ARPU
유저당 평균 매출, 일명 ARPU(Average Revenue Per User)는 일정 기간 동안 고객 한 명당 발생된 평균 수익을 의미합니다.
ARPU란 무엇일까요?
ARPU는 특정 기간 동안 총 수익을 해당 기간의 평균 유저 수로 나눠서 계산한 비율입니다.
참고: 모바일 앱 언어에서 위에 언급한 “유저”는 종종 “활성 유저”를 지칭합니다.
ARPU가 중요한 이유
ARPU는 특정 기간 동안 각 유저로부터 평균적으로 얼마나 많은 돈을 벌고 있는지 알려주고, 이 정보는 마케팅 담당자, 제품 관리자 및 임원 모두에게 중요한 정보이기 때문에 기업에서 가장 중요한 지표 중 하나입니다.
마케팅 담당자가 ARPU 최저치와 최고치를 알면, 어떤 캠페인이 성과가 좋고 저조한지 파악하여 마케팅 활동을 최적화 할 수 있습니다. 캠페인 성과를 ARPU에 기반하여 측정하면 사용 중인 채널, 네트워크, 캠페인 등을 평가하고 ROI에 따라 유지하거나 제거할 수 있습니다.
ARPU는 모바일 유저 확보 측면에서 CPI(앱 설치당 비용) 또는 CPA(행동당 비용)와 같은 미디어 평가 지표 비용도 보완합니다. CPI와 CPA를 비교하면 마케팅 수익을 결정하거나 ROAS(광고 수익률)을 파악할 수 있고, 마케팅 비용을 현명하게 지출하고 있는지를 확인할 수 있습니다.
ARPU 계산 방법
순수 ARPU를 구하는 방법은 앞서 언급했듯이 매우 간단합니다. 특정 기간에 발생한 수익을 동일한 기간 동안 발생한 유저로 나누어 구할 수 있습니다.
ARPU를 계산하기 위한 적절한 측정 기간은 업계에 따라 다릅니다.
Netflix 또는 Spotify와 같이 월간 구독 모델을 사용하는 업계를 예시로 들어보겠습니다.
월별 ARPU를 계산하려면 이전 달에 발생한 수익을 동일하게 이전 달 유저 수로 나눕니다.
예를 들어, 어떤 앱이 6월 한 달 동안 10,000 달러를 창출했다고 합시다.
같은 기간에 적어도 한 번 이상 앱을 사용한 유저는 5,000명 입니다.
10,000을 5,000으로 나누면 ARPU 값은 2달러가 됩니다.
여행이나 이커머스와 같이 유저들이 비정기적으로 앱을 사용하는 업계에서는 유저가 제품이 필요하거나 원할 때 구매하는 경향이 있기 때문에 분기 별로 기간을 선택할 수 있습니다.
총 수익에는 신규 유저, 기존 유저, 업셀 및 교차 판매 수익이 포함됩니다.
모바일 ARPU
대부분의 앱을 무료로 다운로드할 수 있는 경쟁이 치열한 모바일 생태계에서 앱 소유자는 수익 창출을 위해 인앱 이벤트에 크게 의존합니다.
인앱 이벤트의 수익은 다음 네 가지 방법 중 하나에 의해 창출됩니다.
- IAA(인앱 광고)
- IAP(인앱 구매)
- 구독
- 유료 앱
구독 앱인 경우 ARPU를 사용하면 어떤 요금제가 인기있는지 알 수 있습니다. 특정 코호트가 선호하는 요금제가 있을 수 있으며, ARPU를 측정하면 이를 파악하는데 도움이 될 수 있습니다.
무료 앱의 경우 수익원 대부분은 인앱구매이지만 앱 기업들이 앱을 광고지면으로 활용하는 가치를 인식하는 앱 기업이 늘어나면서 인앱광고 수익도 늘고 있습니다.
보다 세부적으로 보기 위해 수익원을 분리할 수도 있습니다. 이렇게 하면 5월에 모든 활성 유저가 광고로 얼마나 많은 수익을 창출했는지 파악한 다음 같은 기간의 구매 수익과 비교하는 데 도움이 될 수 있습니다.
예를 들어 총 수익이 10,000달러이고 광고 수익에서 3,000달러가 나온다는 것을 알면 나머지 7,000달러는 인앱 구매에서 나온 것이라고 쉽게 추론할 수 있습니다. 광고에 3,000달러 미만을 지출하게되면 ROAS 값은 양수가 됩니다.
이렇게 두 수익원을 분리하면 더 나은 결과를 제공하는 것을 볼 수 있습니다.
고급 ARPU 측정: 코호트 ARPU
위에서 설명한 계산은 유저의 앱 사용 활동 기반 ARPU(즉, 지정된 기간 동안 모든 유저에 의해 발생한 수익)라고 할 수 있습니다. 그러나 ARPU를 계산하는 또 다른 방법이 있으며, 이는 코호트를 기반으로 하므로 모바일 마케팅 담당자에게 특히 유용합니다.
코호트란 설치 날짜, 지리적 위치, 장치 유형 등과 같은 유사한 특성을 공유하는 유저 그룹입니다.
코호트 APRU를 확인하려면 다음 공식을 사용하세요.
Y기간에서 획득한 유저가 X기간에 창출한 총 수익 / Y기간 동안 획득한 총 사용자 수
코호트 기반 ARPU는 일정 기간 동안 신규 유저가 창출하는 수익을 의미합니다. ROI를 결정하고 UA(유저 유입) 마케팅이 어떻게 진행되고 있는지 평가하는 데 매우 유용합니다.
예를 들어, 5월에 획득한 모든 유저에 대해 30일 이내에 생성된 유저당 평균 수익(Day 30 ARPU라고 함)을 측정할 수 있습니다.
이 경우, 유저가 5월 30일에 앱을 설치하거나 웹 사이트를 처음 방문하더라도, 이 유저로부터 향후 30일 동안 발생한 수익은 여전히 5월 코호트 ARPU에 포함됩니다.
코호트 지표는 마케터에게 중요한 도구이며 유저 활동 기반 ARPU와 코호트 기반 ARPU 구별을 하는 것이 필수는 아니지만 그럴만한 가치가 있습니다.
참고: ARPU와 ARPPU를 혼동하지 마세요. ARPPU(Average Revenue Per Paying User)는 평균 결제 유저가 특정 기간 동안 지출하는 금액을 의미합니다.
ARPU와 LTV의 차이점은 무엇일까요?
ARPU와 LTV(유저 생애 가치)는 매우 유사한 지표이며, 때로는 서로 바꿔서 사용되기도 합니다. 그러나 이 둘을 혼동해서는 안됩니다.
차이점은 측정 기간입니다.
ARPU는 명확한 시작과 종료(예: 설치 후 30일, 60일 또는 90일, 구독, 구매 등)로 미리 기간이 정해져있지만, LTV는 유저의 전체 사용 기간(브랜드와의 초기 상호 작용부터 1일 또는 300일 여부에 관계없이 이탈할 때까지)을 살펴 봅니다.
기간이 같게 되는 구간은 조금 헷갈리게 될 수 있습니다. 예를 들어 5월의 ARPU를 측정하는 중인데, 유저가 구매한 다음 5월 내에 이탈한다고 가정해 보겠습니다. 이런 경우, LTV를 측정했을 때 동일값이 나오게 됩니다.
LTV는 측정과 관련하여 몇 가지 이점이 있습니다.
예를 들어 LTV를 사용하면 유저가 이탈하기 전에 얼마나 가치가 있었는지 또는 고객을 얼마나 잘 유지하고 있는지 측정할 수 있습니다.
LTV는 ROAS를 최적화하고 유저당 수익이 유저당 비용보다 큰 상태에 도달할 때 진정으로 옳은 방향으로 가고 있다고 할 수 있습니다.
ARPU를 개선하는 방법
다음과 같은 ARPU 개선 방법을 추천합니다.
1. 가격 책정 계획 조정
구독 서비스를 실행하는 경우 요금제를 조정하면 ARPU가 향상될 수 있습니다.
프리미엄 요금제로 유저를 더 많이 유치하기 위해 기능을 추가하거나 유저가 해당 연도에 선불로 지불할 시 월별 요금을 낮추는 방법도 그 중 하나입니다.
2. UA 캠페인 최적화
UA 캠페인에 따라 ARPU를 측정하면 어떤 채널, 광고 소재 또는 캠페인이 고가치 유저를 제공하고 있는지 알 수 있습니다. 모바일의 경우 다양한 애드 네트워크의 가치를 평가할 수도 있습니다.
트렌드를 파악하면 비용은 반으로 줄이고 더 높은 ARPU를 얻을 수 있습니다. 마찬가지로, 캠페인이나 채널에서 ARPU가 낮으면 리소스를 다른 곳에 투자하고 집중시킵니다.
3. 고객 유지(retention)에 집중
고가치 유저에게 집중하고 유저를 유지하기 위해 노력을 기울이세요. 아시다시피, 리텐션을 유지하는 것이 유저를 유입하는 것보다 훨씬 비용이 적게 듭니다.
유저 이탈 추세가 있는지 분석하고 리마케팅 캠페인으로 유저의 참여를 이끌어내세요.
유저를 유지하는 효과적인 방법 중 하나는 고객 충성도를 높이는 이벤트입니다. 이커머스 업계의 경우 정기적인 특별 및 할인 행사를 할 수 있고 게임 앱에서는 유저가 앱을 시작하는 날마다 연속으로 무료 부스터를 제공 할 수 있습니다.
핵심 요약
ARPU를 통해 수익 창출을 얼마나 잘하고 있는지에 대한 전반적인 평가가 가능하기 때문에, ARPU는 마케팅에서 가장 중요한 지표 중 하나 입니다.
꼭 기억하기
- ARPU는 유저 한 명 당 평균 수익이며, 해당 유저군을 유입시킨 채널이 얼마나 많은 돈을 벌어다 주는지 알려주고 어떤 채널이 고가치 고객을 제공하고 있는지 평가하기 때문에 중요합니다.
- ARPU는 특정 기간 동안 결제 유저의 평균 창출 수익을 살펴보는 ARPPU와 다릅니다.
- ARPU와 LTV는 서로 바꿔서 사용할 수 있지만, 주로 측정 기간과 관련해 몇 가지 차이점이 있습니다.
- ARPU는 유저 활동 기반과, UA 캠페인별 성과를 측정하는 조금 더 상위 버전인 코호트 기반으로 나눌 수 있습니다.
- ARPU는 앱 서비스 사용 요금제를 조정하고, 기존 유저를 유지하고, UA 캠페인을 최적화하여 비즈니스에 고가치 유저를 제공함으로써 개선될 수 있습니다.
