AOV란 무엇인가요?
AOV(평균 주문 금액)는 일정 기간 고객 주문 한 건 당 평균 구매 금액을 보여주는 전자 상거래 지표입니다. AOV를 통해 고객 구매 패턴을 읽고 수익성을 최적화할 수 있습니다.
AOV (Average order value)
AOV는 일정 기간 동안 발생한 모든 고객 주문의 평균 금액입니다.
AOV란 무엇인가요?
AOV(평균 주문 금액)는 전자 상거래에서 고객이 일정 기간 동안 주문당 지출하는 평균 금액을 측정하는 데 사용되는 지표입니다.
예를 들어, 전자 상거래 비즈니스를 운영하는 경우 매월 AOV를 분석하여 일반적인 주문 규모를 이해할 수 있습니다. 온라인에서 비누를 $10에 판매하고 10월에 주문 한 건당 평균 3개를 판매하면 해당 월의 AOV는 $30가 됩니다.
AOV는 시간이 지남에 따라 변동하는 동적 수치입니다. AOV를 모니터링하면 고객 구매 패턴과 광고 지출에 대한 ROI를 분석하는 데 도움이 되므로 수익성을 개선하기 위한 조치를 취할 수 있습니다.
AOV 계산 방법
AOV는 이커머스 플랫폼 리포팅 시스템 또는 스프레드시트로 간단히 계산할 수 있습니다. 먼저 분석하려는 기간에 대하여 파라미터를 만들거나 시스템으로 리포트를 작성합니다. 그 다음, 아래와 같은 간단한 공식을 계산하세요.
총 주문 금액을 계산하려면 판매세를 제외하고 고객이 제품에 대해 지불한 금액, 배송료 및 수수료를 합산합니다. 예를 들어, 사이버 먼데이 주문이 총 $12,600이고 120개의 주문을 받은 경우 AOV는 $105가 됩니다.
$12,600 / 120 = $105
AOV가 중요한 이유
AOV는 주문당 일반적으로 매출이 얼마나 되는지 알려줍니다. AOV를 모니터링하여 시간 경과에 따른 수익을 분석 및 예측하고 구매자 여정을 최적화하여 수익을 증진시킬 수 있습니다.
AOV 관리가 중요한 이유는 다음과 같습니다.
1. 수익 증대
AOV는 고객이 얼마나 주문하는지 알려줍니다. 일반적으로 AOV가 높을수록 수익이 증가한다는 뜻이며, 주문 규모가 크거나, 주문액이 높거나, 주문 빈도가 잦습니다
2. LTV 개선
AOV를 알면 고객당 평균 평생 구매 수익인 LTV (lifetime value)도 개선할 수 있습니다. 대량 주문을 일으키는 요인(예: 단골 사은품 또는 일정 구매액 이상인 경우 무료 배송)을 파악하면 이러한 전략을 확장하여 반복 구매 및 대량 주문을 계속 유도할 수 있습니다.
3. 매출 순이익 개선
신규 고객을 확보하는 것은 힘들고 비용이 많이 들기 때문에 AOV가 높을수록 마진이 높아질 수 있습니다. 각 전자 상거래 주문액에는 광고비, 배송 및 신규 고객 할인과 같은 기본 비용이 포함됩니다. 고객이 웹사이트를 방문하여 상품 한 개를 구매하려고 할 때, 추가 품목을 보여서 매출을 높일 수 있습니다. 할인으로 고객을 끌어들인 경우, 정가 품목을 추가하도록 유도하면 매출 순이익이 크게 향상됩니다.
4. 채널 수익성 파악
전체 AOV를 계산하는 것 외 채널 간 AOV를 비교해서 채널의 수익성을 파악하세요. 예를 들어 Amazon 또는 Etsy와 같은 마켓플레이스에서 판매하는 경우 각 채널을 웹사이트를 통한 직접 판매와 비교합니다.
또, 유료 광고 채널 간 AOV와 수익성을 대조해 보세요. 예를 들어, 인스타그램 광고 비용은 규굴 검색 광고 캠페인의 두 배입니다. 그러나 인스타그램으로 유입된 유저가 구글로 유입된 유저보다 AOV가 높다면, 더 높은 광고비용이 합당합니다.
5. 구매 동향 및 패턴 파악
AOV를 추적하면 경영에 영향을 미치는 패턴과 추세를 예측하는 데 도움이 됩니다. 추적해야 할 가장 큰 패턴은 시즌에 따른 변화입니다. 예를 들어, 연말연시에는 주문량 폭증을 예상할 수 있습니다. 보석상이나 초콜릿 판매점은 2월 발렌타인 데이에 주문이 급증할 수 있습니다. 고객의 AOV가 높아질 시기를 예측하여 인력을 배치하고 마케팅 예산을 미리 준비하세요.
또, 주문 금액이 높은 주문을 분석해 트렌드를 파악해야 합니다. 하루 중 특정 시간에 발생했습니까? 더 높은 주문으로 이어진 특별한 프로모션이 있었나요? 잘 따져보세요.
좋은 AOV란 무엇일까요?
좋은 AOV라고 할 수 있는 보편적인 수치는 없습니다. 게임 앱의 AOV는 식료품 주문과 비교할 수 없으며, 명품 보석 웹사이트와 비교할 수도 없습니다. 지역, 타겟층 등 여러 요인이 작용하기 때문에 AOV 기준을 다른 판매자와 비교하기가 어렵습니다.
그렇긴 해도, 마케팅 리서치 기관인 XP2는 산업별 전체 벤치마크를 찾기 위해 참조할 수 있는 몇 가지 기본 벤치마크를 다음과 같이 제공합니다.
- 홈 인테리어 & 가구: $248
- 패션, 액세서리 및 의류: $142
- 식음료: $94
- 멀티 브랜드 소매: $84
- 뷰티 & 퍼스널 케어: $80
AOV는 지역에 따라 다릅니다. 데스크톱 컴퓨터에서 구매한 제품은 모바일 구매보다 AOV가 더 높습니다. 생각해보면, 버스에서는 휴대폰으로 책이나 양말을 간단히 주문할 수도 있지만, 새 노트북이나 세탁기를 사려고 마음먹었을 때는 더 큰 화면에서 편안하게 오래 조사하고 싶을 것입니다.
기준을 정할 때, 가장 중요한 비교 기준은 자신입니다. 외부 수치를 갖고 걱정하는 대신 자사의 이전 기간과 비교하여 AOV를 개선하도록 하세요.
AOV를 높이는 방법
AOV는 고객 행동에 대한 인사이트를 주는 강력한 지표입니다. AOV를 꾸준히 모니터링하고 분석하면 높일 수 있습니다. AOV를 늘리기 위한 많은 전략이 있지만 모든 전략의 공통 목표는 두 가지입니다. 제품을 더 많이 구매하고 제품에 돈을 더 많이 쓰도록 하는 것입니다.
다음은 AOV를 높여 비즈니스를 성장시키는 전략 7가지입니다.
상향 판매(Upselling)
상향 판매는 고객이 구매를 완료하기 직전에 프리미엄 제품 또는 더 비싼 제품을 판매하는 관행입니다. 예를 들어 고객의 장바구니에 커피 메이커가 있는 경우 에스프레소 기능이 추가된 더 높은 등급을 제안할 수 있습니다. 각 전자 상거래 플랫폼에는 제품 페이지 또는 결제 과정에 더 고급인 제품을 보여주어 업셀을 유도하는 고유 방식이 있습니다.
교차 판매(Cross-selling)
고객이 원하는 품목을 더 높은 가치의 품목으로 대체하는 대신 교차 판매를 통해 보완 제품을 추가 옵션으로 제안할 수 있습니다. 예를 들어 커피 메이커와 함께 커피 필터를 제안할 수 있습니다. 일부 전자 상거래 사이트는 제품 페이지 또는 결제 페이지에서 추천 항목을 보입니다. 온라인 스토어의 백엔드에서 추천 항목을 설정하거나, 개인 맞춤형 추천 항목을 제공할 수 있습니다.
번들
묶음 상품은 고객이 더 많은 제품을 구매하도록 하여 AOV를 성장시키는 데 도움이 됩니다. 제품을 개별적으로 판매하는 대신 X, Y, Z를 번들로 제공합니다. 계속 커피 머신을 예로 들면, 우유 거품기와 그라인더, 에스프레소 머신을 묶어 에스프레소를 만들기 위한 완벽한 패키지를 제안할 수 있습니다.
고객이 번들을 좋아하는 데에는 몇 가지 이유가 있습니다. 하나는 함께 구매하는 것이 약간 할인이 되어 가격 측면에서 이점이 있기 때문입니다. 또 다른 이유는 지각된 가치(perceived value, 제품이나 서비스에 대한 대가로서 소비자가 적정하다고 생각하는 평가 또는 값어치)입니다. 필요하거나 원하는 여러 품목을 한 번에 편리하게 구매할 수 있고 쇼핑 시간을 절약할 수 있습니다.
무료 배송(최소 주문액 이상인 경우)
무료 배송은 소량 주문에 대한 마진에 도움이 되지 않지만 고객이 더 많이 주문하도록 인센티브를 제공할 수 있습니다. Shopify 연구에 따르면 사람들은 유료 배송보다 무료 배송으로 주문당 22달러를 더 지출하고 무료 배송으로 주문당 2.5개 품목을 주문하는 반면 무료 배송이 아닌 경우, 주문 품목이 2개 미만인 것으로 나타났습니다.
이 전략의 성공 열쇠는 전략적으로 AOV보다 높지만 너무 높지 않은 무료 배송 최소 주문액을 정하는 것입니다. 예를 들어 AOV가 $60인 경우 최소 금액을 $75로 정할 수 있습니다.
할인율 적용
무료 배송과 마찬가지로 할인율을 적용하여 더 많은 지출을 장려할 수 있습니다. 예를 들어 $100어치를 구매하면 15% 할인을 받을 수 있습니다. AOV가 $70이고 할인율을 적용하여 고객이 $100어치를 구매하도록 하면, 할인을 통해서도 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.
로열티 프로그램
로열티 프로그램은 고객이 지출하는 금액에 따라 보상을 제공하여 쇼핑을 게임화합니다. 특정 등급에 도달하기까지 얼마나 남았는지 알려주고 등급별 혜택을 알려 지출을 독려합니다. 스타벅스의 로열티 프로그램을 예로 들면, 고객은 언제든지 자신의 계정에 별이 얼마나 있는지 확인하고 특별 이벤트에 참여하여 포인트를 두 배로 적립할 수 있습니다.
고객 서비스 프로그램
고객 서비스와 주문 금액은 관련이 없는 것처럼 보일 수 있지만 생각보다 밀접하게 연결되어 있습니다.
특히 브랜드를 처음 접하는 고객의 경우 구매는 위험을 수반합니다. 고객은 품질이 기대에 부응할 수 있을지 알 수 없으며 소량의 첫 주문으로 시작하거나 구매를 아예 포기할 수 있습니다. 쉽게 접근할 수 있는 채팅 서비스로 고객 문의사항에 응대하고 걱정을 줄여주세요. 고객 서비스가 훌륭하면 만족하지 못한 경우 언제든지 도와줄 곳이 있다는 사실을 인지한 고객이 자신있게 더 많이 주문합니다.
자주 묻는 질문
AOV는 어떻게 계산하나요?
AOV를 계산하려면 총 주문 금액을 동일한 기간의 주문 수로 나눕니다. 주문 금액에는 고객이 제품에 대해 지불한 금액, 배송료 및 수수료가 포함되어야 하지만 판매세는 제외됩니다.
왜 AOV가 중요한가요?
AOV는 주문당 매출을 이해하고, 미래 수익을 예측하고, 구매자 여정을 최적화하고, 고객 생애 가치(LTV)를 개선하고, 채널 수익성을 이해하고, 구매 트렌드 및 패턴을 읽는데 도움이 됩니다.
좋은 AOV란 무엇일까요?
좋은 AOV는 산업, 지역, 제품 유형, 시장 포지셔닝 및 고객군 특성 등 다양한 요인에 따라 달라집니다. 홈 인테리어 및 가구, 패션, 식음료 등과 같은 분야에 따라 크게 다를 수 있습니다.
AOV를 높이려면 어떻게 해야하나요?
AOV를 높이기 위한 전략은 일반적으로 고객이 더 많이 구매하고 더 많이 지출하도록 장려하는 것입니다. 상향 판매, 교차 판매, 제품 번들링, 최소 주문 금액 이상 무료 배송, 할인율 적용, 로열티 프로그램 도입 및 고객 서비스 향상을 통해 이를 수행할 수 있습니다.
핵심 정리
AOV(평균 주문 금액)는 고객 주문의 평균 가치 트렌드를 보여주는 중요한 전자 상거래 지표입니다. 이 지표를 모니터링하고 최적화하면 수익을 높이고 마진을 개선할 수 있습니다.
- AOV가 높을수록 매출이 높아지고 고객 생애 가치(LTV)가 향상됩니다.
- AOV를 사용하여 구매 추세를 읽고 채널 수익성을 분석할 수 있습니다.
- 좋은 AOV의 기준은 업종과 지역에 따라 다릅니다. 경쟁사를 벤치마킹하는 대신 매달 자사의 AOV를 늘리는 데 집중하세요.
- AOV는 계절적 패턴과 이벤트에 따라 변동될 수 있습니다. 이러한 트렌드를 인식하면 수익을 예측하고 휴일이나 특별 이벤트와 같은 성수기 동안 고객 행동의 변화에 적절하게 대비할 수 있습니다.
- AOV를 향상시키기 위한 전략에는 상향 판매, 교차 판매, 번들링, 무료 배송, 할인, 로열티 프로그램 및 고객 서비스가 있습니다.
- 또, 고객이 더 많은 품목을 구매하고 전반적으로 더 많이 지출하도록 인센티브를 제공할 수 있습니다.
