ARPPU
결제 유저당 평균 매출(ARPPU, Average Revenue Per Paying User)은 특정 기간 동안 결제 유저가 평균적으로 얼마나 많은 수익을 창출하는지 파악하기 위해 앱 마케터가 사용하는 측정지표입니다.
ARPPU란?
원래 구독 앱을 위해 설계된 ARPPU는 프리미엄 게임의 수익을 측정하거나 주로 인앱 구매로부터 수익을 창출하는 경우에 특히, 마케터가 ROI를 이해하는 데 초석이 되었습니다.
간단히 설명하면, ARPPU는 일정 기간 동안 앱을 사용하는 결제 유저로부터 발생하는 수익을 계산하는 공식입니다.
참고: “ARPU“와 혼동해서는 안됩니다. ARPPU에서 ‘결제(paying)’를 의미하는 P로 인해 큰 차이가 생깁니다.
ARPPU는 왜 중요할까요?
ARPPU가 바로 수익을 측정하기 때문입니다.
ARPPU를 사용하면 결제 고객 그룹을 따로 떼어놓고 이들이 비즈니스에 어떤 가치를 가져오는지 이해할 수 있습니다. 결제를 하지 않는 다수 고객의 노이즈 없이 오로지 수익에 집중할 수 있습니다.
전체 유저 중 결제 유저의 비율이 적은 게임과 같은 분야에서는 특히 더 중요합니다.
ARPPU는 가장 가치 있는 고객을 끌어들이는 채널, 네트워크, 캠페인 및 광고 소재에 대한 정보를 제공해 의사 결정에 도움을 줍니다. 결제 유저의 특징을 파악하여 유사 리마케팅을 통해 비슷한 유저를 얻을 수도 있습니다.
ARPPU 계산하는 방법
ARPPU를 계산하기 위해서 다음 공식이 사용됩니다.
X 기간 동안 발생한 총 수익 / X 기간의 총 결제 유저 수
월별 ARPPU인지, 일일 ARPPU인지 설정 기간에 따라 결과가 달라지니 주의하세요.
예를 들어, 월별 ARPPU에서 한 명의 유저는 한 달 동안 여러 번 결제를 할 수 있습니다. 그러나 특정 날짜의 ARPPU만 조사하는 경우에, 동일한 유저가 해당 날짜에는 구매를 하지 않았다면 계산에 포함되지 않게 됩니다.
구독 기반 비즈니스의 경우 먼저 중요한 역할을 하는 월 고정 매출(MRR)을 계산해야 합니다. MRR을 계산할 때는 업그레이드한 유저, 기존 결제 유저, 정가를 지불한 신규 유저, 선불로 분기나 연간 회원권을 할인된 가격에 구매한 신규 유저까지 포함해야 합니다.
모바일 게임용 ARPPU
앞서 언급했듯이 프리미엄(freemium)은 앱 시장에서 많이 사용하는 수익 모델입니다. 이 모델에서 앱 소유자는 수익을 창출하기 위해 인앱 구매(IAP) 및 인앱 광고(IAA)에 의존합니다.
게임 분야에서, 대부분의 수익은 전체 유저의 2-5%에 불과한 소수의 유저로부터 발생합니다. 그 적은 비율 안에서 더 적은 수의 유저가 일반적으로 거금을 소비합니다. 이들은 고래 유저라고 불립니다.
이러한 수익 구조로 인해서, 마케터는 고래 유저를 식별하고 따로 관리할 수 있어야 하기 때문에 유저 세분화는 필수입니다. 또한 ARPPU를 사용해 어떤 네트워크나 채널을 통해 고래 유저가 유입되었는지 알 수 있기 때문에, 광고 수익률(ROAS)을 높일 수 있습니다.
코호트 ARPPU
ARPPU는 제품 관리자, 기업 임원 및 마케터 모두에게 유용합니다. ARPPU를 계산할 때는 유저가 유입된 날짜와 관계 없이 특정 기간 동안 발생한 총수익을 적용합니다.
하지만 ARPPU는 기간별로 비교할 수도 있습니다. 5월과 6월에 유입된 유저로부터 얼마의 수익이 창출되었는지를 기간별 코호트 집단 사이에서 비교할 수 있습니다.
코호트 ARPPU를 계산하려면 다음 공식을 사용하십시오.
X 기간에 유입된 유저가 Y 기간에 생성한 총 수익 / X 기간에 유입된 총 결제 유저 수
코호트를 분석하면 유저 유입(UA)을 더 잘 이해할 수 있습니다.
예를 들어 ARPPU가 $15인 5월에 몇 가지 새로운 메시징을 시도했다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 6월에는 새 메시징을 중단하고 원상복귀 시키자 ARPPU는 $12로 감소했습니다. 이를 통해 6월의 기존의 메시징에 비해 5월의 새로운 메시징이 결제 유저 유치에 성공적임을 알 수 있습니다.
코호트에 따라 ARPPU를 비교하는 방식은 업계 표준이 아니라는 점에 유의해야 합니다. 그러나 코호트 지표는 마케터에게 매우 유용하므로 이 프리즘을 통해 ARPPU를 이해하는 것에도 가치가 있습니다.
ARPPU vs. 기타 측정 지표
ARPPU는 특히 게임 앱 같은 경우에 가치있게 활용되며, 다음은 다른 주요 측정 지표와의 비교 입니다.
ARPPU vs. ARPU
ARPPU와 ARPU(유저당 평균 매출)의 가장 큰 차이점은 앞서 언급했듯이 미결제 유저와 광고를 통한 수익을 제외한다는 점입니다. 결제 유저와 미결제 유저는 인앱 활동이 다르기 때문에 이를 구분해야 최적화할 영역을 식별할 수 있습니다.
ARPPU vs. ARPDAU
ARPDAU(일일 활성 유저당 평균 수익)는 매일매일 다양한 광고 소재, 광고 게재위치를 테스트하거나 새로운 광고 형식을 추가하고 이를 기반으로 수익의 변화와 반응을 살피는데 유용합니다.
그러나 ARPPU를 통해서는 주간별, 월별, 분기별 등 장기간에 걸쳐 발생한 수익을 확인할 수 있습니다.
ARPPU vs. LTV
LTV는 유저 생애 가치를 나타내며, 2주든 2년이든 관계없이 유입에서 이탈까지 유저의 가치를 평가합니다.
ARPPU는 특정 기간(예: 30일자 ARPPU 또는 60일자 ARPPU)을 설정합니다.
가끔 유저가 특정 ARPPU 기간 동안 앱을 설치하고, 구매하고, 이탈까지 하는 경우가 있는데, 이런 경우 ARPPU와 LTV를 같은 의미로 사용하기도 합니다.
ARPPU를 높이는 방법
ARPPU는 비즈니스의 수익화 전략과 유저가 서비스에 대해 얼마나 지불할 의사가 있는지가 반영됩니다.
온라인 비즈니스의 경우 구독, 구매(앱 구매 비용 포함) 또는 광고 수익을 포함하는 여러 수익원이 있습니다.
다음을 통해 ARPPU를 높일 수 있습니다.
1. 미결제 유저를 결제 유저로 만들기
ARPPU를 늘리는 한 가지 방법은 활성 유저를 결제 유저로 전환시키는 것입니다. 첫 구매 특별 혜택과 같이 보상을 제공해 이를 실행할 수 있습니다.
또한 간헐적 결제 유저를 브랜드 앰배서더나 인플루언서로 초청해 고래 유저로 전환하거나 단순히 특별 혜택이나 할인과 같은 보상을 제공하는 방법이 있습니다. 게임 앱의 경우 이러한 플레이어를 토너먼트에 초대하여 보상을 제공할 수 있습니다.
2. 고래 유저 축하하기
고래 유저를 축하함으로써 그들이 특별히 관리받는다고 느끼게 만들어 계속해서 고래 유저가 되도록 할 수 있습니다. 순위를 매기거나 특별 혜택을 주어 공로를 인정하고 계속해서 구매를 하도록 유도하세요.
또한 앱이나 사이트 개선에 대해 고래 유저에게 피드백을 받을 수도 있습니다. 고래 유저들을 제품 관련 논의에 참여시키면 그들은 대우받는 느낌을 받고, 기업은 가장 중요한 유저로부터 피드백을 받게 됩니다. (윈-윈!)
3. 가격 모델 조정하기
가격을 높이는 것은 ARPPU를 높이는 간단한 방법이지만 유저의 이탈이 있을 수 있음을 감안하고 조금씩만 감행하세요. 유저 수가 더 줄어들어 실제 ARPPU는 가격을 높여도 동일하게 유지될 수 있습니다.
가격을 인상할 경우 가격 변동을 정당화하기 위해 제공하는 추가 서비스를 투명하게 설명하는 것이 중요합니다. 이것은 유저가 비용을 지불할 가치있는 프리미엄 기능이 있는지 확인할 수 있는 좋은 방법입니다.
다른 가격 번들을 다른 유저에게 더 매력적인지 테스트해보는 방법도 있습니다. 기존 유저에게 새로운 패키지로 변경하고 더 많이 지출하도록 설득하기 보다 새로운 유저에게 실험을 하고 구매 패턴을 관찰하는 것이 더 쉽습니다.
4. 새로운 광고 형식 소개하기
보상형 동영상 광고나 참여형 광고와 같이 다양한 형식을 실험해보고 이러한 형식이 유저의 참여도를 높이고 결과적으로 결제 유저로의 전환율을 높이는지 확인해보세요.
또한 광고 게재 위치를 변경하고 전면 광고가 배너 광고보다 효과적인지 확인해 볼 수도 있습니다. 앱 내에 광고하는 경우, 앱 본연의 콘텐츠에 광고를 녹이면 유저의 경험에 방해되지 않고 전환율을 높일 수 있습니다.
프로그래매틱 광고는 온라인 광고의 구매 및 판매를 자동화하고 최적화시켜 유저 경험을 매끄럽게 제공하기 위해 사용되는 한 가지 방법입니다.
타게팅 전략으로 적절한 유저에게 적절한 시간에 적절한 광고를 제공해 유저가 방해받는 느낌이 들지 않으면서 콘텐츠를 즐길 수 있도록 할 수 있습니다.
핵심 요약
ARPPU는 모바일 마케팅, 특히 무료 설치 앱에 결제 유저율이 낮은 모바일 앱 마케팅에서 중요한 지표입니다.
어떤 유저가 결제를 하고, 얼마나 지출하는지를 알면 캠페인을 효과적으로 기획하고 집해할 수 있습니다.
기억하세요!
- ARPPU와 ARPU는 ARPPU가 결제 유저에 초점을 맞추고 ARPU가 활성 유저 수를 기반으로 계산한다는 점에서 다릅니다.
- ARPPU는 수익을 창출하는 결제 유저를 따로 분리합니다.
- 코호트별 ARPPU를 계산하여 코호트 간 비교하고 ARPPU를 높이는 요인을 찾아 캠페인을 최적화할 수 있습니다.
- 게임 앱은 고래 유저가 누구인지 인식하는 것이 중요합니다. 고래 유저임을 축하하고, 보상을 제공하고, 특별 관리하면 ROI를 높일 수 있습니다.
- 요금제를 변경하는 경우 고객을 일부 잃을 수 있습니다. 그러나 투명하고 가격 인상의 부가가치를 입증하면 이탈률을 완화시킬 수 있습니다.
