden in einem bestimmten Zeitraum pro Bestellung ausgegeben haben. Es liefert Erkenntnisse in das Kaufverhalten der Kundinnen und Kunden, die zur Optimierung der Profitabilität genutzt werden können.
Um den AOV zu berechnen, dividieren Sie den Gesamtwert der Bestellungen durch die Anzahl der Bestellungen im gleichen Zeitraum. Der Bestellwert sollte enthalten, was Kundinnen und Kunden für Produkte, Versand und Gebühren bezahlt haben, jedoch ohne Umsatzsteuer.
Der AOV ist entscheidend für das Verständnis des Umsatzes pro Bestellung, die Prognose zukünftiger Umsätze, die Optimierung der Buyer Journey, die Verbesserung des Customer Lifetime Value (LTV), das Verständnis der Profitabilität von Vertriebskanälen und den Einblick in Kauftrends und -muster.
Ein guter AOV hängt von verschiedenen Faktoren ab, z. B. von der Branche, dem Standort, der Produktart, der Marktpositionierung und der Kunden-Demografie. Es kann in verschiedenen Branchen wie Haushalt und Möbel, Mode, Lebensmittel und Getränke und anderen erheblich variieren.
Strategien zur Steigerung des AOV beinhalten in der Regel den Anreiz für Kundinnen und Kunden, mehr zu kaufen und mehr auszugeben. Sie können dies durch Upselling, Cross-Selling, Bündelung von Produkten, kostenlosen Versand ab einem bestimmten Mindestbestellwert, prozentuale Rabatte, die Einführung von Treueprogrammen und die Verbesserung des Kundenservice erreichen.
Der AOV (Average Order Value, durchschnittlicher Bestellwert) ist eine wichtige E-Commerce-Metrik, die den durchschnittlichen Wert der von den Kundinnen und Kunden aufgegebenen Bestellungen im Laufe der Zeit angibt. Indem Sie diese Zahl tracken und optimieren, können Sie Ihren Umsatz steigern und Ihre Margen verbessern.
