Essayez de rechercher
Le panier moyen est la valeur moyenne de toutes les commandes des clients sur une période donnée.
L’AOV, ou valeur moyenne des commandes, est un indicateur utilisé en e-commerce pour mesurer le montant moyen que les clients dépensent par commande dans un temps donné.
Par exemple, si vous dirigez une entreprise de e-commerce, vous pouvez analyser votre panier moyen mensuel pour comprendre la taille habituelle des commandes. Si vous vendez, sur votre site internet, des pains de savon pour 10 $ et que vous en vendez en moyenne 3 par commande en Octobre, votre AOV pour ce mois sera de 30 $.
L’AOV est un nombre dynamique qui fluctue dans le temps. Suivre l’AOV vous aide à analyser les habitudes d’achat des clients. Cela vous permet également d’évaluer le retour sur investissement de vos dépenses publicitaires. Ainsi, vous pourrez prendre des mesures pour améliorer votre rentabilité.
L’AOV peut être calculé à partir des rapports de votre site de e-commerce ou dans Excel (feuille de calculs). Tout d’abord, créez des paramètres ou générez un rapport pour la période que vous souhaitez analyser. Exécutez ensuite cette formule simple :
Pour calculer la valeur totale de vos commandes, ne prenez pas en compte les taxes. Incluez le montant que les clients ont payé pour les produits, les frais d’expédition et les frais annexes. Par exemple, si vos commandes pour le Cyber Monday totalisaient 12 600 $ et que vous avez reçu 120 commandes, votre panier moyen serait de 105 $.
12,600 / 120 = 105 $
Tout d’abord, l’AOV vous indique le montant des revenus que vous recevez généralement à chaque commande. En surveillant cela, vous pouvez suivre et projeter vos revenus au fil du temps et optimiser votre parcours d’achat pour de meilleurs bénéfices.
Voici les principaux avantages du suivi de l’AOV :
Votre AOV vous indique le montant que vos clients dépensent sur votre site. Un AOV plus élevé indique généralement le signe d’une plus grande réussite et un gain de revenus. Le montant (valeur) et le nombre de commandes (fréquence) sont plus importantes.
Une fois que vous connaissez votre AOV, vous pouvez également améliorer votre lifetime value (LTV), correspondant au revenu moyen par client pendant tout son parcours d’achat auprès de votre marque. Vous pouvez identifier les facteurs qui génèrent des achats répétés et plus conséquents. Par exemple, des avantages et/ou remises qui récompensent la fidélité de votre clientèle ou la mise en place de la livraison gratuite au-delà d’un certain montant.
L’acquisition d’un nouveau client est un travail fastidieux et coûteux. Focaliser sur un AOV plus élevé peut engendrer des marges plus élevées. Chaque commande e-commerce implique des coûts inhérents à l’activité : dépenses publicitaires, frais d’expédition et éventuellement une remise pour les nouveaux clients. Lorsqu’un client visite votre site et choisit un article à acheter, comprenez que chaque article supplémentaire ajouté au panier contribuera à augmenter vos revenus. Si un client est attiré par un article en promotion, l’encourager à ajouter un article au prix plein améliorera considérablement vos marges.
En plus de calculer votre panier moyen global, effectuez des calculs pour comparer le panier moyen entre les canaux. Si vous vendez sur une marketplace comme Amazon ou Etsy, par exemple, comparez chaque canal avec les ventes directes via votre site web.
Vous pouvez également effectuer des calculs pour comparer l’AOV et la rentabilité entre les différentes plateformes publicitaires. Par exemple, vous pourriez constater que les publicités Instagram coûtent le double de vos campagnes publicitaires sur Google Search. Mais si les utilisateurs venant d’Instagram ont un AOV plus élevé que les acheteurs Google, les dépenses plus élevées sur Instagram deviennent justifiées.
Le suivi de votre panier moyen vous aide à prédire des patterns et des tendances qui ont un impact sur vos opérations. L’impact le plus important sur votre activité est la saisonnalité. Par exemple, vous pouvez constater des montants de commandes plus élevés au quatrième trimestre liés aux fêtes de fin d’année. Les bijoutiers ou les vendeurs de chocolat peuvent connaître un pic en février pour la Saint-Valentin. En anticipant le moment où les clients auront un panier moyen plus élevé, vous pouvez planifier vos revenus et allouer vos ressources en conséquence.
Vous devez également effectuer des analyses sur les commandes dont les valeurs de commande sont les plus élevées afin de déterminer d’autres tendances possibles. Ces commandes se sont-elles produites à un certain moment de la journée ? Y a-t-il eu une promotion particulière qui a conduit à ces commandes plus élevées ?
Il n’y a pas d’indicateur universel qui définit un bon AOV. L’AOV d’une application de jeu ne peut pas être comparé à l’AOV d’une épicerie, qui ne peut pas être comparé à l’AOV d’un site web de bijoux de luxe. L’emplacement, le positionnement sur le marché et d’autres facteurs font qu’il est difficile de se comparer à d’autres marchands.
Cela dit, le site de référence marketing XP2 a identifié quelques benchmarks de base. Vous pouvez vous y référer pour trouver un benchmark global par secteur :
L’AOV varie en fonction du lieu. Il est intéressant de noter que les achats effectués à partir d’ordinateurs de bureau (desktop) ont un panier moyen plus élevé que les achats effectués sur mobiles. Pensez-y : vous pouvez commander un livre ou des chaussettes sur votre téléphone pendant que vous êtes dans le bus, mais lorsqu’il s’agit d’investir dans un nouvel ordinateur portable ou une nouvelle machine à laver, vous voulez probablement vous mettre à l’aise et faire vos recherches sur un écran plus grand.
Lors de l’analyse comparative, n’oubliez pas que le point de comparaison le plus important que vous avez, c’est vous-même. Efforcez-vous d’améliorer votre propre panier moyen par rapport aux périodes précédentes, au lieu de vous soucier de points de référence externes.
L’AOV est un indicateur puissant qui offre un aperçu du comportement des clients. Suivre le statut de votre AOV est plus qu’une donnée à avoir en tête – une fois que vous connaissez votre AOV, vous avez la possibilité de l’augmenter. Bien qu’il existe de nombreuses stratégies pour augmenter l’AOV, elles se résument toutes à deux objectifs : encourager les clients à acheter plus de produits et à dépenser plus pour les produits.
Voici sept stratégies que vous pouvez utiliser pour augmenter l’AOV et, par conséquent, améliorer les performance de votre business.
L’upsell consiste à proposer un produit premium ou plus cher avant que le client ne finalise son achat avec un article de moindre valeur. Si un client a une cafetière dans son panier, par exemple, vous pouvez lui suggérer le modèle au-dessus, qui comprend une machine à expresso. Chaque plateforme de e-commerce a sa propre façon de proposer des upsells sur une page produit ou tout au long du process d’achat jusqu’au paiement.
La vente croisée permet de suggérer des produits complémentaires, au produit initialement choisit par votre client. Ainsi, au lieu de remplacer l’article que ce dernier souhaite, par un article de plus grande valeur, vous pouvez lui suggérer des filtres à café en plus de sa cafetière. Certains sites de e-commerce y parviennent en recommandant des articles complémentaires sur la page produit ou directement au niveau du checkout. Vous pouvez lier les articles à recommander dans le back-end de votre boutique en ligne, ou même utiliser la personnalisation des ventes croisées encore plus réussies.
L’offre groupée vous aide à augmenter le panier moyen en incitant les clients à acheter plus de produits. Au lieu de vendre des produits, X, Y et Z individuellement, proposez-les sous forme de lot. Prenons l’exemple de la machine à café : vous pourriez suggérer une machine à expresso, avec un pichet qui fait mousser le lait et un moulin à grains afin d’offrir le combo complet pour préparer des cafés.
Les clients apprécient les offres groupées pour diverses raisons. Ils peuvent bénéficier d’une réduction (avantage économique) en achetant plusieurs articles ensemble. De plus, la valeur perçue d’une offre groupée est clé : le fait d’acheter plusieurs articles lors d’une même commande permet aux clients d’économiser du temps et de répondre à leurs besoins en un seul achat.
La livraison gratuite n’aide pas vos marges pour une petite commande, mais peut inciter les clients à passer une commande plus importante. Une étude Shopify a révélé que les gens dépensent 22 $ de plus par commande avec la livraison gratuite par rapport à la livraison payante, et qu’ils commandent 2,5 articles par commande avec la livraison gratuite, contre moins de deux articles sans.
La clé du succès de cette stratégie est de choisir stratégiquement un minimum de commande qui est supérieur à votre panier moyen, mais pas trop au-dessus. Par exemple, si votre panier moyen est de 60 $, vous pouvez choisir un minimum de commande de 75 $.
Tout comme pour la livraison gratuite, vous pouvez utiliser un pourcentage de réduction pour inciter à dépenser davantage. Par exemple, dépensez 100 $, obtenez une réduction de 15 %. Si votre panier moyen est de 70 $ et que vous parvenez à convaincre les clients de dépenser 100 $ à la place, vous générez toujours plus de revenus, même avec la remise.
Un programme de fidélité gamifie les achats en offrant des avantages en fonction du montant dépensé par le client. Les programmes de fidélisation les plus efficaces permettent de savoir à quel point une personne se rapproche d’une éventuelle récompense. Les programmes de fidélisation envoient également des offres et des rappels pour encourager le client à engager plus de dépenses sur votre site. Prenons l’exemple du programme de fidélité de Starbucks : les clients peuvent consulter leur solde d’étoiles à tout moment et profiter d’offres spéciales pour doubler leurs points déjà cumulés/gagnés.
A premier abord, on pourrait penser que le service client et la valeur des commandes ne soient pas liés. Sauf que ces deux composantes sont plus étroitement liés que vous pensez.
Effectuer un achat représente un risque surtout pour un client qui découvre tout juste votre marque. Les clients ne savent pas si la qualité sera à la hauteur de leurs attentes. Ils peuvent donc commencer par générer une petite première commande ou abandonner complètement le processus. Le fait d’avoir un service client facilement accessible par chat pour répondre aux questions apaise leurs inquiétudes. Un service client réactif donne aux clients la confiance nécessaire pour commander plus d’articles, sachant que vous serez là pour eux s’ils en ont besoin.
L’AOV, ou panier moyen des commandes, est un indicateur de e-commerce qui indique le montant moyen dépensé par commande par les clients sur une période donnée. Cet indicateur fournit des informations sur les habitudes d’achat des clients qui peuvent être utilisées pour optimiser la rentabilité de l’entreprise.
Pour calculer l’AOV, divisez la valeur totale des commandes par le nombre de commandes sur la même période. La valeur de la commande doit inclure ce que les clients ont payé pour les produits, les frais d’expédition et les frais, mais exclure les taxes (comme la TVA par exemple).
L’AOV est essentiel pour comprendre le chiffre d’affaires par commande, prévoir les revenus futurs, optimiser le parcours d’achat des clients sur le site, améliorer la lifetime value (LTV), comprendre la rentabilité des canaux et mieux comprendre les tendances et les habitudes d’achat.
Un bon AOV dépend de divers facteurs, notamment l’industrie, la géographie, le type de produit, le positionnement sur le marché et les données démographiques des clients. Il peut varier considérablement d’un secteur à l’autre comme la maison et les meubles, la mode, l’alimentation et les boissons, etc.
Les stratégies visant à augmenter l’AOV consistent généralement à encourager les clients à acheter plus et à dépenser plus. Vous pouvez le faire par le biais de la vente incitative, de la vente croisée, des offres groupées, de la livraison gratuite avec une valeur minimale de commande, de l’application de remises en pourcentage, de l’introduction de programmes de fidélité et de l’amélioration du service client.
L’AOV (le panier moyen) est un indicateur clé en e-commerce qui indique la valeur moyenne des commandes passées par les clients au fil du temps. En suivant et en optimisant cet indicateur, vous pouvez augmenter vos revenus et améliorer vos marges.
